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聂开军:如何建立和经营旅行社门店?

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乐逗 发表于 2019-8-31 09:26:35 | 显示全部楼层 |阅读模式

各位朋友,各位老年产业的精英:

大家好,非常感谢在心校长和老年产业这个平台,很荣幸在这里给大家一起来分享旅游。现在旅游已经进入了一种大旅游时代,包含像旅居、旅游、旅养和旅购,所以今天的旅游已经不是过去定义的狭义的旅游,而是大旅游时代到来。无论做旅游、旅居、旅养还是旅购,都离不开一个旅字,所以我今天重点分享如何建立旅游门店和门店是怎么运营的?


一、门店的运营和建立

在门店打造上面,主要从四个方面来分享。第一,为什么要建门店?第二,如何建门店?第三,门店建好以后,该怎么去运营?第四,门店运营如何能够保持它的稳定性和持续性?在这四个方面是大家所希望了解的。在过去十年,我做过很多种门店,旅游门店在最近的三年时间,我大大小小也开过几十家,一开始也是找不到感觉的,是付出了很多,投入了很多,然后才对门店开始有一些思路,今天将从四个方面来给大家介绍旅游门店的运营和建立。


首先要搞清楚,为什么今天做旅游要做门店?在这个行业有很多公司在做旅游,有的是挂靠其他旅行社的门店,有的是在办公室办上一个营业执照,就开始经营门店,经营旅游公司。还有的是加盟正规旅行社的门店,从普通门店开始。这些都是我们旅游的一种运作方式,但是今天给大家强调的是为什么要用门店的方式去做旅游?


二、办公室虽有优势,但开门店才是长久之计

我曾经跟很多做旅游的朋友讨论过,有一部分人是把旅游开在办公室里,然后搞个大会场就开始做旅游。我个人觉得这种方式,只适合找老客户,并不适合未来长线发展和新客户的导入。大家试想,无论你的员工能力有多强,如果他在大街上,或者是在你的公司外发一轮单子,或者做一轮收单,很难想象新客户拿着单子跑到办公室,或者是跑到十几楼来找你,说要报名去旅游,所以我个人认为如果要做旅游,一定要建门店。办公室有办公室的优势,但是办公室从长久的角度来讲,收不到新的客户,所以我个人建议如果要做旅游,第一步是要开门店,并且把门店开在大街上,有了门店,至少在拓新客户方面,客户能够进得来。


1、开展业务、拓展新客户都离不开门店的建立

今天我想跟大家分享的第一个主题,为什么要建门店?因为传统旅游是一个非常规范,那么既然选择了传统行业,就要遵循传统行业的规律,很多旅行社是通过传统门店来实现跟客户嫁接的。这是为什么?我们今天转型,或者说升级做旅游,我的建议是要开门店,因为只有开门店,业务才方便开展,新客户才能进来,新老客户才有信任感,并且会减化和减轻在旅游过程中很多手续的办理。比如客户签合同、消费、处理一些旅游的相关事项,如果你在附近有个门店,服务起来非常方便,这就是为什么要建门店。


旅游营销-聂开军:如何建立和经营旅行社门店?(1)

2、门店要有门店的样子, “像”比 “是”更重要!

要做门店,但是该怎么去建门店呢?这涉及到了门店的选址、装修、地理位置、周边环境以及门店的大小,这涉及到了旅游行业的很多专业性问题。现在有很多公司,做旅游想省钱,想把保证金省了、加盟费分了、房租便宜点、或者转让费便宜点。根据这几年建门店的经验我认为:第一,门店应该开在人流量大的地方,尽量靠近社区,尤其是中老年人比较多的地方,因为这样方便引流;第二,门店目前两种开法,有一部分行业朋友,前面开的门店,后面做的是会场,还想保留着会销的元素在里面。这种做法起步比较快,但是后端有问题,就是给客户的会销元素太重了,有些客户后期就不来了。我们的门店,个人建议门店就要有门店的样子,有一句话是这样讲的“像一家旅行社比是一家旅行社更重要。”


3、门店建立,选址、手续等需一应俱全

第一,在选址上要好,要去遵循传统旅行社的规律,保证门店能够在收到客户的好位置上。


第二,门店开起来了,要去办正常的经营手续,相关的手续要齐全。如果有旅游公司的,要去申请保证金和正常的经营许可证,以及营业执照,税务登记等基本手续。办完公司以后,门店作为公司的体现形式,每个门店要独立去办理门店的经营执照,如果是加盟其他公司的,有两种方式,一种是加盟分公司,一种是加盟门店,但不管是分公司还是门店,都要有正常的经营手续。


第三,门店的大小。如果是前店后会议室的话,至少需要80、100平米,但我不主张这种,不仅费用大,而且后期经营起来还有区域的局限性。正常情况下,门店一般就是20、30平米,大一点超不过50平米,在我的门店里边,大家看不到任何会销的影子。在四川我的每个门店里,都有正规的基调,有销售队伍。


三、实行双轨制,传统旅游和保健品营销方式相结合

我经常讲到,门店进行双轨制,什么叫双轨制呢?第一,传统旅游过来我们接,哪怕只由一个人也接,走传统旅游。第二,走会销服务的旅游,但是不开会,不做很多会销的影子在里边,只是把会销的开发客户和服务放进来。第三,慎重去选择,因为目前做门店的两种模式:一种是店加会议室,有人做得很好。我做的门店,纯粹就是一个展示收单的功能和日常服务的功能。第四,门店装修。


1、标准化的装修,带给客户不一样的感受

大家都知道传统门店,现在有很多都很难经营,我去过很多传统门店,里边装修档次很低,非常混乱,各种物料、人员,最主要的是里边没有团队的氛围,一般的门店就一到两个员工在里面,大部分都是放一个员工整天在那里守株待兔,这种做法肯定不行。


旅游营销-聂开军:如何建立和经营旅行社门店?(2)

我们对门店的装修要求,不能说完全是高大上,但是装修的非常舒适、温馨,我在四川的门店30平米左右的,一般装修就几万块钱,但是里边的家具、设施、设备,包括装修的地板、油漆、整体的风格都是统一的。现在经营的全国标准都是一模一样的,叫标准化。希望客户走到门店里,看到是一种舒适、清爽的感觉,愿意到门店来坐一坐,这是我们对装修的标准的要求。


2、开业庆典不容忽视,一炮打响保障快速运营

建立门店还有一点就是把门店建好,开业要认真去做。因为所有门店建好以后,都希望能够快速的运营起来。所以在装修门店,选址的时候,要把开业庆典的方案一并想好,一炮打响。


目前我经营着两家旅行社,大家可以借鉴一下。第一,门店本着实用、落地、给客户一种温馨和舒适的感觉,既不同于传统门店,也不同于一般会销公司搞的门店,没有半点会销的影子。第二,比传统门店要略显高档、温馨。从最早开始做装修、设计、颜色、家具,都是统一的标准。


四、门店代表的是一企业的形象,要重视起来。

门店是展示企业形象、接待客户、以及拓展新业务场地。目前在全国也有很多的在做门店的经销商或者老板,有的人是把原来的保健品店,或者自己的办公场地直接改成了门店。但我认为做一些事情像一回事比是那么一回事更重要,旅游本身就是一个传统生意,希望大家要经营门店,还是要把它做得像旅行社的门店一样。我见过行业里用会销保健品店改的门店,最终没有发挥出作用,甚至连营业执照都办不了,所以在门店这块希望大家可以参照一下。


五、做新概念旅游,撬动传统旅游的进步。

大家带旅游的客户有不知道怎么发单,不知道用什么样的方式可以更好的收单上客户。其实这就涉及到经营好门店的一个重要的东西。大家都知道做销售,每个企业都要有一套自己的销售系统,旅游也是一样的,今天我们做的旅游既不是传统旅游,也不是保健品做的旅游,我给它定位的是一种叫大旅游或者是叫新概念旅游。因为既延用了原来会销里边的一些营销和服务优势,同时也在遵循着传统旅行社的规范性、原则性和安全性,实际上我们对传统旅游来说是属于推动传统旅游发展的,或者是来撬动传统旅游进步的一群人。


1、分秒必争,创造收单新模式

任何行业的销售系统都离不开的就是把名单给收上来,去找到我们要的资源。现在行业里边有很多人都在做旅游,大家可能都喜欢用一日游或者二日游去收名单,哪一个更强呢?我觉得各有优势。一日游可以短、平、快的去做,二日游可以把客户做得更深、更好一点。目前我这边主要用的是一日游,因为我觉得时间是非常宝贵和有限的,把大量的时间浪费在新客户沉淀上太慢了,所以我这边开发了一个一日游的收单模式。


旅游营销-聂开军:如何建立和经营旅行社门店?(3)

2、区别传统旅游,做有特色的收单方式

一日游在四川成本基本是在60到80块,再贵一点可能会小一百块。为了快速收到名单,行业里面现在有多种做法:有的是低价游18块、28块甚至免费一日游;有的是送大量的礼品,去送旅游。做旅游要遵循旅游的规律,现在很多客户不管是年轻人还是老年人,当太低价、太没有品质的时候,会怀疑旅游是不是真实的?但是跟传统旅行社一样太常规,60块80块收名单太慢了。所以我们是48块钱收一日游,每个客户略亏一点,但只是表象上亏,实际上一日游做的这个局面,是每一次发团,按车来算。单车一日游的毛利基本上少一点在三五千块,多一点一两万块。有的人会说,一日游是不是要卖东西?要购物?我们绝对没有购物。因为客户本身是去旅游的,如果用购物的方式,客户下次是不会去了。


六、好的会员系统保你收单、赚钱两不误

那又如何做到前期亏后面赚的?我们一日游,有一套很好的会员系统,让客户不但成为会员,并且消费长线旅游线路,所以一车下来,收单的时候一个客户亏10到20块,一车亏七八百,但走完一日游回来客户开开心心,很多人会成为我们的会员,买线路,就为我们创造了利润,所以我们现在做的相对稳定的就是一日游,别人亏钱我们赚钱,并且还把名单收到了。


七、旅游赚钱有难度,但旅游+一定可以

如何将旅游转化成旅游+?很多人问做旅游赚钱吗?其实没有明确的答案,如果单纯的层层按照传统旅游去做,也能赚到但是有难度的。大家都做过会销知道,营销成本是在30%到35%左右,而旅游无论线路多么有竞争力,通常情况下加价就只能加到15%到25%,一般都是20%左右。所以旅游正常的做,就算营收能够平衡,算下来旅游的毛利加费用,基本上还有5到10个点的亏损,所以纯做旅游肯定是不赚钱。因此今天我做的旅游,把它定位叫旅游+。


1、旅游+并非是单纯的旅游过程加销售

旅游+大家首先要明白一个道理,绝对不是在旅游的过程中去加销售。你跟客户出去玩,或者作为一个游客出去玩,如果在整个旅游过程中让你不断买东西,相信各位走两次以后,不会去了。我们讲的旅游+主要核心还是企业端、是旅游,把旅游做好了,客户成为核心客户以后,我们卖什么,或者做点什么客户都不反感。大家都听过跨界,或者是创新。现在中国很多生意已经很难靠单一的某个板块去赚钱,都是走的复合模式。旅游对于我们来讲,是非常好的一种入口方式。


旅游营销-聂开军:如何建立和经营旅行社门店?(4)

2、保证专业性,提高客户认同感是开展旅游+模式的关键

有了旅游,不管是旅游+养老、旅游+保险、旅游+健康、旅游+其他的服务,包括旅游+医疗、旅游+农业这些都没问题。因此变成旅游+就很简单了,前端通过旅游不断去拉动客户对我们的认同感和感情。以一种会员俱乐部的方式,在里边把会销日常做服务的思想、方法、手段用尽,让客户认同,让他知道我们做旅游是专业的,无论服务、品质、还是日常的专业性。当这个客户对你有认同感了,他喜欢你了,再把它用到旅游+上面就很容易了。

3、分享交流中铺垫,巧妙嫁接旅游+

(1)旅游分享交流中巧妙铺垫

给大家分享一个案例,我自己做旅游,后端也是为了做旅游+,为了实现利润的提升,我做了2到3个旅游+的项目。比如现在做的比较火的马来西亚的海业务,老客户旅游完回来以后,导游或者是我们的领队就会开始铺垫,例如:这一次大家旅游辛苦了,回去以后公司请大家吃饭,为大家接风洗尘;或者说搞一个红酒会,为大家这一次旅游做分享交流。在这个过程中,就把业务推出来。有的导游还会讲我们煮一锅燕窝给大家补补身子,我们是一个集团公司,不仅仅做旅游,还做养老、做健康、做其他项目,大家作为旅游俱乐部的成员都有机会参与,享受我们的优惠,在这种情况下就巧妙地嫁接了。


(2)认同客户价值观,以情怀拉动客户

再举个案例:我们做农业,在四川开辟了川南、川西、川东、川北四条旅游扶贫线路。在我的老家,做了一个水果种植的认养模式,通过旅游扶贫发团,然后做扶贫的情怀。客户去了以后,安排好吃、住、行、游,最终带到了精准扶贫的农业板块上,客户都非常乐意做这些事情,对他们来讲旅游很开心、很快乐,再献点爱心、做点善事是非常乐意的。通过这种巧妙的拉动,就把旅游+做起来了。


八、拓新锁旧,要全力打造客户认同感

拓展新客户的手段很多,比如广场舞大赛、一日游两日游、各种主题活动都是可以拓展很多新客户进来的。


1、挖掘客户社会关系比利益诱惑更有优势

老客户转介绍如何奖励呢?很多人在做旅游的时候有点过度会销化,曾经我们也用过老客户旅游带人给奖励,但发觉旅游这个行业本身的基数很大,客户群体也很大,当做利益诱惑的时候反而对客户不好,所以现在对老客户几乎没有奖励,更多的是思想的统一、做公司的文化和旅游品牌的塑造,全力去打造客户的认同感,让客户自发、自觉的转介绍。因为旅游很少有自己出去旅游的,基本上都是三五个人,跟老伴或者朋友一起出去。所以我们在这块来挖掘客户的社会关系,经常在各种大会小会、在旅游的过程中,员工都培训好,让他们去激发客户的这种社群关系。


旅游营销-聂开军:如何建立和经营旅行社门店?(5)

2、经营转化,进行老客户维护锁定

如何锁定老客户呢?现在国家旅游局已经明文规定旅游行业不准搞会员制,但是为了方便后端做旅游+,我们今天还是用的是集团化公司。在集团里边成立一个旅游俱乐部,旅行社不能搞会员,但是可以成为集团旅游俱乐部的会员,把经营转化一下,让客户无论哪个版块,都能够成为我们俱乐部的会员,这也是锁定老客户的方法。一旦成为老客户,并且又是会员,就可以有各种方法去进行维护、锁定。


九、双轨制核心,散客也可以照接不误!

会销旅游的一两个散客怎么接?今天做门店,我们的核心是双轨制,传统旅游在接,会销的旅游也在接。只是他们走的线路、风格不一样而已。我们门店每一个客户都在接,因为传统旅游都有专业的批发商、有专门的线路的运营商,给他们拼团组团就可以,但是会销客户不能去拼团组团,因为拼一次,组一次你就死掉了,会销收来的客户还是按照独立成团,专业成团去。


1、双轨制开店,“零房租”不是梦

为什么门店做双轨制,我们在成都现在有一部分门店,基本上每个月可以做到零房租,因为每个门店都放了一个基调,就是专门接传统旅行社的,有些时候也接年轻人、接传统团队,把传统旅游板块也运作起来。做得好的门店,当月产生的利润可以可以承担基调的工资、房租、以及一部分经营的费用,甚至还有利润。


2、与传统旅游互不冲突,实现双赢

我们会销团队,无论在哪里都要正常发工资,正常的高提成,所以会销团队在门店跟传统旅游是不冲突的,他们手里的亲戚朋友、邻居同学如果要去传统旅游,就交给门店的基调来做,对于员工来讲都有提成,实际上今天的会销员工,做旅游很幸福,因为收入在一眨眼之间就可能会很高。比如今年3月份有员工接了一个欧洲的54人团,是去游学18天,每个客户毛利在4000左右,我们员工提成拿了3万多。


十、小店大团队,门店人员的标配模式

门店人员的配备我们走的是一种小店大团队的模式,大家都知道在传统行业一家房地产中介公司——链家,有没有发现他们的门店选址都非常好?实际上我们选址也是参照了他们一些思想:都是在主大街上、在社区周围、很方便当地客户的,小店大团队的思维,就是这个店里边的员工我们一般配备7、8个,多一点20个左右。


十一、根据客户数量,调整长短线比例搭配

至于长短线的比例搭配,正常情况下没有专门区分一定要做多少长线和短线,就本着短线专门负责收名单,长线负责维护客户和创造毛利。按照这种比例去做。举个例子,你用短线收了很多客户进来,肯定要用长线去维护。反之你没有短线收名单,直接把长线卖给陌生客户这个压力也挺大,所以不存在比例的问题,就看你客户的数量。


十二、按照目的对员工进行配备

正常情况下一日游,店里的员工基本会跟着去,长线游不用跟,导游跟就可以了。但有些时候看目的,例如涉及到工业游、源头游、或者有旅购项目的时候,销售人员也是要跟着去的,就是怎么方便服务和销售就怎么配备。


十三、一、二日游的爆点就在于价格设计和利益诱惑

一日游、二日游其实最爆的东西还是在于利益,对一个陌生的客户解析,要去教育到他很难,最直接有效的就是价格的设计,还有利益的诱惑。这种有利有弊,可能来的客户质量不一定会很高,但是前期也是没有办法的办法!这里边总有些有质量的客户,在游览的过程中要进行铺垫,二次销售要铺垫旅游线路。


十四、经营好门店的四个关键点

其实一个门店要经营好,无外乎从以下四个方面:第一,建立一个完善的销售系统;第二,保证营销循环的打造,有了销售系统让它循环起来;第三,旅游需要旅游+去赚钱;第四,要经营和维护好客户。


1、制定门店销售系统激励,保证自己的差异化和特色

门店销售系统的激励。跟所有销售是一样的,无外乎以下四个方面:第一,旅游客户怎么收来?第二,收来以后怎么转化?第三,转化完以后,如何让客户创造真正要实现的旅游+毛利。第四,有了客户,如何建立好售后和服务?


在收单这一块必须要保持着自己的差异化和特色。比如在四川有免费一日游,8块、18块、28块钱一日游的,也有68、88的,我们选择的是一个有一定价格竞争,但是又避免了低价游这种品质的方法,一个差异化的一日游——48块钱。


2、设计有特色旅游线路,转化、锁定旅游客户

第二,要有特色。我们在设计线路的时候,一定要设计有特色的线路。有一个经验可以给大家分享。首先,一定要设计一些冷门线路,尤其是拿来收单的,因为太热门的线路,所有的客户都去过,尤其是老年人。价格很透明,而且成本也非常高,所以在销售线路设计的第一步很重要,设计方案要有、价格要有优势、同时线路冷门,这是我们的一个点。其次,就是转化,刚才讲的我们成立了旅游俱乐部,集团公司旅游俱乐部的会员可以享受政策,这里就是把客户进行一个依次的转化。先锁定,让他能够跟我们发生关系,也方便以后可以随时保持联系。


3、依靠旅游+,让会员创造价值

第三,就是他成为会员以后,如何创造价值,这可能是大家最想知道的,通常我们从两个方面做:首先,做旅游要把旅游的认同感做出来,所以要做一些有竞争力的长线旅游,尤其是品质游。吃、住、行、游方面要保证客户对旅游没有意见,而且很喜欢。其次,保证利润主要是靠旅游+,包括旅购。像我们现在做的贵州、内蒙都是有旅购在里面,到贵州卖个酒,是有利润的,到内蒙旅游,卖点内蒙的土特产也是有利润的。


(1)提前植入旅游环节,保证客户旅游体验

不同于传统旅行社的是,传统旅行社是带着客户进购物店,而我们在客户出发之前就植入了要去的地方、要干什么,并且主题、文化、包括情怀跟客户讲清楚,所经历的就是所讲的,客户就没有任何意见,他看到的、参与的都是提前告诉他的。所以要给大家区分一下,旅购绝对不是旅游过程中带客户进购物店,千万别这样做。现在有的公司是打着旅游的幌子,把客户骗去两天一夜或者三天两夜,开基地会卖东西。像这两种方式,进购物店或者打着旅游的方式到基地去卖东西,最终都是要把客户流失掉的。


(2)物美价廉源头购,旅游+巧妙相结合

我们讲的旅购是旅游在前,购也不是去购物店购,而是到源头,到工厂去购,并且在出发之前讲得很清楚,卖线路的时候把要去哪里参观?去哪里购买?都讲清楚,所以客户不反感,而且还很喜欢,因为每个客户出去旅游都希望能在当地带点东西回来,如果带的东西好,并且价格不贵,品质还能保证,客户是不反感的。旅游的长线线路、品质线路和旅购会给我们带来高毛利。旅游+不仅仅+旅购,还可以+养老、健康品、营养品之类的,还有保险、生态农业等等,只要巧妙的结合是没有问题的,客户都非常喜欢,而且很容易接受。


4、销售系统中如何做好客户维护?

(1)做好售后服务和开发,保证客户认同感

做好售后要做两个步骤,售后服务和售后开发。服务是我们的强项,开发就是转介绍以及客户重复消费,消费不同的线路跟着我们一直走。我觉得旅游的客户如果认同感起来了,比做会销做保健品的客户还忠诚。因为这里边更多的跟人的因素有关系,保健品会销里边感情到位,但是产品不好,吃一次两次没有效果,客户可很容易流失,但是旅游只要认同我们公司,认同我们的人。就会一直跟着我们走。


(2)大数据营销循环要完善

我曾经提出一个大数据营销。旅游不像其他的行业,是一个做批量客户的行业。一个门店至少要做到500起,最好在2000人以上的会员数据,这样才有竞争力。我们一年的营业额可以轻松做到几百万,这是大数据营销,你有多少会员,把它乘1万就是正常销量,我们应该按照这样的标准去做,这是我们说的第二点营销循环,从收单到转化到维护再到二次开发,这套东西都离不开数据。


(3)让旅游+成为一个发力点

要做好旅游+,大数据的营销循环和差异化和特色的销售系统很关键,有这两个作为保障,做旅游+就非常容易。像我自己的直营市场,每个月经营高毛利的产品,比如健康品、营养品、食品这方面,发现比以前做保健品会销还容易。因为数据多,随便走一道就是几百万的销量。


所以在保证有效的销售系统的前提下,和大数据的营销循环建好的情况下,做旅游+比单纯的做会销卖保健品要容易的多。因为数据大,稍微加以引导,再加上这些客户跟我们的感情,以及这种会员制的服务,客户做旅游+购物,包括旅游+项目的参与就非常容易。


(4)用不同方式进行维护,巩固客户资源

第四点,如何做好客户维护?在我们公司每个月末,通常从二十五六号开始一直到30号,就分批次用不同的方式进行老客户的维护。比如我们有千人的老客户的狂欢、月末狂欢大抽奖、红酒会、饺子宴、茶话会等等。就是这样不断去巩固这些客户,他们才会跟我们越来越有感情,越来越认同我们。


十五、五方面做好门店持续性与稳定性的打造!

1、保证客户数量

第一门店要保证有一定的客户数量,会员数在500到2000这个标准,员工在10到20个人进行维护。那么旅游就很难上门了,所以我们公司基本上不做任何上门的服务,就是店面服务、会员制管理、每个月的老客户维护会,以及日常的各种销售活动,这些客户就会牢牢跟着我们去走。一个门店里从建立到稳定,通过一年的时间,按照这个方法走下去,门店肯定是非常稳定和持续的。


2、建立完善的老客户跟踪和售后维护体系方案

就像刚才在前面分享到每个月我们都有老客户的狂欢节,有各种不同形式的狂欢,老客户现在非常习惯,每个月他们都会把时间留出来,等待着进行狂欢。同时我们也有专门的售后服务部,对每次回营的团都会进行售后的跟进和售后的维护。


3、建立有效的人才培养机制

每个店设店长、副店长、储备干部、资深员工和新员工这样几个级别。在这个方面员工是有一定承接机制的。比如新员工进来,从试用期开始,要争取变成转正员工、转正要变成资深的、资深要变成储备干部、储备干部变成要培养的副店长或者是店长。这些员工除了在利益上,而且在晋升机制上也给了一定保障,这个也能够保证店面的持续性和稳定性。因为开店有一个重要的环节就是要进行复制,有了人才可以复制,现在有很多人想开店,但是没有把人培养起来就没办法进行。


4、保证店面的费用和利润,减小企业经营压力

其实店面经营的持续性、稳定性主要体现在店面的费用和利润上,一个有利润的店相信大家都不会去关,但是如果是一个亏损的店可能很多人都扛不住,因此店面这块,除了正常的经营要确保利润,我们现在开店用双轨制的方法来经营,基本上每个店的费用能够打平掉,就是被传统旅行的这种业务给打平掉,或者是打掉大部分,所以经营压力相对较小。


感谢校长,感谢老年产业平台,希望以后可以多在这个平台上做交流。


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