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会销模式揭秘:保健器械免费领回家,六步营销模式探析

2016-10-25 15:46 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

摘要: 免费营销已经渗透到人们生活的方方面面,细微之处促进人们的消费。懂得市场规律的人,往往能把它运用到极致,以四两拨千斤的方式来撬动市场。现在保健品行业最大的危机是信任问题,我们请来100家新顾客最多有20家购买,剩下的80家无论你请哪里的专家来讲,顾客都不会买...

免费营销已经渗透到人们生活的方方面面,细微之处促进人们的消费。懂得市场规律的人,往往能把它运用到极致,以四两拨千斤的方式来撬动市场。现在保健品行业最大的危机是信任问题,我们请来100家新顾客最多有20家购买,剩下的80家无论你请哪里的专家来讲,顾客都不会买,因为顾客不相信你的产品能解决他(她)的问题。

站在顾客的角度做营销。那顾客的角度就是:对我有效的再贵的都是便宜的,无效的再便宜的都是贵的。

那我们要取得销售的突破就很容易了,找一个满足以下四个条件的器械:

第一,顾客使用后必须有效果;

第二,顾客使用后有一定的依赖性,养成习惯后离不开;

第三,不能有耗材成本;

第四,厂家可以帮助消化体验机。

当找到这种产品后,我们把产品给100家顾客每家送一台,让顾客交一部分押金(不收押金,100家顾客都会拿走,但是最终销售会很困难;收押金可能100家只有60家顾客参与体验,但后期销售会很容易;以后最终产品销售价是多少就收多少押金),拿回家去体验四个月。这样四个月后就会至少有60家顾客不拿回来了,我们这时候就可以水到渠成,帮要买产品的顾客把押金转成购买。整个过程由以下几个步骤构成:

第一步收押金:会上主讲为什么要让在座的顾客每人拿一台回家免费体验四个月,意义和目的是什么。公司直接卖100家就只能卖20台,公司送给大家免费用100台,会实现60台的销售。公司的代价就是40家没有买的把机器退回来(退回的体验机厂家帮助消化),而公司实现了60台的销售。所以公司要特别感谢每一位体验者,因为没有40家的不购买就没有60家的购买(打消顾客疑虑,好放心参与体验)。

第二步答疑会:顾客押金收取完后,员工电话连续跟踪引导效果,于最后一家安装完毕五天后,所有体验顾客统一来公司答疑,以便解决顾客使用中存在的疑虑,最后以集体效应引导顾客购买意向。

第三步销售会:答疑会五天后,80%的顾客都会出效果,同时他们又养成了使用习惯。这时利用押金和零售价之间巨大的落差,告诉顾客如果今天转成销售就可以直接用押金条转化成购买,不用补交差价。最低能转化40%的顾客。

第四步参观工厂:组织顾客旅游参观工厂,把40家买了的和60家没买的分好组,员工和买了的在旅游过程中轮流做没买顾客的工作,再达成20%的销售。

第五步转化:40家没买的才交押金半个月,顾客这时候会有及时把钱落袋为安的心理,但按合同还要三个半月以后才可以领回押金。这时顾客会主动问员工能不能用在公司的押金转化成你的主打口服产品,这时顾客转化的机会就来了。

第六步旅游:顾客有的既不买体验器械,也不买口服产品的,公司可以与旅行社推一些纯玩团境外旅游,满足老年人的旅游需求,同时维护好顾客。

通过这种模式来做市场,要注重以下几个细节:

第一:开小会不要开大会,高价的体验产品一定夫妻到会,并且是餐饮会。

第二:收押金员工不能有奖金,转化后的才计算到业务之内。

第三:押金好收,员工电话引导效果及第一次答疑会才是成败关键。

第四:顾客不购买不转化的一定要及时退还押金。

第五:这种营销模式只能做老顾客,经销商在当地可信度越高,威力越大。

第六:只能让顾客体验一次,免费体验完不购买的不能有第二次体验。

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