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温耀禹:如何用旅居卡锁定客户,制造销售热潮

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乐逗 发表于 2019-8-30 18:16:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

尊敬的在心校长,老年产业平台的各位前辈、同行:

大家晚上好。非常荣幸受能够和大家分享旅居养老和旅居养老卡的销售话题。首先分享一下我旅居养老的理解。然后和大家分享一下旅居养老卡怎么销售?怎么把这个卡卖给客户!

一、对旅居养老思维的理解要到位

相对于把旅居养老卡怎么卖给客户,我认为更关键的是对旅居养老这种思维的理解。因为在我的市场,不管是旅游还是旅养,现在开单率基本上能达到百分之百以上,底线也在百分之百。也就是说假如来50个客户,基本上底线是开单50个,有可能开的更多。有的人给老伴买,有的人马上打电话叫同事来买。

最近我们卖贵州旅游能达到百分之百,销售旅居这一块成熟的系统,整个的流程,包括讲课的录音等都有。这些东西一听感觉很简单,操作也很简单。但有的人在操作时发现卖得不是太好。根本原因还是对旅居养老的理解有问题。旅居养老首先它一定是一种生活方式。好多伙伴操作的时候最大一个误区就是分不清旅居和旅游。它们是完全不同的两个概念,旅居养老是一种生活方式,而旅游只是一个产品,生活方式就和吃饭一样,今天吃了明天还得吃;今年去了海南,明年还得去。而产品就不一样了,旅游的地方一般客户去了一次,第二次就不去了。

1、旅居养老的核心落脚点不是旅游

所以我要说的第一个话题就是,旅居养老的核心落脚点一定是养老,而不是旅游。首先它是一个共享移动式的养老院,就和共享单车一样。我们的共享的旅居养老基地,目前在全世界14个地方,大概有二十几个。

这两年做旅游,发现有人会说做旅游,我的老客户转化成旅游会比较低。好多人做过数据统计,服务多年的老客户转化成旅游的转化率,有的都达不到20%,为什么?第一,以前送旅游送习惯了;第二,有的客户年龄偏大,不适合旅游。但大家一定得记得,旅居养老,老客户的转化率能达到百分之百,因为是养老,所以能转化几乎所有的老客户。

还有一个问题,有的人说我现在做旅游了,目标群体都是舞蹈队。那些叔叔阿姨都是50多岁,甚至还有40多岁的,所以他们喜欢旅游,不喜欢旅居。这又是一个很大的误区,因为旅居是不分年龄的,30岁的人实际上就已经适合旅居了。现在三、四十岁的人去旅居的也有,他们住到旅居那个地方,去对深度的了解它的文化,当地的一些人文、社交、景点。因此,旅居不存在说必须年龄大。

2、做旅游、旅居和旅养,都需要借势、借力!

第二个话题,我认为做旅游、旅居或者旅养,一定要懂得借势、借力。我实际上是从2017年的年底开始着手,18年年初才开始做旅游,到现在为止才做了一年半。我们做的好的核心点在什么地方?开单率为什么这么高?最关键的就是懂得借势、借力!

旅游营销-温耀禹:如何用旅居卡锁定客户,制造销售热潮(1)

那么到底借谁的势?借谁的力?第一,一定要借老年产业平台的势,借北大班整体同学的一个力,或者借咱们这个行业同行的力去做。做旅游我认为和做其他的不一样,我这边的核心养老,有四个核心板块,最后一个板块才是旅居养老,也就是说做旅游,是我捎带的一个板块,所以一定要懂得去借力、借势,否则自己做一个品牌是很费劲的,要走好多的弯路。

二、大团队都在抱团发展,小团队才单打独斗

现在,整个行业大团队都在抱团发展,小团队都在单打独斗。我这一年参与了两个旅行社,一个是金色银龄国际旅行社,一个是红石榴国际旅行社。彩虹湾旅居养老项目就是在老年产业平台,校长的主导下,金色银龄国旅的倡导下运行的。彩虹湾旅居养老目前是全国参与度比较大的,人数最火的一个旅居养老的平台。当时大概有20多家媒体对这个事情进行了报道,影响力是非常大的,去了一千多位老人。大会的启动,小会的分解,开单率我这边是百分之百,全部购买彩虹湾的旅居卡。

我们第一次启动的时候14个基地,现在已经又有新的基地增加。刚才说到了借势、借力,当时校长提出这个概念的时候是非常的激动,等于白给了老年产业平台所有的伙伴们14个养老院。养老院不用我们花一分钱去建,只需要把人组织上,到这个地方去养老就行了,并且告诉老人这些基地是我们自己的。宣导的时候,就告诉老人为什么我们有这样的资源,有这样的基地?价格为什么便宜?因为我们北京大学老年产业两千多个同学在全国资源的共享,共同建了这些旅居养老基地。

三、旅居养老定位要准确

在2018年年初,我们最开始做旅居养老的时候做的是高端旅养,当时的旅、居、养、老四个字:旅是旅游;居是居住;养是养生;老是养老。是这样定位的,旅购都没有往里面放,做了好多的高端的旅居养老,比如海南、博鳌、三亚等等。一天收500块,当然还有6000多到1万多的门槛费,买一张卡才能再花钱去这些地方,满意度非常高。但是发现高端的旅养需要付出的太多了,利润还不太高。并且好多客户因为没有旅购,回来之后反映意见还比较大。

但是在启动彩虹湾旅居的时候,我们重新进行了定位,旅、居、养、老四个板块分别是旅游、旅居、旅养加旅购这四个方面。先说一下旅购,旅购一定记着它不是基地会,更不是进购物店,而是进工厂,工厂游。旅购——传统旅行社叫旅销,就是六天的旅游,前五天不进任何购物店、不买任何东西、不花费一分钱,最后一天或者在倒数第二天,进工厂,到工厂里面去购物。

四、工业游成未来发展趋势

工业游一定是整个未来中国的一个趋势,也就是在旅游的途中顺便去购物,就像现在夏天到了,老人要买空调,可以有能力组织他去格力集团,买冰箱到海尔,现在好多工厂在建厂时都建了游客通道,这是消费的一个过程。

旅游营销-温耀禹:如何用旅居卡锁定客户,制造销售热潮(2)

最早的消费,人们喜欢到超市、商店里面去买;慢慢的到京东、天猫网上购物;而从现在开始到未来,更多人选择进工厂,到源头上去购物。就很清楚的告诉大家,去的哪个工厂,是个生产什么的,假如是生产保健品的,就去生产厂子里面去买保健品。这是旅购。

五、旅居养老要适时做好切割

现在说的旅居养老,旅居卡一定得做一个切割,这个地方有个很关键的点就是切割。给老人在卖的时候一定把旅游卡掉,与旅游没有任何关系;一定把旅购卡掉,与旅购没有任何关系;我们给他卖的就是旅居加旅养,也就是只卖吃和住。有的基地是有各种疗养的设施,那卖的就是旅居加旅养,这就是一个切割。

1、从客户的兴趣点进行切入

这个主要灵感来源于北大艾教授危机管理里面的切割理论。就是旅游、旅居、旅养和旅购一套说,他接受不了,感觉压力太大,把一些他感兴趣的、切入点比较好的方面切割出来,先给把旅居卖出去,让他住在那个地方,住个十天半个月或者一两个月,住下之后他想旅游,天天有一日游的路线,跟着去就行了,如果不想旅游,在那住着就行,就很简单了。以往发的团,只卖了旅居卡,到基地之后,告诉他想旅游就可以去旅游,不想旅游就在那住着。当然在出发之前就要有动员会,一般到了那个地方,大多数人就都去旅游了。

2、切割清楚,老人认同就不会出现其他问题

整个旅居养老讲完,没有一个老人会问大交通管不管这样的问题,这是很幼稚的问题,因为我卖的是养老,不是旅游,都知道来回的机票什么都是自己出。举个例子,我们去巴马,从兰州要往机场走,坐车、坐飞机来回的机票他自己出,出了巴马的机场,从机场到基地的这段路,哪怕走一米,油费、车费他自己出。因为卖的只是在基地的吃和住,这个切割的非常清楚,讲的很明白,老人是非常认同这种养老方式的。

因此我们在卖彩虹湾旅居卡,卖旅居养老的时候,只和机构养老做对比,不和旅行社做对比。因为有这种理解和文化,每次在给客户宣导之前,就告诉在座的所有老同志们,今天来不是你来选择我,而是我要选择你!你要选择旅游,旅行社很多,但你要选择旅居,正规、专业的不多;可以旅游的地方很多,但是适合旅居的地方不多。就像现在夏天新疆火焰山很适合旅游,但不适合旅居。冬天往热的地方走,夏天往凉快的地方走,在这个方向一定对。

六、了解养老方式,只为量身定制

既然它的落脚点是养老,我们一定得对中国的养老方式有一些基本了解,给老人要讲得非常明白,我们会告诉他,居家养老、社区养老、机构养老是怎么回事?各占多少百分比?居家占90%,社区占7%,机构占3%,这就是中国的养老方式所占的比例。然后再提出旅居养老,是适合居家社区的老人,是为活力老人量身定制、量身打造的。

旅游营销-温耀禹:如何用旅居卡锁定客户,制造销售热潮(3)

整个理解,就是说人老了之后,把钱一定得花在养老上。有的老人有这种感觉,就是80多岁了,但他说我不是老人,不承认自己老了。这种情况你告诉他:你确实不是老人,但是普通人理解的养老,就是住在养老院里面,半身不遂躺在那里。但我们发现中国60岁以上的老人90%是活力老人,身上有好多慢性病,但是还能动,生活也能够自理,那么这种人就不适合机构养老,但特别适合旅居养老,旅居养老就是为中国90%的活力老人量身定制。

七、旅居养老=养未老+享老

我经常和老人说,旅居养老就等于养未老加享老。治病治未病,养老养未老。从你五六十岁到最后还能动的这个阶段,叫活力老人。他认为自己还没有到老,但是要告诉他一定要养未老加享老,这不是养老,而是享老,是享受的一种方式。

1、旅居养老的与机构养老的异同

在讲的时候会讲到旅居养老和机构养老的相同点和不同点。相同点都是在住养老院,不同点是机构养老要在一个城市的一个养老院的一张床上住一辈子,不管刮风、下雨、天寒地冻、气候变化都得在这住着;但是旅居养老不一样,可以根据季节的不同住在全世界不同的地。

2、特色养老,只为遇见更美的自己

我们有五大特色基地:凉夏、暖冬、养生、高原和国外基地,在每个季节可以选择不同的地方去养老。所以旅居养老实际上是对一个地方深度的体验。感觉可能是一次出去,去好多的景点,实际不是这样的。经常和老人说:旅居养老的目的不是为了遇见最美的风景,而是为了遇见最美的自己。

整个分享完老人会非常期待,告诉他旅居的最终目的,和人生的最终目的是一样的,遇见最美的自己!基本上这种养老方式塑造完之后,他的感觉是非常美的,非去不可的。比如,在销售的时候会说:人生最大的悲哀是活成自己讨厌的样子,你对自己的现状满意吗?80%到90%的老人对如今的现状不满意!辛苦一辈子,到现在还在过得不好。那么怎么办?有一种方法能够解决,就是旅居养老。我曾经和老人说,旅居养老是解决中国社会主要矛盾的重要手段。就是人民对美好生活的向往和供给不平衡,不充分之间的矛盾,旅居养老是能够解决这种问题的。

八、打造专属文化就不愁转化

旅居养老这一块,如果是老客户,通过系统性的沟通和销售,就直接可以卖旅居卡。如果要全新的客户,当然有全新的方式。总之旅居,一定得打造这种文化,让老人对目的地的一个终端的体验。我认为不管是旅游、旅居、旅养、旅购,借助了这两个平台,老客户不愁,新客户从从1日游、3日游、6日游到旅居的转化也不愁。旅居养老和旅游不是一回事,卖的是养老与旅游没关系,先把养老卖出去,然后到了那个地方想旅游的自然就去旅游了,想旅购的自然就去旅购了。

九、大启动,小分解进行旅居养老卡的销售  

我再讲一下怎么样把旅居养老卡销售给客户。我们兰州这边的操作,首先做一场大型的启动会,然后进行小会的分解。大型的启动会就让会员知道有这回事,然后分解30到40人一批,进行卖卡和销售。当然这个启动会如果不做也可以卖,老客户直接进行销售是可以的。

主要和大家分享的就是分解会怎么讲?是这样,总共一个半小时,前一个小时讲观念,后半个小时才讲旅居,讲基地。我认为旅居和旅游没有关系,因此不能一直讲旅游,因为不是旅游,卖的也不是旅游。但也不能讲吃住,因为不是高端旅养,住的不是五星级酒店,吃的也不是五星级餐,所以讲的太好了也没有必要。旅居讲的只能是一种生活方式,让他认同这种生活方式,成交就非常简单了。

1、讲观念,让每一位老人遇见最美的自己

讲观念,和客户提前的沟通和铺垫就显尤为重要。客户对这个方式一定是感兴趣的才来听,如果不感兴趣,你讲的这一个小时就是在闲谈、讲大道理、讲没用的东西,但他如果感兴趣,就觉得讲解是非常地有意思的,会听的非常认真。整个销售会有一个主题,就是彩虹湾遇见最美的自己!整个讲解一定得把握这句话,就是彩虹湾旅居养老的目的只有一个,是让每一个老人遇见最美的自己,而不是遇见最美的风景。

2、国内外对比,让老人活出自己的精彩

第一个小时怎么讲?我一般讲旅游和旅居,都穿T恤、运动鞋、运动裤,比较休闲,随意,老人比较认同的这个感觉,就跟聊天一样。这一个小时要讲大量的故事,和一些要读的诗等等,先告诉老人各国的老人退休之后都在干嘛?开始先把文章给大家看一下,拿出手机读一读,老人就感觉很有意思:法国人为自己花钱,英国人创业,德国人出租,美国人旅游,日本60岁到70岁开公交车的人都很多,最后说中国人在干嘛?中国人在带孙子!这时候老人可能就一笑,这就说明什么,最苦的是中国老人。全世界的老人都在干自己的事情,而中国老人在带孙子。因此一定要告诉老人,现在时代好了,老了一定要变的越来越好,一定要告诉老人也要活出自己的精彩,活出自己的晚年生活。

3、旅居养老,我们是有选择性的

在人民日报上有一篇文章说《在变老路上,要变好》,我们告诉老人在变老的路上一定要变的更好,并且从一开始就告诉老人。适合旅游的地方很多,但是不是所有的地方都适合旅养、适合旅居,所以我们的旅居养老是有选择性的,今天是在来选择你,不是所有的人都能去,从一开始就对老人提出要求,你的文化、素养,各个方面能不能达到。

之前看过一篇文章,是2018年年初,中国游客到了俄罗斯贝加尔湖畔,结果确实是“流连忘返”,忘下的都是垃圾、涂鸦、塑料袋等等,俄罗斯十万民众,向联邦政府申请请求中国的大爷大妈们,别来再来了。这就表现了一个素养,所以销售一开始就给老人进行素养的教育。在他旅居、旅游之前要反复进行素养教育,这个非常地关键,告诉老人出去是一个团队,一定要表现出自己的素养,不是所有人都可以去,我们旅居养老这个生活方式,从一开始就把文化的高度推出来。

十、旅居养老——发现老年生活的美

总之这一个小时的讲解,一直在讲大量的故事、案例、道理,能讲好老人是特别爱听的,就像刚才讲到了世界各地的老年人生活,而中国老人在带孙子。老有老的骄傲,每个人实际上都活的很精彩。有一首诗说:老年人每一天都是节日,每一天都是假日,每一天都是双休日,每一天都是旅游日...这首诗在这时候就要带着老人一起读一下,或者找一个老人读一下。我第一次是听一个老人读的这首诗,读完之后第一感觉,老年人太好了!我什么时候赶快到老年人,只要活着就天天到处游玩,钱还发着,而我们一天不工作都不行,不工作就没有钱,老年人是不工作天天也有钱,并且生活多姿多彩。所以这首诗读完之后,老人感觉到人的一生是从60岁开始,老年生活这么美。

十一、旅居养老抗拒的因素

为什么好多人没有发现这么美的晚年生活?因为没有到处去走一走,没有到世界上去看一看,没有去旅居养老,所以没有发现这种美!是什么因素导致老年人没有享受这种美好生活,也就是他们对旅居养老的抗拒点在什么地方?遇到的问题、可能影响旅居养老的因素是什么?讲课的重点,你一定得在讲之前把老年人可能会拒绝的因素列出来,然后在讲课前一个小时的时间里把这些问题一项一项的全部解决掉。

1、因为钱而抗拒旅游、旅居

第一,有的老人可能说是钱的问题,那么这时候该怎么样去解决?大家都知道,要去旅游或者旅居,有两个因素是比较关键的,一个是身体,另一个是钱的因素。我讲到的没钱,是那种不愿意掏钱而不是真正没钱的。好多人不相信,或者感觉不值,针对他们就可以先公布一个数据,2016年中国老人的存款是16万亿,人均存款八万,因此如果没钱,并不是一件光荣的事。不存在没钱的问题,要告诉老人钱一定要花在刀刃上。

什么是刀刃?一定要讲明白,对老年人来说刀刃就是养老!钱要花在养老上,而不是病的不行了,最后一个月躺在医院里,医生拿着手术刀出来,不是这个刀刃,钱一定得花在养老上!如果钱没有花在养老上,就可能会花在子女身上、花在医院或者各种各样的诈骗上,就从这三个方面讲几个故事。

可能花在子女身上。例如:有个新闻,一个捡破烂的,捡了一辈子攒了二十万,三个孩子都不照顾他,最后老人去世的时候把这二十万包在身上烧掉了;侯耀文去世之后,他的姑娘和侯耀华因为留下的这些钱天天打官司;身边实际发生的,老人逝世了,子女拿着存折几个人去分;人民日报发表的一篇文章,老人去世了,房产十七个人有继承权,所有留下的东西都成了子女的。

然后,会花在医院讲几个故事,花在各种诈骗讲几个故事,给老人重点讲一些老年人投资理财返利这方面的真实案例。这是怎么解决没钱的。

2、因为看孩子而没有时间

第二,老人不去旅游,不去旅居,可能会说带孙子没时间。这个该怎么讲?一般我会在这个时候读一首诗。有这么一首诗,大概就是三十年代到什么地方去,四十年代到什么地方去...现在是到(外)孙子家去,到出力不讨好、挨了骂不敢吭气的地方去。把这个读给老人。有的人年轻时候说等到结婚再去,结婚的时候等到有孩子再去,有孩子了等孩子长大再去,孩子长大说孩子考上大学再去,孩子毕业的时候说孩子娶上媳妇再去,孩子娶上媳妇说有孙子了再去,有孙子之后又说孙子长大再去,那你一辈子都没有时间。所以一定要告诉老人,每年抽出几个月去好好的玩一玩。这样的故事有很多,可以举身边的例子。

3、由于自身条件拒绝

第三,老人可能的拒绝点是晕车,晕了一辈子车不敢出门。这时候我会讲身边真实的案例:一个82岁的阿姨,坐公交车,哪怕坐一站都吐的不行,现在旅居好多地方了,海南、巴马、温汤,从来没吐过。你也可以举这样的例子,因为晕车是随着时间变化一直是变化的,他自己没有去尝试。其实晕车的人最好方法就是多去出去。

4、单纯的不想去

第四,有的老人会说我老了,哪都不想去,就呆在家里就行了。针对这种哪都不想去的你一定要讲这种美好。古代有徐霞客,在交通不发达的情况下走了大半个中国,现在这么好,一定要多出去看看,身体和灵魂有一个一定要在路上,讲文化的高度。实在那种不动的,他也总会有一个健康的需求。中华文化里道家文化有三句话:小病离身,中病离家,大病离城。就是说如果身上有一些很小的问题,换个凳子、换个姿势、活动活动、锻炼锻炼就好了,这就是小病离身;我身上有各种慢性非传染性疾病都叫中病,中病离家的意思是离开自己的家乡,到别的地方住一段时间,对各种慢性病有很好的康复作用;大病离城,就是身上有各种不治之症的时候,离开城市到“世外桃源”,或者到农村去,就有缓解。这是道家文化里面的三句话,把这个讲出来,他感觉很对,确实我需要到别的地方走一走。

5、游遍世界各国觉得没有新鲜感

第五,他说自己哪都去过了,地球都走遍了。这个时候一定要跟他讲,你虽然去过,但都是走马观花似的、逃难似的、难民似的那种旅游,你没有感受到只是看了看。有的人去一个地方都累够呛,回来两个月都缓不过来,尤其是去过好多地方的人,你要问他是和谁去的,这个就要出自企业的高度、文化的高度,和谁去是不一样的,和金色银龄、彩虹湾这种品牌去是不一样的,就像吃饭一样,吃什么不重要,关键是和谁一起去吃。

告诉老人,虽然好多地方都去过,全世界都走遍了,但成不了徐霞客,只是一个游差,因为你没有遇见最美的自己。你的脚步跟灵魂走得太快了,没有停下来感受,你要和彩虹湾一起感受这种美好。况且你不可能去完了余生就躺在床上度过,哪儿都不去了?你可以再去第二次,你第一次去是旅游,现在是旅居,旅居是生活方式,生活方式就像吃喝拉撒睡,昨天你吃饭,今天不可能就不吃了,旅居还得去第二次、第三次、第五次、第十次,每年都得去,一定要多去才能活的越来越好。

6、从众心理,别人不去我就不去

第六,还有一种人喜欢凑热闹,必须凑着别人去。这个时候要进行教育,每个人都是独立的,出去旅居是为了遇见最美的自己,不是为了遇见最美的别人。每个独立的灵魂都值得被尊重,这个要反复的教育。可以直接从孙子着手,就说现在的小孩,做个家务,或者做别的事情都不独立,是因为他有一个不独立的爷爷奶奶,你一辈子都不独立,出去旅游、旅居还得把邻居拉上,邻居不去你就不去了。首先你得独立,去旅游、旅居,再把邻居拉上,不能因为邻居不去,或者同事不去,你就不去了,凑热闹。

我就讲这六种,当然每个市场都不一样,大家根据自己的市场,梳理你的老人可能会有的拒绝点,在前一个小时去解决,不要到后面宣布政策的时候还有疑问。旅游或者旅居,千万不要让员工去攻单,会比较费劲。

十二、把旅游、旅居提升到快乐的境界

接下来就是要告诉老人旅居养老是一种养老方式,旅居养老就是养未老加享老,是为中国的活力老人量身定制的。就是别人在住养老院,而你在全世界14个地方的养老院养未老,随心所欲的行走,这是一种美好。然后继续讲老有老的骄傲,是一种美好,旅游、旅居最终是为了得到快乐,这时把快乐提到一个境界,一般会讲到快乐的三层境界。

1、老人最缺的是精神快乐

快乐的三层境界,初级快乐是肉体的快乐,要饱、暖、物、欲,这是一种欲望方面的;中级快乐是精神的快乐,像诗词歌赋、琴棋书画,游走天下,这是精神方面的;高级的快乐是灵魂的快乐,是一种付出、一种奉献、一种帮助别人之后的快乐。把这三个快乐提出来就是要告诉老人,你们早已经脱离了初级快乐,而高级快乐,老人最有发言权,为子女、为国家、为社会付出一辈子不求回报,是最值得点赞的,而现在最缺的就是精神快乐,游走天下,现在缺的就是旅居养老。

2、不能一辈子都亏待自己

我会跟老人经常说,好多老一辈的人非常善良,一辈子不想亏待这个,亏待那个;不想对不起这个,对不起那个。到老了发现把一个人给亏待了,那个人就是他自己。所以不能亏待自己了,一定得出去走一走,到世界好多的地方去看一看,人不是因为年老,而停止玩乐,而是因为停止玩乐才会变老。

3、多方面讲解,让老人向往旅居生活

从这种精神快乐和养老的四种方式,就是养未老加享老和精神快乐相结合,导到旅居养老上。旅居养老现在很多,但是全球最专业的就是彩虹湾,从世界各国元首的反映,就能够看出彩虹湾旅居养老好不好。比如,我们的国外基地斯里兰卡,五大部长亲自接待,总统亲自接见,为什么金色银龄彩虹湾全国旅居养老项目总负责在心校长到斯里兰卡能得到这么高的礼仪接待?因为我们做旅居养老,是全国最专业的,是最大的平台,这是我们的优势。基本讲到这里,会员对旅居养老已经很期待、很向往、感觉很好,心里边只想我到底能不能去?能不能把我选上?这种问题,而不是愿不愿意花钱。这是前面一个小时大概要讲的内容。

十三、讲述旅养基地特色

后面的半个小时讲基地,首先讲十四个基地的五大特色:

特色一,共享移动版的养老院。

特色二,人在画中游,每个基地都是风景如画的地方,都很美丽。

特色三,说走就走的旅行。

有的人会问不是说旅居养老与旅游没关系吗?怎么又讲说走就走的旅行?我们基地每天都有不同的一日游线路,想去说走就走,不想去就在这个地方住着,这就叫说走就走的旅行。年轻时谈一场轰轰烈烈的恋爱,年老时来一场说走就走的旅行,老人非常期待,感觉很有选择性。像旅游,老人身体不适,生了一点小毛病或者脚稍微崴了一下,还得去,但旅居就不一样,今天感觉不舒服,那么今天的一日游就可以取消,不去了,感觉舒服了再去。很灵活,老人很容易接受,这就是说走就走的旅行。

特色四,特色服务价格惊艳。

每个基地都有不同的特色服务。比如海南基地,喝咖啡现磨、有各种理疗;巴马每天都有各种养生课;云南的基地有佛堂、道德经的堂、大型KTV娱乐场所。每个基地都有不同的特色,这就是特色服务。我们从头到尾一直讲价格便宜,一天140到180。为什么这么便宜?因为是共享的,全国十四个北大班,两千多名同学共同建的基地,我们有这样的资源人脉,所以价格便宜。

特色五,随心所欲五大经典基地。

我们把基地分成五大经典,第一个暖冬基地、第二个凉夏基地、第三个高原基地、第四个养生基地、第五个国外基地。暖冬基地有海南岛、昆明、厦门;凉夏基地有西宁避暑之都,吉林长白山;高原基地有云贵高原昆明、青藏高原的青海西宁;养生基地有广西巴马、湖北恩施、江西温汤、安徽黄山等等;国外基地有马来西亚、斯里兰卡。随心所欲,想去哪就去哪。

十四、基地详情简略带过,让其深入体验才是王道

五个特点讲完之后,讲十四个基地我一般是一带而过,只把名字念一下,为什么?告诉老人这旅居养老基地太美了,旅居旅游地方不是讲出来的,而是要去体验。讲的再好都不如亲身去体验。所以是快速的念一遍,不让老人来的及去抄。或者整个念一遍之后,选出一个基地简单的说一下,然后讲到最后的正课上。

1、低价深受老人期待

这时老人最期待就是价格,一般会放几张图片,可以从网上搜一下,好多地方价格是很贵的,一些大型集团,搞周年庆典,一个月9990,一天300多,之前做高端旅养,一天500,老人都是知道的。我不会让老人猜价格,不会因为猜的低,价格就低,也不会因为猜的高,价格就高,价格是固定的,全国统一的。告诉老人,一会儿价格出来如果特别低,大家得掌声通过,老人就会感觉你有这样的实力和资源,价格肯定是做的比较低的。况且本身就比较低,一天才140到180,住养老院一个月那得四、五千。

2、多种旅居卡供会员自主选择

最后就是这个四张卡,红卡、黄卡、蓝卡、黑卡。过程中可以一行一行的放出来,先出“红卡”两个字,再出“十天”,再出“1880”,老人一看十天才1880,每天188的时候会非常高兴,掌声也会非常热烈,感觉太便宜了。然后再往下走,越往下讲越便宜,到黑卡一天才140,因此我这边会员是选黑卡的人最多。给大家讲一下其中的道理,人不怕贵买东西,但怕买一样东西,自己比别人买的贵,同样去彩虹湾旅居,住在那里,一问别人一天140,你一天花了180,那心情多不好,所以很多人都选择一天140的黑卡。

3、告知行情,让老人拥有紧迫感

根据不同的市场,红卡会送旅游三件套:拉杆箱、背包、还有杯子。黄卡在三件套里加一样,蓝卡再加,黑卡再加送的东西。然后告诉老人当天下午四点,如果回款了,送的这几样旅行相关的东西就有,如果没有回款,那么不好意思,送的东西就没有了。同时告诉老人为什么要现在去,因为针对老年人旅居旅游的政策国家一直在变,越来越出不去了。

当天回款,是因为要订床位。拿国内十二个基地来说,假如每个基地400张床位,十二个基地才4800张,而全国有2.5亿老人,这么多老人,所以要赶快订床位,提前订到时候想去哪里就去哪里。思路大概就是这样,基本上通过这一个半小时的讲解,成交率是很高的,整个旅居卡的销售不怎么讲旅游,也不怎么讲吃住,重点是讲观念,讲生活方式,讲高度,因此老人的满意度很高。卖的时候只讲吃和住,但老人去了之后,发现还有很多服务,会有一种物超所值的感觉,这是整个的一个方案。

我的分享到此结束,再次感谢大家。

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