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会销人员如何介绍产品

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谭理想 发表于 2017-2-15 14:05:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
当顾客进店之后,向店员询问某一款产品时,店员需要做到这三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客疑虑;三是引导顾客成交。

但往往我们的店员不敢说,或者不知道说什么好。那么,我们该如何合理介绍产品呢?

一、语言介绍

1、讲故事

通过故事来介绍产品,是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。

需要注意的是,这里的“故事”可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。

2、引用例证

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、产品质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、其他顾客评价等。

3、用数字说话

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少,每天的成本又是多少。

4、比喻

用顾客熟悉的事物与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点。

5、富兰克林说服法

即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。

6、形象描绘产品利益

要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

7、ABCD介绍法

A(Authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;

B(Better,更好的质量),展示更好的质量;

C(Convenience,便利性),使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;

D(Difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。

二、演示示范

店员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对店员的介绍半信半疑。这时,店员进行演示示范和使用推荐工具就很重要。

所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。店员可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法,能够创造出销售奇迹。

店员要经常检查:演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗,是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?

三、销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

店员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的店员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。

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