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谈谈体销特色服务所产生的强烈集客力

2016-11-28 14:13 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

第一、现场演绎服务——

“藏在深闺光芒显露”

过去,消费者对医疗器械知之甚少,更不用说自己使用。如今,承借会销之势,许多商家通过现场演绎,务求将“藏在深闺”的医疗器械产品的庐山真面目展示给消费者。

果然,这贴心服务在顾客面前大受青睐。他们发现在这个领域里是“不看不知道,一看吓一跳”。功能各异的医疗器械种类繁多,关怀到了人体的各个部位。如颈椎治疗仪、中低频治疗仪、降压治疗仪、频谱治疗仪器等等,价位从千元到几千元不等。

一对老年夫妇在会销现场仔细地询问着各种中低频治疗器的功能和价格,并按照服务人员的指导试着进行操作。他们家中原来有个颈椎治疗仪,但是功能单一,这次看到有可以集减缓腰、关节、肩、胳膊、腿、脚底疼痛的多功能新型中低频治疗仪,能根据各部位疼痛的特点,采用不同的治疗方式,使用起来也很方便,所以打算再买一个。

这种以消费者为中心的面对面体验服务可以使消费者更加轻松、愉快、全面地了解、认识产品,使成交变得简单有效。

 

第二、品牌服务效应——

“战略升级破茧成蝶”

好的品牌会说话,它不只是产品的一个代号,在某种程度上,它透露了产品甚至企业多方面的信息。好的品牌首先必须能够正确传递产品的品牌基因,让消费者看一眼就能记住它,甚至爱上它。

从会销企业的市场运营来看,产品外部的包装、价格、渠道、传播等诸多方面的品牌基因,造就了市场的差异化。这种差异是消费者心理感觉上的、能带给消费者服务价值回报的差异。经营者必须通过充分的市场调查分析,通过创意、通过电视、报纸等多种无限的品牌服务战略手段,挖掘其他企业忽略的市场空间,刺激消费欲望最敏感的那根弦。

通过建立在品牌战略上的服务,能强化顾客对企业和产品的认识,从而在企业和消费者中形成亲和力,用无形的沟通聚拢起心灵上的互动,形成意识感受上的一致性,避免对企业商业味的排斥形成的逆反心理,稳定并扩展消费群,延长产品由品牌美誉度积淀带来的生命周期。在会议营销的过程中,增加品牌服务内涵的引导,通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者,双方在亲和友好的基础上构架深度沟通的互动平台就显得十分关键。

例如,在新产品创新中,最高境界就是进行品类的创新,独辟蓝海。比如对于频谱治疗仪器的销售,目前部分厂家还是基于就产品卖产品的层次上,如果能结合中医经络穴位的概念,在盘根错节的信息中去挖掘一个能够一击必中、一鸣惊人的“点”,将能在市场份额中再造出一块大的“蛋糕”。

 

第三、良好售后服务——

“蜻蜓点水式敷衍一去不复返”

良好的医疗器械售后服务是保障消费者购买产品后无忧享受的重要手段。但不少企业由于急功近利,忽视售后服务的管理。即使提供售后服务,但如同虚设,那种“蜻蜓点水”的敷衍式态度更是另消费者“望而止步”,甚至以后都不敢“光顾”这样的企业了。从市场反馈情况看,服务热线24小时开通的企业几乎屈指可数。

解决近些年来售后服务在消费者中公信力下降问题,一条龙式的周全服务:人员的现场实用技术培训,简单的设备故障诊断与维修技术培训,设备维护和紧急故障修理,设备技术的升级、巡检、咨询与零配件更换等等,基本可以做到随叫随到,这样的会销企业往往能深得民心。

针对医疗器械产品,由于类较多,不同的品种,适应不同的病症。许多消费者在购买时没有弄明白,认为只要买了健身器,就能治疗自己的病,导致对此类产品的信任度下降,加上有些商家在销售时也只说产品的好处,而不指出产品的不适应症、忌讳使用的人群等等,以致一部分人买回去,看了说明书后才发现自己不适合使用这类仪器。一支优秀的专家服务队伍,可以根据消费者实际情况进行针对性的跟踪和服务,为消费者“排忧解难”。

 

第四、一线人员的管理——

“做事先做人润物细无声”

细节化管理是指我们一定要将营销的每个细节都要考虑到,使顾客能够感觉到我们真正高的服务质量,比如通过组织如“顾客俱乐部”等形式,通过一句话、一个动作、一句问候等有高度来服务顾客,多给荣誉,少给物质,使顾客感觉到来自我们的真正的关爱——这些往往就是粗放的管理或不负责任者无法做到的或者不愿意做的事情。这也就一定程度上解决了市场上最大的问题——信任危机。

要解决这个问题,首先就要在团队的管理中时时处处地进行灌输、影响和监督!团队的纪律和制度要有强大的约束力,在各种场合进行提醒,然后通过公司的行政作为来监督,体现出企业或团队的诚信!在中外的管理界里有个知名的“木桶理论”:即一个木桶里能盛多少水,不是由木桶最长的那根木板决定,而取决于最短的那块,所以,企业要想获得长远的发展,必须补足自己的短板。对于员工参差不齐的素质,企业要作好流程分解的指导和培训工作,提高员工综合素质。

主要的服务工作则落实在一线营销员工身上了。我们总是强调“做事先做人”,可是在实际营销时我们却往往急于求成,为了销量不惜一味地强攻猛打。这样顾客又怎么能感受到来自于你的关爱呢?作为一线员工的营销来讲应该要做到“润物细无声”的境界,将营销细化到售前、售中、售后的每一个环节中,让顾客主动向你提出购买的要求和愿景,才是真正地“做事先做人”!在整个销售的过程中,一定要注意讲究诚信,真心与把客户当作朋友或亲人,发自内心地去关爱他们。

洗尽会议营销的铅华,我们会发现,以前还从来没有一种营销模式把“顾客”放得这么高,会议营销其实就是为顾客提供个性化的服务。这是一个十倍快速变革的时代,这个时代离人类自然本能的认知越来越远,随着生物科技飞速发展进入基因图谱时代,普通人和专家之间的知识鸿沟越来越深,信息不对称状况日益突出,新科技产品的销售难度越来越大,于是周到的服务就成为营销必不可少的环节。这也就是会议营销能长期存在的时代背景。会议营销只要基于这个本质不变,就永远不会走到尽头,关键是在不同的市场环境中升级个性化服务。