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健康体验店沟通技巧及常见问题处理

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黄加有 发表于 2019-3-25 22:24:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、顾客在了解产品效果之前先问产品价格,怎样回答比较好?不至于吓跑顾客?

1、首先问顾客之前有没有了解我们产品,如果有的话可以从最便宜产品讲起。

2、讲解时要分清不同型号及不同价格,最低价仅售4980元,如果还觉得贵,就用15年来分摊每天需花多少钱,看一次病又需花多少钱。如果是一身患多种疾病的人,是不会被轻易被吓跑的。

3、如果顾客从来没了解过的可以先避开此问题,先从公司历史、发展前景、保健治疗范围和使用寿命入手,我爱会销网站长建议体验店员工姿态放高一些,叔叔阿姨,您先试用,有效果再说啦,如果没效果,一元钱你也不要,如果真正能解决你几十年的疾病痛苦,几万你都会舍得啦,是吗,叔叔阿姨,所以,先试用,有效才是硬道理….这样可以使顾客接受该产品。

二、有些顾客已经试机,并参加过报告会等,听过专家讲,对产品也很了解的,但以价格过高来拒绝,怎么办?

1、这种人往往有两种可能:一种是经济条件很差,确实无能为力。但也是一个潜在顾客。另一种是身体方面还未有太大问题,有点贪心,又把钱看得很重,碰上这种顾客不能急进,可拒绝继续试用,但每逢有合适的座谈会就邀请他参加,并让他介绍试机的心得,当老顾客问为什么不买时,一定会令他尴尬,这种心态会促使他尽快购买,从而达成销售。

2、另外,你可以说虽然价钱高些,但是可以用15年的时间,算一算平均一天为4角钱,加上我爱会销网仪是“准字号”医疗器械产品,长期使用起到一个治疗保健效果。

三、怎样判断一个顾客有购买意向?即他有什么样的表现?

1、判断一个顾客是否有意向购买产品,首先了解他的咨询内容,如果属随便问一下的,则是一名“潜在顾客”,但如果咨询很详细,而且会暴露自己或家人有什么疾患,又能详细了解临床效果的顾客,通常都是“准顾客”。

2、顾客会问:可以用多长时间?买后坏了怎样办?问价钱,可不可以打折?有没有优惠等等表现都表明顾客有购买的意向,则是“意向顾客”。

四、 怎样更好地和老顾客沟通?

1、多些关心顾客身体、家庭情况和多回访。

2、逢年过节或顾客过生日、有喜事时要多问候。

3、把顾客看成是亲人,真诚相处,并帮助他们解决一些使用上碰到的实际问题,将心比心,以心换心和顾客建立感情,这样,我们的困难就成了共同的困难,他们会乐意协助我们解决一些困难。

五、老顾客在使用产品后效果不明显,回访中发现其对公司有些不满,怎么办?

1、回访工作非常重要,这种情况除了电话回访外,上门回访更好,进行面对面的交谈,给予顾客信心,多举些这方面的案例,建议顾客坚持使用。

2、要说明物理疗法虽然不同于药物治疗,但跟吃药是一样的,有些人使用见效较快,有些人会相对较慢。

3、为避免这种情况,应该在第一次回访的时候就暗示顾客,讲些这方面的例子,以免其在后来的使用过程中不能坚持,失去信心。

六、遇到顾客到门市来试用,反映效果不错,但却一直强调家庭经济太过困难,没法购机,但又来试用,怎样处理这个顾客?

其实对于上门顾客,我们在试机过程中就要了解他购买的意向,确实没有购买能力的,一定要经常提醒他试用的期限,同时又促他购买,反复多次后,这些顾客就会不好意思再来的,但在讲解过程中我们的服务态度一定要好,以免顾客做反宣传作用。

七、有个别顾客反映购买产品后,刚开始有效果,而过后就效果不明显,试问原因何在?如何解决?

有些顾客刚购买时“医病心切”,产品使用和其他饮食方面都比较注意,所以开始时就有较明显的效果,一段时间后总以为病好了,产品试用也不坚持,饮食也不注意,对于这种顾客要抓紧回访工作,了解清楚原因,再详细指导他使用。

八、有些顾客只试用,效果好又不买,但不给他试用又说我们的服务态度不好,该怎么办?

1、试用前与顾客讲清楚公司规定的试用时间和让顾客试用、体验的目的。

2、在试用3-5天内要开始询问试用的效果及其他情况,并邀请他参加公司的活动。

3、如果他试用效果好,又不参加活动,又不想买,你则要反复暗示他公司的有关规定,说清你违反规定的难处,此时态度要好,顾客会接受的。

九、对于一个什么都不信的顾客而他又想试用,如果用好了才买,但其妻又反对,要怎样才能说服他?

1)顾客试用,首先表明他有诚意,对产品做进一步了解,如果用好了才买,大家都认为是没有可能的事。但必须让他试用一定的时间,让他有感受,即使他不买,也可以成为一个宣传对象,至于他妻子反对,就要了解他妻子反对的原因,丈夫在她心目中的地位,她的健康状况如何,能否找到突破口。

2)帮他做他妻子的思想工作,如果她爱她老公的话,不应该反对,让其妻明白谁都不想眼睁睁地看着自己的爱人被病魔纠缠。

十、医院都治不好我的病,难道你们的仪器能治好?

首先您必须明确:您的病不是一天两天形成的,已经几十年了,不是一下子能治好的,要想治好病,必须要有耐心,还要树立信心,同时单纯依赖药物治疗是治不好的,因为过多的食用药物往往会导致药源性疾病产生,任何疾病的治疗都是综合调理的过程,比如:合理的膳食,适量的运动,心理的平衡,适时的保健。所以您必须对我们的产品有信心,同时配合自己的日常调理就一定可以治好您的病。

十一、如果你们的产品真的很好的话,为什么要用人来推广呢?

⑴ 现在很多产品都利用广告宣传的方式来销售,为此有些人看了广告后就去买了,但有些产品到头来却不适合自己,或是用了没有效果,因为每个人都存在着个体差异,而我们利用免费试用的方式推广,就是给您一个亲身体验、感受的机会,如果您去医院看病,或到药店买药,哪有免费用的?

⑵ 我们没有花太多的钱做广告,其实是为消费者省去了很多广告费用,大家很清楚:大量做广告的产品,本来成本很低,可以卖得便宜一些,但由于巨额的广告费用却卖得很贵。

⑶ 我们公司利用人力推广的方式实际上是体现了公司的“孝行天下,仁爱永恒”的服务理念,是为顾客着想,为更好地做售后服务,因为很多公司把自己的产品卖出去了,服务也就终止了,但我们公司把产品卖出去后,服务工作才真正开始。不断地回报顾客,请顾客参加专家讲座、联谊会、娱乐比赛、旅游活动、上门了解使用情况并指导使用、上门清洗售出后的产品都是我们售后服务的具体形式。

⑷ 事实证明:我们公司的产品是好的,举出身边的几个实例。

十二 、用你们的仪器要做多久才有效果?

⑴ 首先,要看您的身体情况和您的体质,因为每个人存在着个体差异,体质不一样,身体的敏感程度也不一样,如果敏感的话,效果就会快一些。

⑵ 其次,要根据您的疾病和严重程度来定,因为不同的疾病效果快慢会不一样。相对来说,失眠的效果会快一些,高血压的效果会慢一些;同样的疾病,严重程度不同,效果快慢也不一样,因为病程短、病症轻的效果会快一些;病程长、病症重的效果会慢一些。

十三、你们的仪器太贵了?

⑴ 首先对于您来说,一下子拿出4980元钱,可能觉得有点贵,但是购买我们的是一种健康投资,即一人投资,全家受益;一次投资,终身受益。

⑵ 实际上,我们对4980元细分一下就觉得很便宜了,我们一台可使用10年以上,这样平均一年只需四百多块钱,而每月平均只需三十几块钱,一个月花在这台机上的钱还不够您抽烟呢。更重要的是,带给了您一个健康的身体,少吃了很多药,少上很多次医院,事实上为您省了不少医药费。

⑶ 还有一点就是我们公司卖给您这台机之后,还要做很多售后服务工作,免费上门清冼、免费上门指导使用、免费保修、您还可以参加我们公司组织的座谈会、联谊会、娱乐比赛、旅游等活动。

十四、我没病,现在用不着你们的产品?

⑴ 预防胜于治疗,美国人花1块钱去保健而我们中国人花十块钱去看病,说明我们中国人的保健意识还不够强。就好像国家重视防洪防汛一样,如果等到洪水泛滥,而去抗洪的话,已经造成了不可挽回的损失;事实上如果人生病了才去看病,同样对身体已经造成了损失,同时对经济也造成了损失。

⑵ 人一到中年,血管会出现不同程度的硬化、阻塞。随着年龄的增加硬化程度还会加重。为什么这样说呢,因为一个人随着年龄的增加,身体的代谢功能会慢慢地衰退,体内的一些“垃圾”——胆固醇、甘油三脂沉积在血管壁上,使血管壁增厚,管腔变得越来越窄,导致血流缓慢,从而引起血管硬化、阻塞。而我们健脑仪是通过特制的治疗体输出特定规律的变频经颅磁,直接透过颅骨作用于脑细胞和脑组织,能改善血管壁的变性、硬化和炎症反应,增加血管弹性、舒张脑血管,解除血管痉挛,加快血流速度,改善血液循环,同时增强代谢酶的活性,使受损的脑细胞代谢加快,增加损伤细胞的可复性,从而起到预防、保健、治疗作用。

⑶ 举一些身边的实例,如某某昨天还好好的,还和朋友一起搓麻将呢,但今天突然就不行了。总之,举出与顾客相关的人和事来。

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