会销保健品,会销代理,会销招商的首选网站

忘记密码

会销实战:3.15之后的店面是体销和会销的双重结合

2017-06-05 15:54 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

30天做到体验店面和会销店面的完美结合

体验店面和会销店面是目前健康行业的两大店面形式,有的会销店面前期转化率特别高,但是到了后期顾客的购买力和忠诚度就有所下降,并且很多会销店的顾客不经常进店,这就会造成店长或者店员心里的恐慌。

现在行业内流行着这样一句话:会员不进你的店面,他要么是在参加别人的会,要么是在参加别人会的路上。因此让顾客经常进店,会增加店面的成交率,降低顾客去外面购买的几率,顾客的忠诚度也会越来越高。

 

不管是开哪种店,目的都是一致的,都是为了拓新、留客、锁客,有顾客才有一切。新客户资源的进入是开店永无休止的课题,而目前发礼品是最主要的来人方式,我总结出一句话可以很好地反映出这个规律:有礼人山人海,人山人海皆为利来;没礼空无一人,空无一人皆为利去!现在的顾客都是为了礼品而游走于很多店面之间。

而体验店就像种树一样,要服务顾客、暖住顾客。做店一定是一个慢工出细活的过程,首先要在观念上进行转变,我认为它表现在五个方面:

第一,不要像割韭菜一样见到顾客就开单;第二,要暖住顾客,让顾客没有销售购买的压力;第三,体验仪器一定要正规合法、效果明显,并且能够独树一帜;第四,体验仪器一定要销售给顾客才能够留住顾客的心,提高他的忠诚度;第五,口服类产品的销售最好不要在体验店内进行,因为体验店全天都会有顾客做体验,如果开销售会则会影响客户的体验感受。

另外如果一个月店里做十场销售会,那么顾客就会有压力,他会认为你是为了让他买东西才做体验的,时间长了来店体验的顾客就会减少。并且体验店会辐射到周边的社区,顾客一旦传出去,就会给店面上人带来压力。

那么转化率高的会销店面如何解决顾客经常进店和忠诚度的问题,也就是体销店和会销店如何完美结合,我认为会销店面需要导入体验仪器增加服务。当顾客成交到1980或者是2980的单成为店面的会员之后,他才有资格体验会员顾客的专属体验,这个体验的周期一定不要太长,10到15天为宜,这样顾客对体验产品的兴趣度会非常高,会购买体验仪器。购买仪器的顾客就由会员转变为理事,我们要加大对他们的管理和利益输送,让会员和理事转介绍更多的顾客进店,这样店面资源拓新方面就会不断地增加。

对于转化率不高的会销店面,我有三点建议:第一,要马上导入体验仪器;第二,按照标准的体验店操作方法来转化顾客;第三,店长和员工要耐住性子,不能急于一时。

下面我以一个五十平方左右,工作人员是两人的店面为例,讲解下新店开发新顾客的具体操作方法和流程。对于新店开业有一个流程大纲,首先要做的就是宣传。我们会用一天的时间发宣传页,这两个工作人员或者公司再调一些辅助人员去发宣传页。第一天我们要求发到500到800张左右就可以,我们要求员工每个人每一次拿30张左右的宣传页去宣传,并在宣传的时候我们会送礼品,这样顾客就可以在第一时间看到你的礼品是什么。

每一次发完30张后,员工回到店里要进行总结,预估下这30张大概能来多少人,总结之后再去发,发下一次的30张宣传页,就不追求数量而追求质量。

第二天上人时要做一个登记,基本上发500—800张宣传页能来150—200人左右。来店的顾客都会有礼品相送,但是需要在规定的时间才能领取,比如八点半开始第一场会,我们会准时先讲十分钟左右的内容,前六分钟讲公司,让顾客第一时间了解公司高大上的形象,剩下的四分钟讲明天会有一个30分钟的公司介绍会,如果再来听,可以发一张入场券并有礼品相送,这样就保证了店面第二、三天的顾客到店数量。如果第一次去的人多可以一人一张入场券,如果人少可以一人发两张,让顾客带顾客来听课并免费领礼品。

第三天30分钟的会议是为了留人,这30分钟内容这样划分:5分钟的公司介绍,15—20分钟的产品介绍(给顾客做体验的产品),剩余时间讲解办卡事宜。我们的体验需要收顾客10元办一张体验卡,他可以体验一个月。以到店人数150—200人为准,两个工作人员一天可以接待60人左右,那么我们办卡人数要控制在50—70人左右,当然顾客办卡我们会赠送成本一般但是价值感很强的礼品,用三天的时间完成体验前的锁客目标。

下一步就进入正式的体验阶段,我们每天会有固定的课件和环节,第1天体验后,第2天工作人员要重点记录体验效果,增加顾客信心继续体验。第3天我们会导入一个产品,第4天做一个99元的转化,制造一次家访的机会。

我们都知道顾客到店四天提出家访,绝大多数都会拒绝的,因此做这一单的转化时要跟客户讲清楚,这个产品是厂家免费赠送的,但是厂家必须要求送到家并拍一个合影,这样顾客更容易接受。家访回来后员工要填写一个首次家访表。其实家访时不用问太多就可以看到很多有用信息,比如他住小区的规格,是老两口儿住还是和孩子一起,家具的新旧程度,家里有没有保健品和理疗仪器等,需要员工通过观察了解到,并且对方的态度如何也会给我们下一步的工作带来很大帮助。

在第7天的时候让体验效果好的顾客填一个《反馈表》,对后来的顾客起到宣传作用。在第10天做一个299元的转化,它的目的是筛人。所有的销售都是一个金字塔形式,只有在基层转化的越多,往上的销售基数才会越来越大。

那么从第11天开始,我们服务的重点就是办了299元转化的人。之后我们还会用课件做产品的铺垫,到第15天做一个999元的转化,这个由公司的老师去做,目的是拉升与顾客的感情,999元的转化福利包括赠送一年这个产品,另外还送省内一日游活动,旅游是拉近感情最好的方式。最后15天过后的7天,我们会销售一轮仪器。销售完仪器之后到月末,比如说30号,我们会在28号或者29号有一个小单跟进,我们叫“回头看”。对于这次买仪器的顾客,就会成为店里的VIP会员,会进入会员的管理。

这里需要注意一点,每做一次转化都要把上一次转化的卡退掉,比如第四天做99元的卡到第十天做299元的卡,一定要把99元转化的卡退掉,这种方式培养了顾客的消费习惯,也让其感觉到购买的超值和实惠。在做体验店时我们都会遇到顾客询问体验仪器价格的情况,这时员工一定要如实告诉,不要藏着掖着或含糊不清,越没有价格的产品,顾客心里越忐忑。

另外做体验店每天都要倡导消费者转介绍,这时一定不要把精力放在不消费的顾客身上,而是让消费过的顾客帮忙转介绍,这样来的顾客质量才有保障。

通过以上方法总结出要使体销店面和会销店面完美结合,就要做到:一,完成前端的顾客转化;二,体验仪器效果的跟进,完成仪器销售;三,仪器销售后个性化的服务。在这之后要跟进口服类产品,一般购买过仪器的顾客再购买口服类产品的几率是很高的,在体验店的整个营业额中,它有一个比例,营业额中40%—50%的都来源于体验的仪器,50%—60%的营业额来源于后期的口服类产品。

四个技巧深度挖掘顾客价值

体销店面和会销店面的完美结合会给店面带来源源不断的客源,当客户有了我们就要深度挖掘顾客的价值,牢牢锁住顾客。如何深度挖掘顾客的价值,有以下几点可以参考:

第一,要真诚的服务顾客。在店里要求员工要不断深入地了解和细分顾客,每个进店的顾客都要享受五次以上的个性化服务,以个性化服务打动顾客的心。第二,要求员工对每一个人都要真心对待。由于我们服务的对象是老年人,我们在他们眼里就跟孩子一样,因此要真心对待他们,不能对他们讲空话,要不然我们的事业也做不长久。第三,要给顾客传递真善美的价值观。店里每天都会有10—15分钟讲课,我们需要在讲课中把真善美的价值观宣扬出来,传播正能量,这样顾客才愿意到店里来。第四,顾客认可才能有效深度挖掘价值。

顾客只有认可公司和员工才能认可产品,才能有效地深度挖掘,因此我们要对顾客做好两方面的教育:首先倡导顾客爱护家人、传递爱心。顾客自己拥有健康并不代表幸福,还要关心下一代和下下一代,不但要自己家人健康,还要亲朋好友、同事邻居家庭健康幸福,这就是我们倡导的爱心传递。其次倡导全方位、立体保障身体健康。

营销的根本在于是创造需求满足需求,建议顾客针对自身疾病进行防治,但必须要使用这四类产品:(1)心脑血管疾病产品;(2)骨病及疼痛产品;(3)防癌抗癌产品;(4)提高免疫力产品。另外,不要什么产品都让顾客参会购买,只有深度了解顾客细分顾客之后,建议顾客针对性地购买,这样的话成交率就会大大的提高。

除此之外,对体验店体验的产品也要有严格的要求,我们遵循质量第一,效果第二的原则进行选择。如果这个产品效果很好,但是质量非常不稳定,那么就会给我们的售后服务带来压力,给顾客的信任带来很大的折扣。可以试想一下,产品卖的越多,售后服务问题就越大,产品质量不好,店里每天都会有顾客带着仪器来维修或者退货,会对店面运营造成不利影响。