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保健品专卖店之客户询问产品效果的解答

2018-04-20 07:38 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

  常见应对
  
  1.这是个新产品,是xx研究院研发的,效果非常好。(并没有答案)2.哈哈,谁用了都说好。(有点夸张,顾客不一定能接受)3.当然是要您用了才知道,这个产品的广告就是“谁用谁知道”(有点轻浮)引导策略顾客此疑问是典型的从众心理使然。他们在决策时总是希望有更多的安全感,如果其他人使用效果好,顾客当然容易下决心。业务员的答案如果是确信和肯定的,顾客就会说服自己做最后决定。因此,就促成手段而言,业务员只要以不容置疑的态度对他人服用效果进行肯定,让顾客确信就可以了。
  
  业务员回答这类问题时,首先是要基于事实,对其他人效果的肯定必须客观而公正,切忌为了促成而不顾事实,夸大其辞。用具体数据和事例说明是一个不错的方式,在回答之后,尽量让顾客感觉是自己在做决定。业务员可以使用标准的句式:“您觉得呢?您看这样行吗?”这样会让顾客有更强烈的满足感。
  
  话术范例话术范例一业务员:“阿姨,那当然了,这个‘xx胶囊’已经销售5年了,销量一直很好,买的人也很多,是调理高血脂的首选产品,效果是可以肯定的,您当然可以放心。”
  
  话术范例二业务员:“叔叔,这个‘蚁力神’是请著名小品明星赵做的代言,广告语也很出名,‘谁用谁知道’,效果在同类产品中比较明显,回头购买的顾客也不少,您不用担心,就先试一个周期吧。我替您开票了?”
  
  话术范例三业务员:“大姐,我了解您的担心,您看这是我们这一周的销量统计,销量非常好(以事实做论据),因为效果好,所以买的人多。既然您是给母亲买,当然要选择安全性高和效果好的,您说呢?”
  
  话术范例四业务员:“叔叔,这是个新产品,才刚刚上市,不过它是国家专利产品,而且获得国家高科技开发成果奖,在临床验证中获得了非常好的效果。现在各类保健品换名不换方,或者广告开路,真正的好产品并不多,既然这种产品能获得那么多荣誉和专家的认可推荐,必定是在配方和效果上有更好的提升,是患者的新福音,您就不用犹豫了。我替您装好吧?”

  
  方法技巧常见的顾客促成机会:
  
  1.身体逐步接近业务员,被业务员的表达吸引而不知觉;
  
  2.主动的询问和追问使用后的效果;
  
  3.询问使用保养知识和关心售后服务;
  
  4.开始进行杀价和要求赠送;
  
  5.口说不会买,但仍然不断地追问问题。
  
  举一反三他人的使用经验不仅能够促进销售,也可能带来销售障碍,你应该如何扬长避短,善用优势呢?
  
  什么是从众心理?你能否利用这种心理解决顾客对疗效的疑虑?具体该怎么运用?