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看急功近利的会销,为什么保健品越做越难?

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银发产业 发表于 2019-11-19 15:54:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

国足兵败叙利亚,又成为这几天全网段子手的狂欢。

这似乎已经成为一种习惯:关注-失望-再关注-再失望。于是,网上有段子手道:中国有世界上最忠实的足球迷,有世界上最出色的足球节目(CCTV5的天下足球),但是却有世界上最烂的球队。拿着世界顶级球员的薪水、享受着世界一流的后勤保障,踢的却是民间野球的水平,除了不断贡献“神级段子”养活着大大小小的媒体人外,中国足球带给我们的确实不多了。

不管是怒其不争还是哀其不胜,但日子总还得过,该是谁的罪谁赎、该是谁的过谁担。不过,中国足球剩下不多的这点“剩余价值”里,我们还是能抛出点残渣来,映照当前会议营销的实际情况做一些有价值的思考。

这点残渣不好吃,但总归是“苦口良药利于病”吧。

首先,来看看国足为什么屡战屡败,水平下滑的如此严重?

1、外行指挥内行。这是近十年来国足存在的最主要也是最严重的问题,从之前的国家体育局到足协,从上至下一只充斥着“官本位”思想:取消中超升降级、国足军训、随意更改主教练决定等等不胜枚举;

2、举国体制,违反足球发展规律。忽视青训、忽视人才培养,倾一国之力只为金牌、成绩,导致中国足球体系彻底崩溃,十几亿人还真就找不出11个会踢球的人;里皮二进宫推行“归化球员”计划,想必也应当是不得以而为之的吧;

3、球员整体素质下降。身体上表现为素质下降,饮食不严格、力量、速度、基本功全面退步,“白切鸡”球员比比皆是;心理上缺乏荣誉感,缺乏信念、不思进取,在俱乐部赚的盆满钵满,坐拥名车豪宅,这样的人上了球场怎么能有卖命的冲动?

4、社会舆论极端。踢得好全社会大力鼓吹,踢不好众媒体口诛笔伐,从球员到教练无时无刻不在巨大的社会舆论包围之下,任何一个细节都可能被肆意放大,纤毫毕现,一定程度上让球员、教练乃至主管部门都背负了巨大的精神压力,以至于时而表现的畏首畏尾、裹足不前。

对国足的分析评判还有很多,鉴于篇幅及文章主旨问题此间便不一一列举了。本文的重点在于:纵观近十年来国足整体水平呈现较大幅度的滑落已成为不争的事实,不管表面上的原因有多少,但归根结底只有一个:急功近利,漠视事物的基本发展规律。

其次,我们再来看看会议营销为什么越做越难,步履维艰?

如果对照国足近十年水平下滑的原因来看,其实每一条都能与会议营销对应上,甚至可以说:国足的过去、现在与会议营销的过去、现在如出一辙。

1、外行指挥内行=专业度持续下降。比之于国足是为“外行指挥内行”,比之于会销则是“专业度持续下降”,这里有一个重要的表现:

大抵在2010年前入行的会销人,不管是员工还是老板,基本经历过会议营销的基础培训与锻炼,真正意义上参与过会销一线工作,例如:摆咨询收单、邀约、家访等。而2010年后尤其是随着“311”等江湖模式的兴起,在这类模式的刺激下,这些基础工作几乎绝迹了,没人愿意再费苦功夫和笨功夫。

2010年后尤其是2012年后入行的会销人,大多没有经历过完整的、系统的会销基础技能培训,很多员工只会做两件事:邀约上会、卖货收钱。这不仅导致了会销基本功传承的断档,同时也给后来入行的人营造了一种“会销就是把人拉上会就能卖货挣钱”的假象,于是那些蠢蠢欲动的员工纷纷扯旗放炮,自立山头,这样的理念被反复复制,就造成了今天这种全行业大部分员工基本工作能力丧失的结果。

同时不能忽视的还有一点:团队没有持续运营的决心,老板没有长线运作的毅力,今年换个模式、明天上个产品,换来换去自己没有形成一套完整的、系统的市场操作流程及手法,今天学这家明天学那家,最后的结果就是什么都没学会。

于是,遇到问题就抓瞎,没有资源就麻爪的现象比比皆是。

2、举国体制,违反足球发展规律=竭泽而渔,忽视商业基本发展规律。

所谓可持续发展的商业体系应当是“前赴后继式”的:前有持续不断的购买力,后有源源不断的潜在消费力,前后不断的循环轮转,只要这个循环不间断那么任何事业都能持续发展下去。

中国足球败在了“人才断档、体系崩溃”,中国会销误在了“基本功缺失、新资源匮乏”,都是循环出了问题,所以都难以为继。在《用社群收钱》这本书中我曾反复谈过这样的观点:

近十年来,中国会销模式的创新全部集中在“会议环节”,用眼花缭乱的手段毕其功于一役,指望着一场会解决一年的收益,却忽视了新资源的挖掘与培养,员工除了用各种方法把人拉上会甚至“骗上会”之外,别的基本不会。所以才会出现今天这种:有市场、无客源的现象。

3、球员整体素质下降=员工/老板素质整体下降。

营销上表现为急功近利;技能上表现为基本功缺失、培训断档;精神上表现为无原则、无信仰、无精神目标,从员工到老板所有人只盯着“钱”,所以老板逐利、员工反水也就不足为奇了。

今年我走访了全国很多市场,其中有一个老板的声音我认为较为典型:我也想踏踏实实的做长线,把保健品当成事业来做,但是我的员工不行啊,一个月收入下降了,员工就要走、就要有情绪,我也没办法。

这种想法很具有代表性,但背后的逻辑有待商榷:员工逐利的本性是谁激发的?团队的文化和对事业的信仰是什么时候开始缺失的?这才是我们应该思考的关键问题。

中国会销界大大小小的公司、团队,缺乏文化根基、缺少事业信仰已是不争的事实。而令人沮丧的反倒是:这种关乎于信仰、精神层面的呐喊,往往总是显得不合时宜且不知所谓。很多人会给你一个无力的答案:我做保健品不就是为了挣钱,难道是为了慈善?

你看,中国的球员虽然没有明说(事实是也不敢说)但心里可能都有这样的不屑:足球对我而言就是个谋生的手段,踢球就是为了挣钱,干国家荣誉、团队精神个鸟事?所以,知名媒体人董路才会有“叙利亚什么都没有,但是有种精神”的喟叹;所以里皮在新闻发布会上才会说:球员害怕、缺乏斗志和取胜的欲望。

有信仰、有精神、有团队文化不一定成功,但没有只会失败。

4、社会舆论极端。

2019年之于会议营销是个最坏的年份,也或许是个最好的年份。

在国家强大的管理重压之下,在全社会舆论的声讨之下,一批人销声匿迹了、一批人苟延残喘着、还有一批人低调的继续牛逼着。我还是那句话:好时代有做不下去的笨蛋,坏时代有逆势飞扬的精英,所以好坏与环境无关。

一场声势浩大的“百日行动”掀开了直销“暴富”外衣下血淋淋的“人吃人”机体,以及依附在这具可怕机体上的那些骨肉如柴的直销难民;同时也掀开了保健品“健康”黑幕中无所不用其极的“会骗人”伎俩,以及熟练使用这些伎俩的战战兢兢的会销人。

年初在《从业13年老兵的反思》系列文章中,我曾有过这样的发问:百日行动过后,是满目疮痍的哀鸿遍野还是浴火重生的凤凰涅槃?时值年终,此番看来:哀鸿遍野有之,凤凰涅槃乏之。

最后,时至年终大促,何以为之?

又到了年终,我们又迎来了每年最后一个冲击销量的年终大促。前10个月市场萧条,大家都不敢有过分举动,近期风声减弱、行业回暖,部分市场又蠢蠢欲动,毕竟今年前10个月的业绩不抵去年半年业绩的市场比比皆是,大家都盼望着利用年终大促的机会打个翻身仗,过个乐肥年。

心情可以理解,行动仍需慎重,毕竟每到年节临近也正是各类检查、监督、打击等政府行为的集中开展时刻。鉴于此,几个观点与行业同仁共勉:

于眼前计,也都是老生常谈了,考虑到年终大促业绩提升的需要,其一加强老顾客维护及客情铺垫,追复购;其二积极拓展新资源,加大新资源收集力度,开发小单做翻单准备;其三充分设计力度较大的促销政策,刺激市场购买;其四寻找并确定有特色、附加值高的核心促销礼品,用礼品附加值提升业绩。

据闻:日前某市场电购公司采取“买三双老人鞋,送60英寸平板电视”的促销政策,一个月销售2万多单。

于长远计,兴许有些言不入耳,姑且听之:

其一、建立新资源收集通道,不管是地面的异业联盟还是线上的社群营销,建立购买力循环是重中之重;

其二、加强员工基础技能培训及基本功锻炼,如果员工的能力还是只停留在“邀约上会、会后收钱”阶段,这样的团队前景堪忧,莫不如今年年终狠促一把,撸到钱坐地分账一拍两散来的痛快;

其三、加强员工精神层面及团队文化层面的建设,“挣钱”是所有人的目的,但不是唯一。我们应当明白:即便是最低俗的人,其内心也有一个相对高雅的追求,找到这个追求、激发出来,给大家的事业增加点有高度、有层次的内容,也许就会有不一样的表现;

其四、健康产业的未来仍然光明,应当坚信;健康事业也必然会走出深水区,迎来新的增长机会,应当坚持。积极迎合时代,突破思维惯性,也许就能在艰难中迈出一步。

健康产业挣快钱的悲歌唱响于2019年,对所有从业人员而言也许是不幸,但我始终认为这应当是下一个辉煌时代的序曲,我想我们都应做好准备。

作者:胖子马

2019年11月16日 呼和浩特


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