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会销三天二夜的养生体验营模式

2016-10-19 10:04 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

摘要: 发现更多的10盒以下,尤其是4—6盒之间的老顾客参会率低,购买率低,如果再形成不了购买,面临的将是停服的危险,为了扭转市场目前的局势,总部在7月份特制定出三天两夜梧桐山养生销售活动,为了更好的利于推广,特选择深圳办事处作为试点单位,于7月5号到...

发现更多的10盒以下,尤其是4—6盒之间的老顾客参会率低,购买率低,如果再形成不了购买,面临的将是停服的危险,为了扭转市场目前的局势,总部在7月份特制定出三天两夜梧桐山养生销售活动,为了更好的利于推广,特选择深圳办事处作为试点单位,于7月5号到7号在梧桐山实施了此方案,到会90家112人,出货62.8件,超额完成销售任务,具体实施方案如下:

一、目的:

·坚定家中存货在10盒以下的老顾客的服用信心

·加深老顾客对套餐概念的理解,促使购买套餐

·加强老顾客的维护力度,提高顾客满意度。

·宣导中韩文化之旅,提高转介率

·提高会销员工的服务意识和服务水平

 
二、邀约人群:

·家中存货在一件以内、6月份未形成购买的委员

·经济条件好,存货少,6月份未形成购买的老顾客

·跟踪的目标新顾客,每名会销员工邀约4—6名顾客,超过6名顾客服务不到位,低于4名,则增加会销员工分摊成本,每名顾客平均最低考核销量少盒,否则就亏本,所以,目标要选准,必须分析和确认名单,比较有把握能购买的顾客,可夫妇参会.后勤不要来太多的人

 
三、参会人员:

总经理、副经理、助理、财务一人、会务一人(或司机一人)其他人员不必参加。
 

四、邀约利益点:

1、孝心永续,免费养生

2、炎炎夏日,避暑胜地

3、两功一法,强身健体

4、权威讲座,受益终生

5、夏季养生,轻松学会

6、情系银龄,畅游韩国

7、贵族体验,放松心情

8、精彩节目,你我互魂

9、结缘活动,真心祈福

10、生态饮食,营养平衡

五、养生前的拜访维护工作:

养生能否成功,其中最关键的因素是会销礼品维护和足疗,深圳办事处试点成功的原因也在于此,每名会销员工将选好的目标顾客,在养生之前全部做了一遍维护,有的买了30斤鸡蛋,有的买的绿豆红豆,还有的买的家居服,山鸡蛋等等,其中xx大姐每家送了两只大公鸡,请了4家卖了6件;xxx大姐,每家的维护费也在60-100元之间,到会4人4家,。出货6件。另外,每天坚持给选择的目标顾客做足疗,特别邀请了总部营运部副经理给大家做足疗培训,重点顾客,也请经理亲自出马帮助足疗,收到很好的效果,顾客感动,也顺利实现订货,所以在养生前工作人员必须做到以下几点,并要严格落实下去:

精心盘点顾客,认真筛选目标加大物质维护,每家维护费至少50元以上认真了解顾客的身体情况,做好套餐宣讲了解顾客的爱好及特长,投其所好,愉悦顾客做好足疗,讲解到位,手法正确预热好转介的新顾客,与老顾客做好沟通专家视情况做好家访,分析好顾客服用效果并引导班子成员组团,家访重点目标,总经理一定要统一会销员工思想,让孝心活动永续,坚决杜绝消极情绪蔓延。

晨晚会不能走形式主义,一定要有实质性内容,或培训业务知识,或演练销售技巧,一定帮会销员工分析好顾客情况,发现问题及时解决,不要将问题留在明天。

六、养生前与养生院的沟通

此次三天两夜的养生销售,没有安排养生助理过多的服务,所以办事处各个部门一定将顾客分好组,将入住养生院的表格一定填写好,姓名、性别、出生白期、文艺特长、疾病情况、套餐服用、练功服型号、是否夫妇、服务会销员工的姓名等,:降填好的表最好提前半天传到养生院,给大家安排房风,防止一个部门住的太散,给晚上的服务带来麻烦。同时也要将民族备注上,因为有的顾客可能是回民,可以给他们准备清真菜,这一些必须提前给养生院的工作人员沟通好。

七、养生时的车上预热:

从办事处出发到梧桐山,在车上时必须组织一些活动,比如唱歌、游戏、养生活动的注意事项等,一定要让顾客明白此次养生会享受到的服务,并通过游戏、互动节目愉悦顾客。下面简单附一份车上活动程序:

1、自我介绍(车长、服务员分别自我介绍并讲祝福话)

2、顾客介绍(有身份的可单独介绍,其余的以部门为单位介绍)

3、游戏互动(问好方式的统一、手指操、刮风打雷下雨、健康长寿、脑筋急转弯等)

4、车上分组,拉歌比赛(我和你、团结就是力量、没有共产党就没新中国:合唱拉歌,独唱PK)

5、会销员工节目(歌曲、故事、祝福)

6、车长介绍到养生院后的相关活动安排及注意事项(塑造高尔夫,梧桐山、养生院、课程等)

7、大合唱

8、休息(下崮山高速后,提前叫醒顾客)

八、三天两夜时间流程安排:

养生第一天:

14:00——16:00高尔夫球场打高尔夫

16:30——17:30参观养生院、爬梧桐山

18:30分房入住19:30欢迎晚宴、晚会、入住细则等

10:30养生助理协助会销员工做足疗、贴针灸、按摩等服务,领导查房慰问并每人送一杯热牛奶

养生营第二天:

员工叫早

7:00学习养生功

7:30换衣服

8:00早餐

10:00夏季养生

11:00经络按摩功学习(前4节)

11:30结缘活动结缘树前大合影

12:00午餐

00–14:00健康午休

15:00集体学习调息养心法

15:15播放《辉煌之路》新版企业文化与产品文化讲解

16:30中场休息

播放韩国游短片、韩周游政策宣讲

18:00经络按摩功学习(后4节)

18:30–19:00散步

19:0022:00足疗服务、领导

养生营第三天:

6点叫早

6:30–7:00练习养生功

7:00–7:30退房、退练功服退钥匙

7:308:00早餐

8:008:20员工列队欢迎顾客入场

8:30–12:00联谊会销售

联谊会程序:

1、开场节目(2个,由主持人或员工表演)

2、一二一一周年巡礼短片(新版)

3、专家讲座(套餐综合稿,水机,会销人牌细胞食物简要讲

4、纳米银餐具塑造,分四组充分展示

5、典型发言

6、促销抽奖,专家咨询

注意事项:

联谊会的程序简单明了,不要整的太复杂,关键是餐具的塑造、韩国游政策和发言,一定要带动会场的氛围,形成互动;现场订货的顾客,由总经理亲自颁发纳米银餐具,分组进行并跟总

经理合影留念;促销感觉困难时,此时会场开始排队抽奖,刺激未购买顾客,再次搭档促销;主持人在现场可分时间段循环宣读订货顾客的名字,让大家感觉购买产品的顾客很多,塑造时间紧

迫感:不到12点坚决不放弃任何一个顾客的促销机会,大胆促销,立体促销,大单销售。,

12:00午餐,返程

珠海抽奖礼品介绍:

夏凉被,双人凉席,电风扇

1件抽1次2件抽2次
 

九、服务细则:

1、物品准备:签单、喜报、资料、桌花、抽奖礼品、产品、赠品、餐具、针灸、足疗粉、按摩膏、袜子、白手套、抽奖卡等物品的准备一定到位。

2、着装要求:全体员工统一工装,白衬衣、黑裤子、女士不能穿裙子,凉鞋前不露趾后不露跟,长发挽起等,给顾客以正规专业的印象。

3、早中晚的服务要求。员工每天早晨6点门前叫早,见到顾客后询问前一晚睡目民状况,根据天气情况提醒顾客及时增减衣服。然后集合顾客去练功场练习生态养生功。对身体不舒服,腿脚不灵便的顾客进行搀扶。练功期间指导顾客,对做的不正确的顾客给予指导并纠正(首先保证自己先学会)。在初学阶段员工全部站在顾客中间,陪同顾客一起练,带动每一位顾客都要认真的练。

▲陪同顾客一起进餐厅,先安排顾客做下,迅速给顾客分好筷子倒好水、豆浆、盛好汤之类。准备公用筷子给顾客夹菜,要注意观察每位顾客,没菜时及时夹菜,要询问顾客喜欢什么口味的菜,根据顾客的口味夹喜欢的菜,问一下还有什么需要改进的。帮顾客盛饭盛菜,及时发现顾客的需要。餐中告知顾客一天的行程安排。对糖尿病的顾客要特别照顾一下,不要让其多吃含糖量较多的食物,另因血糖高的人吃的较少,尤其晚餐可询问下房间内是否有自带食物,如没有可让带个花卷、馒头。对于年龄稍长者也要给予特别的照顾,顾客会因特殊的照顾而感动。在用餐的过程中一定要体现出我们的爱心、耐心、细心。如果用餐时我们的工作人员超过两个以上,一定要分开而坐,便于照顾每位顾客给他们夹菜,同时也便于和顾客的交流,根据自己知道的多少,给顾客介绍菜,引导用餐的合理搭配,等顾客用完餐后统一离开餐厅,陪同顾客回房间换衣服,然后集合去大课堂。
 

课前提前10分钟集合自己的顾客进课堂学习养生课程,先安排顾客就坐,迅速给顾客倒好水,课间不再给顾客倒水,倒好水后坐顾客中间里,注意观察每一位顾客听的是否认真,是否感兴趣。课间上厕所的顾客给予搀扶。还可以利用课间与顾客多交流,可以给顾客垂垂背、按摩肩等促进感情。特别注意:一定帮助顾客把手机关闭,防止课间手机响和接打电话,影响会议效果。

 
游玩:如果游玩要照顾好自己的顾客,对腿脚不灵便的顾客进行搀扶,注意顾客的安全,始终陪伴在顾客的身边,不允许员工扎堆,只顾自己游玩,做到走路不看景,只照顾顾客。游玩的过程是和顾客迅速增进感情的时候,多和顾客交流,一定让顾客玩的高兴血晚餐,提前告知顾客吃饭时间,对身体不适腿脚不灵便的顾客进行搀扶。吃饭时及时倒水盛饭盛菜,饭间询问顾客这一天身体情况,感觉养生院这一天流程怎样,对养生院还有什么意见。并及时记录,晚上总结时汇报给领导,酒水自备。

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