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如何让会销快速发展

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我心依旧 发表于 2019-2-17 00:31:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
   会议营销-如何让会销快速发展(1)
  会销企业,要想快速发展,我认为必须有以下几个关键因素:

  一、信心

  温总理说过,信心比黄金还重要,我深有体会。

    首先,我们要坚定对这个行业的信心。为什么?因为我们这个行业消极的信息传播的太多,如果你没有坚定的信念,你可能被这些消极的信息都吓都吓死了。我是2004年初开始做会议营销的,那个时候,就有人说:你怎么现在才开始做会议营销啊?现在的市场太不好做了,竞争太激烈了,外联太不好搞了,国家要打击了等等一大堆的负面信息。我当时确实有一段时间被吓的半死了,所以经历过一些失败。在7年后的现在,我再和朋友们聊天,问他们:会议营销哪年最好做?哪年最容易赚钱?大家都不约而同的说:2003年前后啊!所以,我就明白了一个道理:任何时候都不是最坏的时候,任何时候都有机会,任何时候都不晚。关键看你是怎么想的。你相信它好,它就会好!

  其次,一定要有做大的信心。我刚开始创业,一个人,座在办公室里就想:虽然我现在一个人,但我一定会能做大的。所以当我一有盈余时,我就招人。过去要开个全国开市场部老总、经销商会议都开不起来,现在一开就是100、200人。我觉得这很正常,因为我一开就想到了,这是有信心的结果。

  二、方法

   我们公司企业文化里有一句话:有了想法,还要有方法。方法就是模式、方法就是创新、方法就是执行。在具体的市场操作方法上,我有以下几点体会:

  第一个方法:有条件的要坚决进行互动。现在不是一个人把一场会从头到尾做好就可以出货的时代了,一定要请进来,走出去。大多数的市场请进来做的好一些,但走出去可能做得差一些了。请什么?请专家主持、请总部的人来培训、请总部的市场督导、请朋友帮忙指导。走出去是什么意思?不光是自己带顾客出去旅游,一定要与全国各地的顾客互动,也就是说全国各地的顾客同时聚合在同一个平台上,哪怕是一个省几个地区的顾客同时在省内旅游与开会,这样都不一定会比你自己单独带自己的几十个顾客去海南、去港澳的效果差。我们每年都会花不少钱来举行全国性的会员互动大会,比如2009年9月的红色健康行、2010年5月的巴马长寿之旅、2010年9月的世博圆梦之旅。

  其实,走出去的不光是顾客,更重要的是员工、市场老总。一个人、一个市场也好,发展到一定程度总是有局限性的,所以我们要超限。怎么超?找差距、找灵感。这就需要全国各地一条战线上的同仁们,真刀实枪的在一起交流、分享。我们每年会组织模式总结大会,有很多人找到了激情与方法。

  第二个方法:差异化。其实没有人说自己一开始就是差异化的,差异化不是彻头彻尾的变化,是从细节的变化开始的。比如:会场的布置:别人开会都是把条幅横着挂的,我们有条件的话,就偏偏挂成竖的,我就是让顾客感觉我们与别人不一样。再比如:开会内容上,别人讲来讲去是造危机、病理药理、产品知识,我们银杏洋参胶囊操作的过程中我们时不时的来个变化,我们给老顾客就开个“品牌推广会”,我就偏偏不这么讲。如果谁说自己的模式新鲜的不得了,差异化的不得了,我觉得可能是在吹牛,你把细节先差异化了再说大的模式的差异化。因为细节的差异化,对我们来说风险最小。

  第三个方法:专业化。我认为最大的专业化之一是顾客(代理商)资源管理的专业化。因为我们不管是操作市场的也好,还是招商企业也好,顾客(代理商)是我们最大的资源。如何管理顾客(代理商)?我们选择了专业软件管理。为此我们专门为自己量身定做、开发了一套软件。关于软件,现在市场有卖的,我也看过一些,不是要么太OA(办公化),就是要么太CRM(客户化),我个人觉得,有条件的一定要自己量身定做,这样你自己核心的东西,谁也拿不走。有软件最大的好处是:防止资源的流失、有效跟进客户。尤其是对客户跟进,软件有预约提醒功能,这样定期跟进,不容易跟丢,因为现在的信息太发达了,不管什么人,只要在网上留个电话号码,每天都会接到几十个电话,所以这个时候拼得不是一次两次的跟进,而是长期一年两年的跟进。所以现在的客户不是找来的,而是跟出来的,我们有的客户跟3年才能成交(如果有的朋友们持续接到我们的电话,不是他们愿意给你打,是软件逼他们打的,如有打扰,敬请谅解)。

  三、团队

  人是根本。没有团队,就没有一切。我们这个行业凡是做得好的,他的团队一定是很好的。在团队建设上,我有以下体会:

  用人:人尽其才,用人要用长处,我一般会问他:你想做什么?你喜欢做什么?结合自己的观察,再告诉他,你可能更适合做哪方面的工作。一个人干了自己喜欢干的工作,主动性会更强一些。

  留人:市场上经常有朋友抱怨:我就不敢放假,尤其是过年一放假,员工都不再回来了上班了。这一点上,我们每年年底,都会告诉各市场部:过年前的这两个月,一定要让员工赚到钱,哪怕是员工大半年都没有多少收入,但年底的两个月,一定要让员工收入大增。怎么办?很简单,加大顾客的促销力度、提高员工的奖励标准,让顾客多买货,让员工多拿钱。放假前再挨个谈谈话,做做思想工作,基本上员工年后会来上班的,而且还会带来自己的同还来公司的。所以每年年底,我们会做一卡车的台历免费发给各市场、给各市场大量的赠货,就是为了帮他们留住员工。

  发展:针对不同的员工制定不同的发展规划。你会发现,在你的团队中,有三类人:一类是能力高的,境界低的;一类是能力低的,境界高的;还有极少一类是能力、境界都高的。这三类人怎么让他们发展?对他们总的要求是能力与境界都要同时提高。如果现在就是能力、境界都高的,让他们做领导;如果暂时是能力高的,境界低的,让他们做业务骨干,让他们赚到钱,帮他们提高境界;如果暂时是能力低的,境界高的,要信任他们,要帮助他们提高能力,在收入上也决不能亏待他们。我的总结是:人发展的过程就是能力、境界不断提升的过程,如果他们的能力与境界都到了一个高度,公司就要给他们平台,要让他们施展才华、实现人生的价值,这也是一个公司领导人的使命所在。

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