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李东伶:爆品思维、打造老年新旅居

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乐逗 发表于 2019-8-30 14:46:25 | 显示全部楼层 |阅读模式

各位朋友、前辈、老年产业的精英:

大家好,我是不老乐游旅行社的李东伶,非常感谢老年产业平台,感谢在心校长给予这次机会,我分享的主题是爆品思维打造爆品旅游。

一、承诺零购物,不带钱包的奢享之旅

不老乐游旅行社于18年4月份成立,同年被市旅游委和老龄委评为老年接待金奖单位,同时获得了十五万的奖励资金。针对老年旅游,我们的承诺是:零购物,不带钱包的奢想之旅。大家有可能会认同纯做旅游利润不是很大,在我们看来,这种模式会增加老年客户的黏性。通过每次的旅游,客户粘性增加,客户也给我们带来大量的客户,参与到旅游行业中来。

二、从理念开始设计爆品思维

首先我们的爆品旅游,从设计理念来说,是圆梦之旅、社交之旅、文化之旅、品质之旅,而且是其他旅行社从没设计过的线路。因为常规的线路不仅客人都去过,还没有价格优势。比如我们打造的其中一款爆款产品——西沙之旅,常规的旅行社,年龄就限制到12到68岁,而我们最大带过84岁,最小5岁到过西沙,虽然线路价格偏高,但利润点是很高的,毛利润可以达到30%,如果包一次邮轮可达到50%-70%。

1、一条百分之百满意的旅游线路

为什么这条线路比较火爆呢?因为很多老人当过兵,甚至参与过西沙海战,对西沙有着很深的爱国情怀,我们行程有安排在西沙的全富岛举行升国旗、唱国歌、捍卫主权的仪式,当看到五星红旗在南海上空冉冉升起,激情高昂地唱着国歌,爱国情怀油然而生。老人热泪盈眶,深情地表达着自己能够达到西沙今生无憾,不老乐游为老人圆了这个梦,经调查这条线路的满意度能达到100%。

2、从基地筛选条件就能感受品质

其次就是产品品质。现在空巢老人数量增加,而且空闲时间很多,可支配资金自由,越来越多老年人愿意从家中走出来,像候鸟一样到处去度假旅游,旅居成为老年的时尚生活。我们旅居基地的筛选是很严格的:要具备基本的医疗条件;有配套的娱乐基础设施;吃住条件和周边的环境要好;且距离医院比较近的地方作为旅居基地的首选。在这里居住的过程中不但可以尽享美景,还可以品尝到当地的特色美食。

3、建立服务标准,老人开心,子女放心

接下来是服务标准。在旅行过程中,制订服务标准。每天清晨叫早;从服务开始,包括运动智能操、上下车搀扶;每晚的养生调理医药包缓解一天的劳累,还有安神、养胃的羊奶粉作为每天晚上的补充,补充睡眠;还有果蔬时光;最主要的是每天有专业的随团医生,做健康体检,一天的行程结束之后,回到酒店用完餐,要对每个客户的身体进行检查,医生和领队陪同一起进行查房。

每天对老人的状况做一个详细的检测,向老人的子女报平安。这一天去了什么地方,身体状况是什么样的,请子女放心。这是每天必须要做的,旅行结束之后,会每人赠送一份精彩的旅游纪念相册,这是我们的服务标准。


旅游营销-李东伶:爆品思维、打造老年新旅居(1)

4、建立深厚感情,维护客户粘性

旅游结束返回后,经过一段时间的修整,一周之后要进行回营。就是把参与此次旅行的客户请到公司进行茶话会、座谈,对此次行程的满意度进行分享,针对此次活动,过程中好的理念延续,不足之处改进,同时推荐一下新的旅游线路。这是爆品思维,也是打造新旅游产品的一段摸索。通过这种旅游方式,不到一年时间就跟客户建了很深厚的感情,而且黏性也很大,一些客户通过我们的服务和旅游产品,带来很多新客户。

三、打破传统旅游,真正的高品质、奢享受

客户满足之处,就是在出门旅游的过程中,可以不带分文。客户说:这一生中,前半生在奔波于事业,没有时间、没有精力去旅游,现在退休了跟你们去旅游,真正享受一次高品质、奢享受。

住四星以上的酒店,旅居也是在条件比较好的基地。打破传统旅游,不吃团餐,到有地方特色的酒店品尝特色美食。每到一个地方,让顾客真正融入当地区域文化、享受区域文化,与所到区域文化相结合。去地方民宿体验,与当地民众同吃、同坐、同欢乐。爆品产品给客户带来反响,最主要的就是服务理念、产品特色和服务标准,还有后期回营,这种旅游不仅带来客户量,而且还带来了可观利润。

四、不建议做常规线路只赚差价

就西沙旅游来讲,按照常规线路邮轮上的行程是四天三晚,但一般不建议做这样的行程,因为四天三晚的行程就是一个纯舱位费的差价,如果不切舱位、不包邮轮的情况下,纯邮轮的市场价格最低的舱位是4280,沙发铺是3980,最高的套房是25300块,如果纯做这个,只是赚了一个小小的差价,卖一位顾客有400到2000的利润。

1、切舱位做线路,更便于收客

所以我们做邮轮线路,做散客市场就做打包价,行程有八天七晚的,有五天四晚的,这种打包的价格,收费标准是一万块钱起步。如果是不包邮轮的情况下想做这条线,还有一种模式就是切舱位,这种切舱位的利润点是比较高的。比如330人舱位,可以切一半舱位,也就是150人来做这条线路,这样可能在售价上会灵活一些,可以稍微地让利给客户一些,更便于收客。

2、美妙西沙之旅,从日出开始

正常邮轮四天三晚的线路,第一天行程是下午一点半到三点,在三亚凤凰码头登邮轮,办理登船手续,大约四点开始邮轮启航,晚上在邮轮有分享晚会、演出,大约凌晨四点开到西沙,邮轮抛锚,这时正好睡醒一觉起来在甲板上看日出,开启西沙之旅。

用完早餐之后,首先登全富岛,在全富岛会举办一个活动,因为凡是去西沙的这些老人,都有一个爱国情怀,所以会在西沙的全富岛上举行升国旗、唱国歌,或者同唱一首歌唱祖国的歌曲。

3、菜品丰富、品质放心、价格优惠

中午返回邮轮用餐,所有的吃住都在邮轮上。游轮的午餐供给品种是非常丰富的,凉菜和热菜能达到十五到二十道,而且量也非常大,还有水果。品质非常好,吃住没有任何问题,环境也比较好。下午就前往鸭公岛,可以在蓝色的玻璃海那边戏水、游泳、潜水、品尝最新鲜的海鲜,纯天然价格也便宜。


旅游营销-李东伶:爆品思维、打造老年新旅居(2)

4、欣赏西沙美景,感受最美西沙

将近夕阳西下的时候,在海边搞一个红酒派对,这样客户的体验感是超美感,品尝着新鲜的海鲜,欣赏着西沙夕阳西下余晖的美景,用完餐之后返回邮轮。这是邮轮的第二天晚上,第一天晚上会放西沙海战的电影,用完晚餐之后到甲板上可以看演出、电影。

第三天的行程是去银屿岛,银屿岛的海水在西沙是最美丽、最透明的,称为五色海,深浅不一、清澈见底,海水是非常漂亮的。第四天用完早餐下午返回,这是西沙整体的一个大概行程和价格。

五、极致的体验感就是顾客认同的关键

西沙每月都有船期,一般是六个船期,最少的有四个船期,如果涉及到需要包船,或切舱位的,提前一个月联系。

1、体验好,价格就不是问题

可能有人会问做这种旅游不加旅购,利润点很高,但客户会不会不认同?我们前期也经历过,当初设计线路的时候客户都反映贵,说一条线路要上万块钱,可能去日本、韩国都用不了这个价格。但是通过一次旅游回来,说值了。不管是吃、住、玩,体验感都超好。

2、优质的服务让客户迅速增长

关于旅游的线路客户不易接受,我们前期经历过。比如做一条旅游线路,市场上收两千多,我收费三千多。因为我们的服务、随团医生、吃住的标准打破常规旅游。通过讲解客户抱着一种体验的心态去参加,等体验回来他的感觉就不一样了,把自己的所见、所闻、所感分享给旅伴,下一次参加的时候旅伴肯定随他一同,我们的客户就是通过这种模式一点一点培养起来,而且还在迅速增长。

通过一次旅行和体验,客户知道不老乐游的产品为什么贵?贵有贵的道理,现在认同了,觉得花这个钱值!所以客户需要培养,这也符合成立之初,承诺的零购物、高品质、奢享受的旅游,真真正正的去旅游、去感受、去游览祖国的大好河山。

六、区别常规旅游,把旅游资源和服务有机结合

接下来要说的是爆款旅游。所谓爆款旅游就是把旅游资源和服务有机的结合起来。区别于常规旅游,是按照不同季节,选择最适合的出行的地方,带着客户出行,我觉得这是目前老年市场所需要的,也是老年人的需求。

例如:今年三月份发布的一条建水古城、哈尼梯田的双飞八日游,在三月和四月发了两百多人。可能大家会有疑问为什么这条线路发这么少的人?因为选择的地方,接待能力有限。

1、同吃、同做、同融入,深度体验感受古城韵味

第一站建水古城,是常规旅游根本走不到的地方。这条线路的设计理念就是同吃、同做、同乐、同融入,深度体验哈尼梯田、体验建水古城的文化、品尝舌尖上的美食。到拍摄地体验云南十八怪、制作著名的建水古陶、吃美食建水七国宴、品尝非遗文化遗产蒙自过桥米线、在哈尼村寨吃长桌宴,与哈尼族人民围坐长桌旁同吃、同乐,围着长桌跳哈尼族舞蹈,全程住建水特色民居五星酒店,随团医生每天对大家身体进行健康监测。

旅游营销-李东伶:爆品思维、打造老年新旅居(3)

2、亲自参与,提升大家的体验感、成就感

因为建水古城这个地方有限制,住的五星民宿接待量每批只有二十人,是常规旅游深层次走不到的地方,在这里充分体现了建水古城的古文化。客户用从一口千年古井里边打出的水,亲手制作豆腐然后品尝,不是说吃到什么,而是大家一种融入的体验感、成就感。

3、深度游览元阳梯田,感受壮美景色

这条线路还有一个特色,元阳梯田。虽然很多常规的旅行社都在发,但我们做到了深度游览。在不同时间,不同地点,看元阳梯田的不同景色。在酒店品长桌宴,然后眺望元阳梯田的景色。早晨起床坐在阳台的躺椅上,望元阳梯田的晨色。还附多依树梯田,它有12000亩,是最险峻、气势最恢弘、布局最壮观、面积最大的梯田景区。立体感超强,颜色层次感强烈五彩斑斓,像一幅油画,在不同时间产生景色非常的壮观。

4、融入哈尼民族,深得老人心

我们最吸引老人、最受欢迎的就是融入到了哈尼民族家里,到阿者科村做客,和老人聊生活方式。很亲近的接触这些老人,走入他们的生活。到阿者科家族做客,是最受老人欢迎的,也是体验感超高的一条线路。这条线路的体验感和品质都是非常高的。

5、带老人融入地方特色

走进阿者科,跟着紫陶大师做一件紫陶带回家,成为云南之旅美好记忆。来哈尼梯田看壮美的日出日落、看哈尼族村落独特的风景、看梯田日出时的万丈奇光。最美的就是哈尼梯田的日落地——老虎嘴梯田,感受元阳梯田的两绝。参观完梯田赴号称小巴黎的红河哈尼族,游览越铁路百年小巴黎,电影芳华拍摄地碧色寨,切身感受云南十八怪中的两怪:火车没有汽车快;铁路不同国内通国外。

所谓爆旅游最终就是客户的感受和体验,他的所闻所见。这是目前客户最喜欢的一个地方,愿意融入到地方的特色,去体验、参与,这就是爆款产品。当然这只是其中一条线路,我们的旅居打造广西和越南十五天的旅游线路,在广西住七晚,在越南住七晚,跨区域、跨国度来住,是老人比较喜欢的。

所以不加旅购,老人也比较喜欢。通过一次旅游的体验,接受了这种操作模式,把戒律全都放下,就会喜欢这种旅游方式。

七、独家资源,良好商机

我们还有毛里求斯的线路,这些资源都是独家资源,是亲自采购的资源。所有资源都是我们与毛里求斯国家地方的旅游资源部对接的,客户到那会有隆重的欢迎仪式,全程旅游中,他们的救护车和警车会为我们开道。毛里求斯的红茶很著名,而且价格也很优惠,这也是一个很好的商机。

以上就是我们不老乐游的线路特点,如果大家有需求,可以通过平台联系。我们全年的线路是57条,包括旅游、旅居、国外和国内线路。通过一条线路来设立理念,是产品不加任何的旅购,还能出现微利,受到客户欢迎,而且客户群体稳步递增的原因。

感谢养老产业平台,感谢在心校长,谢谢。(来源:旅养网)

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