会销保健品,会销代理,会销招商的首选网站

忘记密码

保健品体销经验:顾客模底、分类、分配

2017-07-13 10:57 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论
一、体验顾客摸底:
1、摸底时间:体验顾客在店体验10天左右;
2、摸底方式:通过免费科普大检查和专家咨询活动进行甄选;
3、摸底流程:
A、活动准备:确认检测咨询活动的时间、地点、邀约人数、检测设备、人员及其相关物品;
B、检测流程:
(1)由健康体验店服务人员为体验顾客办理完登记手续;
(2)服务人员将体验顾客交由检测人员进行血压、一滴血(红细胞)、
血糖等检测,由服务人员记录检测结果;
(3)检测完毕后,由服务人员将体验顾客和检测结果交由专家进行咨询,
由服务人员记录专家与顾客沟通时的主要内容,获得顾客的真实有效的个人信息和健康状况;专家可在此期间依据体验顾客实际身体状况,向顾客解答释疑,并作试探性的相应产品推荐相;
(4)专家咨询完之后,由健康体验店专业人员根据专家处获取的顾客信息,
跟体验顾客做进一步沟通并做好记录,主要应倾听顾客以往病史、
治疗状况和使用过的相关产品,也可根据顾客的实际情况,择机询问体验产品使用效果或根据顾客状况推荐相应的产品,引导顾客说出体验产品的使用功效和对产品的感受看法等,以此获得顾客有无购买意向及其探知其真实想法。
 
二、体验顾客分类:
1、顾客分析:
完成体验顾客摸底过程后,应及时召开健康体验店全体会议,汇总本次活动的体
验顾客状况,并逐人进行具体分析。
2、顾客分类:
A类顾客:已出现好转反应,体验出产品效果,有购买意向,有购买能力。
B类顾客:已出现好转反应,体验出产品效果,无购买意向,有购买能力。
C类顾客:已出现好转反应,体验出产品效果,有购买意向,没有购买能力。
D类顾客:已出现好转反应,体验出产品效果,无购买意向,没有购买能力。
E类顾客:已出现好转反应,尚未体验出产品效果,有购买意向,有购买能力。
F类顾客:已出现好转反应,尚未体验出产品效果,尚无购买意向,有购买能力。
G类顾客:已出现好转反应,尚未体验出产品效果,有购买意向,无购买能力。
H类顾客:已出现好转反应,尚未体验出产品效果,没有时间按时前来体验,有购买意向,有购买能力。
I类顾客:未出现好转反应,有购买能力。
J类顾客:未出现好转反应,无购买能力。
3、不同类型顾客的服务侧重:
A类顾客:分配专人服务,进行销售攻单,作为核心顾客培养。
B类顾客:分配专人服务,灌输【一人购买、全家受益】的健康理念,充分说明产品疗效,强调健康的重要性与价值(生命、金钱、地位、名誉)的关系。
C、D类顾客:体验人员应向其充分灌输公司文化和产品功效,鼓励其介绍、带领新顾客前来体验,作为发言顾客培养。
E类顾客:分配专人服务,恭喜顾客出现了好转反应,只要坚持体验就一定会有好的效果的,应向其充分说明【一人购买、全家受益】的健康理念和产品功效,鼓励其介绍、带领新顾客前来体验,作为核心顾客培养。
F类顾客:分配专人服务,恭喜顾客出现了好转反应,只要坚持体验就一定会有好的效果的,应向其充分说明【一人购买、全家受益】的健康理念,强调健康的重要性与价值(生命、金钱、地位、名誉)的关系和产品功效,鼓励其介绍、带领新顾客前来体验,作为核心顾客培养。
G类顾客:体验人员应恭喜顾客出现了好转反应,只要坚持体验就一定会有好的效果的,向其充分灌输公司文化和产品功效,鼓励其介绍、带领新顾客前来体验,作为发言顾客培养。
H类顾客:分配专人服务、恭喜顾客出现了好转反应,只要坚持体验就一定会有好的效果的,可向提供【家庭体验】服务,全程指导体验过程,灌输公司文化和产品功效,应向其充分说明【一人购买、全家受益】的健康理念,强调健康的重要性与价值(生命、金钱、地位、名誉)的关系和产品功效,作为核心顾客培养。
I类顾客:分配专人服务,说明只要坚持体验就一定会有好的效果的,灌输公司文化和产品功效,作为核心顾客培养。
J类顾客:体验人员应告诉顾客,只要坚持体验就一定会有好的效果的,向其充分灌输公司文化和产品功效,鼓励其介绍、带领新顾客前来体验,作为发言顾客培养。
 
【注:所有顾客都必须牢牢依靠亲情服务建立感情基础,建立体验健康档案,使每个体验人员都了解熟悉顾客的身体状况和个人情况】
 
三、顾客资源分配及分配原则:
 
1、顾客资源分配:在把顾客进行摸底、分析、分类以后,就应该根据不同类型的顾客和实际顾客状况需求,分配专人进行跟踪服务,以保证的体验质量,向顾客提供优质的体验服务,夯实健康体验店的基础,为后期销售环节进行铺垫。
2、顾客分配原则:
(1)老顾客前来体验,顾客资源归之前服务员工。
(2)老顾客带领新顾客前来体验,顾客资源仍归之前服务员工。
(3)持传单来店体验顾客,顾客资源归传单留联络方式的员工
(4)店面吸引来店体验顾客,顾客资源原则上归第一个接待服务的员工,如果出现分不清谁第一个接待,则根据员工与顾客的融合度、顾客对员工的认可度、跟踪顾客对顾客的了解程度,通过健康体验店人员表决而定。