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对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点

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xibeiliu 发表于 2021-4-16 22:25:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
对需求明确的客户,满足他们的消费需求较为容易,但是有些客户并不知道自己的需求在哪里,或者会故意将一些需求隐藏起来,不向我们讲明。对于这类客户,我们只有挖掘出其潜在需求,才能促使其购买我们的产品。

我有一个朋友也是讲师,他的手机让我印象很深。并不是因为这款手机多么高档,而是因为它款式很老,是三星的一款按键手机,功能很少,和现在的智能手机相比简直是天差地远。三年前我就见他拿着这个手机,最近见他的时候看到依然在用这款手机。

我觉得有些奇怪,在微营销、多媒体高速发展的今天,智能手机已经几乎普及到每一个用户手中,而他用的这款手机显然不能使用这些软件。而作为一个讲师利用多种渠道对自己进行营销是非常必要的一件事情,而他为什么不去做呢?于是我问他为什么不更换一个智能手机

他对我说:“为什么要换?我这手机又没有坏,而且用起来挺方便的,拿着也习惯,换手机干啥?”

我说:“智能手机你知道吧,它里面的功能很多啊,比你手里拿着的这个手机强多了。”

他说:“知道啊,功能强大和我有什么关系,不就是接打电话嘛,要那么多功能干啥?”

我说:“微博、微信等微营销你知道吧?”

他说:“听说过。”

我继续说:“微博、微信是一种很好的自我营销手段,现在很多讲师都在用这种方式做自我营销,效果非常好。还有上次我去上海出差,用打车软件打车,几分钟就打到了,真是太方便了。”

他说:“真的啊,听你这么说,我得赶紧买一个去,要不你陪我,咱现在就去吧,然后你教教我该怎么用,

可以看出,我这位朋友是一个典型的智能手机潜在用户,如果你不去开发引导他,他不会知道自己有智能手机方面的需求,当然更不会去购买。而我之所以能够激发他的消费需求,是因为我告诉他智能手机可以让他的生活、工作更加方便,把他的潜在需求一地挖了出来。

从我朋友这件事情上我们可以明白,有的客户虽然目前并没有购买使用某种商品,但是有这方面的需求,将来在某一时间很可能会成为这种商品的消费者。对于这类客户,会销讲师一定要重视,如果你不去开发,他们可能在很长一段时间内都不会成为你的成交客户;而如果你能够根据客户自身的情况进行良好的沟通和激发,他们可能随时会购买你的产品。

对于会销来说,只有客户购买我们的产品或者服务,才会成就一个成功的会销,才能够体现出我们会销讲师的能力。为此,我们要懂得激发潜在消费者,最好的方法便是深度挖掘客户的需求,寻找产品功能与客户需求的匹配度。

第一,深度挖掘客户需求。有些产品客户之所以会觉得自己不需要,主要原因是他没有发现自身对产品某些特性的需求点。所谓“旁观者清,当局者迷”,我们可以从旁观者的角度对客户进行一个全面的了解和分析,包括客户的职业、性格、习惯等,从这些方面进行挖掘,你会很容易找到客户对产品的需求点。比如以上在我那个朋友身上,我就是从他的职业进行分析,从而激发了他对产品的需求。

第二,深度挖掘产品特性。了解产品的目的一方面是为了在进行产品深人介绍的过程中,引导客户主动发现自己的需求点;另一方面是为了我们在发现客户的潜在需求点之后,把产品特性与客户的需求点进行更为合适的匹配,提升客户满意度。比如以上在我朋友的案例中,我对智能手机的功能是了如指掌的,如何进行微营销、如何使用一些智能软件等,然后我根据朋友的个人需求,很好地将微营销与其需求结合在了一起。

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