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旅游销售成功与否的关键

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jessieQ 发表于 2019-3-21 16:44:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、会前的顾客筛选过程更加精细化。
异地旅游销售活动的会前筛选可细分成识别,精选,渗透,确认四个环节。

识别环节:针对这样高投入的活动,顾客档案应该从服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客中选择。

对于服用快到期的老顾客,因为他们正在服用产品,工作时可以减少精选、渗透环节,直接进入确认环节,达到会前订货的效果。是这类活动的首选人群。

对于忠诚顾客转介绍顾客,因为有忠诚顾客在做工作,工作时对顾客了解,分析的时间将大大缩短,通过仪器检测,产品知识的渗透,运用合理的话述进入确认环节,达到活动前直接订货或意向购买的效果。是这类活动顾客来源的重要人群。

对于参加过普通会议的意向顾客,工作时减少了企业文化及产品知识的导入。是这类活动的主要人群。

对于高质量的多次拜访顾客,因为对其各项条件均有所了解,是这类活动的备选人群。

精选环节针对服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客的具体情况,如他们的购买能力,购买条件,购买冲动产生的阈值等等将入选顾客整理、分析、排序,最终确定拟邀请参加活动顾客名单。

渗透环节根据精选环节最终确定的拟邀请参加活动顾客名单的具体情况,作细致的渗透工作。

针对服用快到期的老顾客,在此阶段主要工作是宣导旅游活动的好处及此时购买产品的好处。最佳的季节、合理的时间、丰富的人文及自然景观、高档次的餐饮服务、益智的娱乐活动、三星级宾馆豪华标准房间的住宿标准、豪华客车高效交通工具全程代步、20万元的旅游安全保障、全程陪护的亲情服务、平均300多元的费用公司提供等等好处,直接讲解给顾客,配合顾客良好的服用情况、连续服用的必要性等促使顾客产生购买冲动。

针对忠诚顾客转介绍顾客,在此阶段主要工作是分析讲解顾客服用产品的重要性及必要性,举例说明产品的主要功效,老顾客服用的良好效果,企业的排他特性,尽快购买的好处等等。辅助宣导在获得健康的同时,额外获得本次旅游活动。强调旅游活动同上。

针对参加过普通会议的意向顾客,在此阶段主要工作重点阐述本次旅游活动的好处,参与活动的条件,顾客现在购买产品的必要性,已经有许多顾客购买的紧迫性等。

针对高质量的多次拜访顾客,作为备选顾客,在最后选择邀请渗透,主要工作是阐述本次活动与普通活动的区别,活动主体及细节,活动的性质与目的,较少量的产品渗透。

确认环节,通过前期的识别,精选,渗透环节挑选出参加活动的顾客做最后的冲刺。定货者确定数量、金额、回款时间等。意向者宣导活动细节、注意事项,会前购买的优惠政策等。

2、活动过程中的亲情服务贯彻始终。
1)帮助顾客准备物品,体现细心周到。如,药物,水果,用品,证件,衣物等。
2)车上车下的关怀与服务,嘘寒问暖的语言,得体的动作,娱乐节目的协助参与。体现欢乐可爱。
3)用餐时的面面俱到,餐品的说明与礼让等。
4)游览时的全程陪同,转述讲解,细致服务。体现专业次

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谭理想 发表于 2019-3-21 16:45:16 | 显示全部楼层
总结很到位
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liyanai 发表于 2019-3-21 16:46:00 | 显示全部楼层
文章不错,旅游细节很重要
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