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如何让“红包”成为年终稳定会销市场经济圈的砝码?

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老郑说会销 发表于 2019-3-19 16:53:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
  现实中,与区域市场发展紧密关联的人,就构成了一个事关成败的人际经济圈,事实上,区域市场的发展历程,甚至个人一生财富的多寡,在很大程度上,取决于本人建立、维护、发展个人经济圈的能力。而这些,需要“红包”的维系,这里所提及的“红包”,是指广义上的大“红包”,而非狭义的“利是”。 正所谓“世事洞明皆学问,人情练达即文章”。

  年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。又是一年年关到,盘点与自己最亲密的几个人后发现,今年无论是顾客、还是员工,又换了不少陌生面孔。
   会议营销-如何让“红包”成为年终稳定会销市场经济圈的砝码?(1)
  怎样留住人脉?怎样稳定经济队伍?是许多市场负责人一直困惑的头等大事,现今市场,人脉的稳定已成为成败关键因素,根据笔者亲身经历,留住与市场相关的人脉,与几个相关阶段的细致工作紧密相关:一是年中传统节日阶段,一是市场淡季阶段,一是年终阶段。其中,尤以年终为最。要稳定人心,最简单最有效的办法,是以各种“红包”为砝码,打好亲情基础,建立长效人际经济圈。

  一、给谁“红包”?

  首先,要明确在各个关键阶段,该给谁“红包”?答案就是我们的人际经济圈。

  在保健品服务营销中,我们市场的人际经济圈包括三种关键人物:地政领导、顾客群体、员工队伍。这三种人是决定市场走向的群体,构成一个区域市场的核心人际经济圈。

  二、给什么“红包”?

  年终“红包”的内容虽然精彩纷呈,但大抵可分为三大种类六大层次:

  第一类:地政“红包”

  地政“红包”(包括个人与单位)是维系市场绿色通道的纽带之一,其原则必须是因人而异、因地而异。其内容必须是人情与物质相结合,缺一不可。事实上,按照笔者多年多个区域市场的体会,地政“红包”多数并非仅限物质价值,更在人情世故。因此可以说,“情义+物质”是地政“红包”的主要内容。

  第二类:顾客“红包”

  顾客“红包”的内容是寓感恩回馈于文化。年终的回馈最好不以促销形式实现,也不要以普通日用品、食品表现;更不要以产品本身出现,比较新颖的内容是尊重与权利。但这又是大多数市场负责人不愿做或不重视的。

  第三类:员工“红包”

  员工“红包”的内容可分为三个层次:

  其一为生存。员工起早贪黑,为公司的发展壮大,为市场的开拓,默默贡献者自己的一份力量,这其中重要一点,是为了改变现有的生存状况,因此,兑现承诺,或给予额外的物质奖励,(www.52huixiao.cn)能起到直接的积极的激励作用。

  其二为情感。现今大部分市场,属于发展型市场,此阶段市场有情管理是主流,情感的投入,会让员工倍感家的温暖。

  其三为尊重。尊重体现的是归属感、荣誉感。营销团队中,无论贡献大小,能得到同事尤其是领导的承认,肯定是莫大的荣誉。这种对劳动的尊重,无疑在很长时间内能激励本人更多的创造。

  三、“红包”怎么给?

  “红包”以何种形式发下去,是年终工作稳定的重头戏。中国人尤其讲究形式,同一“红包”发放的形式和环境不同,效果就不一样。记得一次我在汕头市场做义诊活动时,天太热,省市场杨总到汕头检查工作,看到咨询医生汪大夫满头大汗,就跑到附近超市买了一条毛巾,送给汪大夫擦汗,当时汪大夫很感动,不仅那场义诊活动销量超出预期,此后汪大夫所在义诊组,在几个月内一直保持销量第一。因此说,“红包”不仅仅在其本身,更在乎其发放形式和发放环境。

  ——地政“红包”:名与利双管齐下

  地政个人“红包”的发放,由个人意会领悟,在此不待多言。地政单位“红包”的发放必须与政绩相关联,方式视日常感情积累而定。比如可以“工作汇报会”“茶话会”等形式,邀请地政领导和重要顾客委员参加,汇报一年工作概况,沟通感情,发放纪念品,也可以捐赠形式完成。笔者曾因新建市场无帮扶领导,就与当地红十字会领导相商,选出50家特困户,给予米面油钱赠送,并当场拍照摄像,其结果不仅上了该贫困镇电视台的头条新闻,更以此建立了完整的关系链,效果极佳!

  因此,市场操作者应与相关负责人情谊相交,成为知心朋友。让地政相关人员成为你成功路上的“贵人”。

  ——顾客“红包”:参政与亲情相结合

  顾客“红包”的发放体现的是市场负责人的思想境界。“家庭服务工作总结会”、“感恩爸妈茶话会”等会议形式,是实现顾客“红包”发放的理想途径。以“感恩爸妈茶话会”为例,邀请亲爸亲妈代表、干爸干妈和顾客委员、有关领导,颁发名目众多的亲情奖项,让亲人代表感谢干爸干妈照顾之情,让顾客委员体会参政权威之感、荣誉之感,使得大家各得其所。

  ——员工“红包”:物质荣誉情义一个都不能少

  员工“红包”的发放原则要体现“一明一暗”与“一公一私”。几者相结合,就能将员工“红包”发放的作用完全表现出来。

  总结大会是常用的明的“红包”发放形式,也是有效的。(www.52huixiao.cn)但最好能与领导办公室私授红包相结合,让员工在获得荣誉感的同时,就会多一份情义与自豪。如果市场负责人能在抽时间对经济困难和优秀员工,进行特别家访或者是特别邀请来公司,更能得到一份无价的忠诚。

  发“红包”是一门真正的学问,发给谁?什么时候发?怎么去发?谁去发?在什么地方发?发什么?直接影响“红包”的分量和作用。作为市场的负责人,运用“红包”维系市场的稳定,维系自身人际经济圈的发展,体现的是文化、思想、胸襟和能力。

  一句电视台词说得好:所谓命运,就是你周围的人。要掌握自身命运,掌握市场发展的命运,就需要维系好人际经济圈。而“红包”作为中国人年关的传统,成为重要纽带。做好这个红包,需要用“物”培土,用“情” 施肥,用“仁”浇灌,用“义”包装,唯如此,才能成为稳定我们人际经济圈的重要砝码。

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