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会销产品卖点的挖掘

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会销圈 发表于 2021-4-23 23:09:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
在会销中要勾起听众的兴趣、抓住潜在消费者的眼球,那就要求会销人员的讲述有亮点,而这个“亮点”则主要依托于产品的卖点。设想一下,有一场盆景的展销,会场上是清一色的绿叶,样式和谐统一的盆景;这时,你展示出一个绿叶上配有红蕊的盆栽,人们已经疲惫甚至麻木的双眼顿时会受到冲击。那么,这个视觉上的冲击则很有可能让人们产生心理上的冲动,下一秒就是“消费的举动”。很显然,这个“红蕊”是让人们成为消费者的关键,从专业上讲,“红蕊”就成了“卖点”。

下面我们就来看看,产品的卖点是什么?它究竟蕴含着什么内容呢?

卖点,顾名思义,就是产品出售的亮点,也就是产品与众不同之处。对于会销人来说,一个你能看到、听到或者想到的“另类”的点,吸引了消费者的眼球,这就是产品的卖点;而从消费者的角度上来说卖点就是他们消费的理由。一个产品一旦有了“卖点”,就预示着它离成功不远了。

通常情况下,“卖点”可以划分为显性和隐性两类。下面,先说说“隐性卖点”。
会议营销-52健康产业网会销产品卖点的挖掘(1)
有一家咖啡店,店内布置得古色古香,空气中飘散着饮品的香味和优美的音乐。店主在经营茶品、咖啡的同时,又布置了一个和装饰搭配的书架在店内,书架上摆放着各种类型的书籍以供顾客取阅。这家店每逢周末就会客满,而且顾客通常都会停留两三个小时甚至更久,咖啡店的顾客虽然不是源源不断,但却一直盈利。

故事中咖啡店的“另类”之处就在于它的书。一个书架,几本书既提升了店的档次,又拖住了消费者的脚步。消费者渴望在忙碌之余放松片刻,而咖啡店正好抓住这种心理,提供闲适的享受。在这里,“享受”就是卖点,也是消费者的“买点”。

“享受”是一种抽象的心态,是看不见、摸不着的。人们通过产品满足自身情感所需要的慰藉、发泄等。类似于“享受”这种给人以无形之中,但又使人真真切切感受得到的“卖点”,我们称之为“隐性卖点”,也叫“精神卖点”。会销人员较为容易发掘的,也是消费者最常接触的,如商品的信誉、文化及上面讲述的“享受”等。

相对于“隐性卖点”,“显性卖点”就很容易理解了。

工业化以来,高科技不断进步发展,各种数码产品层出不穷。而技术的不断革新,在推动人类进步的同时,也给商家带来巨大利益。飞利浦将“声控拨号”技术应用在移动电话上,使得品牌的知名度和销售量迅速增长;英特尔的核心产品一电脑芯片,技术含量在世界上首屈一指。

实例中的“声控拨号”“电脑芯片”都是属于高新技术,其技术的“革新”是它们独步天下的关键,是让产品在众多同类中胜出的重点;这个技术革新带来的“创新”也就是我们所说的“卖点”。

但是,人们在追求“新意”的同时,还存在着一种从众的心理。当某一个产品流行的时候,人们也会不约而同地蜂拥而上。对于听众来说,会场中的“潮流”是一个很大的卖点。

当然,很多商家数十年甚至数百年屹立不倒,靠的不仅仅是顺应潮流的变化或者其自身不断更新的特色,最重要的还是品质。品质是绝大多数消费者所看重的,也可以说是一个商品永恒的“卖点”、消费者永恒的“买点”。“显性卖点”还有很多,如形象、售后服务等。

在会销方面,与在商品的其他销售渠道一样,凡是能给人带来身体、精神、情感上的冲击,使消费者形成“消费心理”的东西,都可以称之为“卖点”。

值得注意的是,在发掘或者创造“卖点”之前,会销人员要先弄清楚产品的“目标受众”是哪些人,也就是首先要确定产品面向的消费群体。会销过程中,务必要明确我们的目的是服务生活。如果你把一个价值百万的水晶面向年收入十万的人群做销售,即便这颗水晶再有“卖点”,对于消费群体来说,也是难以存在“买点”的。所以,“卖点”并不是被盲目地创造、传播的,它在成为“卖点”的同时也要成为消费者的“买点”。

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