会销保健品,会销代理,会销招商的首选网站

忘记密码

会销技巧:顾客网上比价怎么办?三个办法搞定

2018-05-04 07:13 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

一天傍晚吃过晚饭,店里生意不错,小丽正在和小伙伴们忙碌地接待顾客,这时候进来一位姑娘,说要给家里老人买点保健品,还指定了品牌和产品。小丽就把顾客带到了保健品区域,把指定的保健品拿给顾客看,顾客看了表示就是这款,但看了看价签后顾客掏出了手机在查询着什么,过了一会儿顾客把手机上的搜索结果给小丽看,原来是网上商城的价格,而且有好几个搜索结果的价格比店里标注的价签要低很多。

小丽一开始有点尴尬,后来就开始笑着跟顾客解释,线下实体门店各方面的经营成本会比较高,所以有些商品可能会和线上的有些差异,还说前两天也有个顾客觉得我们的价格跟网上的价格差异比较大,但后来顾客还是从店里买了,因为顾客觉得网上的货源不容易保障,价格差得太多反倒不踏实,保险起见还是在店里买了,虽然价格贵了点,但是放心。

听到小丽诚恳的解释,顾客有些认同地点点头,小丽接着说,价格是公司定好的,没有办法更改,但推荐顾客可以免费办一个会员卡,这样就可以立刻享受会员折扣,店里还有体验装的赠品可以送给顾客。顾客考虑了一会儿说,那可以的,然后就去付费买单啦。送走顾客后,小丽还把碰到的情况向公司商品部门做了反馈。

顾客网上比价怎么办?三个锦囊拿去不谢……

随着线上业务的蓬勃发展和消费者网购习惯的日益形成,门店日常经营中会越来越多地碰到顾客把实体门店的价格和线上价格做比较的情况。其实,线上和线下各有优劣,我们要清楚地认识,不要一味觉得门店价格高就是“理亏”。线上目前最大的优势是价格便宜,因为线上运营省去了很多环节费用。但线下的很多优势也是线上不能替代的。首先,实体门店“所见即所得”、“即买即得“,顾客会很放心。

其次,实体门店营业人员专业的面对面咨询服务也是很重要的一个优势,因为药品或保健品的使用需要专业指导才能更好地发挥作用,缺乏正确使用指导有时候甚至会有害;这也是为什么我们很多公司总是不厌其烦地强调专业服务的原因。

顾客网上比价怎么办?三个锦囊拿去不谢……

清楚这些差异之后,我们也结合案例给以下三点建议来应对实际发生的情况:

1、先解决情绪再解决问题。顾客异议90%是因为情绪没有处理好,这其实是处理顾客异议的通用法则。具体到案例中,顾客看到价格差异较大的时候情绪一定是不好的,案例中小丽就首先用微笑去缓和了顾客的情绪,然后再跟顾客解释价格差异形成的原因顾客才容易接受,即便这次没有达成交易,也不会太多影响顾客对门店的印象。

2、了解顾客的核心诉求。案例中的顾客是帮家里老人买保健品的,她的核心诉求是一个可以帮助老年人改善身体状况的产品,而价格便宜是次级诉求,巧用别人的案例来委婉表达在门店购买踏实放心,正是直指顾客的核心诉求。关注并放大核心诉求才可以淡化顾客对价格的敏感度。

3、争取资源促成交易。在了解到价格差异确实存在的情况下,尽量使用各方面资源来减少这种差异,想办法促成交易。案例中会员折扣、赠品都不失为有效的办法,甚至有必要时可以向公司申请特殊折扣等;总之,尽量达成交易。

上述三种方法灵活运用,一定可以解决不少类似得问题。当然,碰到价格特别敏感的顾客,该做的做了,达不成交易也不要懊恼,要有一颗平常心。最后提醒一点就是遇到这类问题需要向主管领导及时反馈,别忘了线上维价、线下调价也是作为领导层面需要统筹权衡的。