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会销经验:专业知识到位,吸引顾客再次进店

2016-10-20 09:49 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

摘要:  进店检查、体验时,店员的话术和专业知识宣讲能力,直接决定了新顾客的再进店数量。只要店员的专业知识到位,能够和顾客友好沟通,那么第二天,顾客都会带着充满好奇心和期待再次进店。顾客进店后店员需要注意的是: (1)有针对性地介绍店内仪器。店...

 进店检查、体验时,店员的话术和专业知识宣讲能力,直接决定了新顾客的再进店数量。只要店员的专业知识到位,能够和顾客友好沟通,那么第二天,顾客都会带着充满好奇心和期待再次进店。顾客进店后店员需要注意的是:


(1)有针对性地介绍店内仪器。店员必须根据顾客病症,有针对性地介绍适合顾客使用的仪器,给顾客留下细心、专业的印象,选对了仪器,才能让顾客直观地感受到仪器的效果。


(2)店员对顾客态度要适中。对于新顾客切忌太热情,切忌提及产品及仪器的价格。因为新顾客对产品和仪器不了解,如果店员对顾客太热情,顾客就会认为“对我这么好,一直推销,是不是产品卖不出去啊?我要小心上当”,过分的努力反而产生相反的效果。

(3)店员对顾客理疗效果要进行合理的提示。店员在给顾客介绍仪器和顾客体验过程时,要及时给出温馨提示,例如,“体验这款仪器后有的人脚部会发热”“部分顾客在电极部分会有针刺感”等。店员可以通过顾客实际的感受证明产品的效果,让顾客通过讲解和适当的询问一步一步走向治疗目标。对于那些愿意分享自身效果的人,企业可以给予一定的回报。不是所有的顾客都是忠厚的,占了便宜,背后又说坏话的也大有人在,坚决不买的人在背后肯定会说这个产品不管用,不然其他人会问他为什么效果那么好却不买,这样他面子上过不去。


(4)不对仪器效果做夸大宣传和过度承诺。店员要对顾客实事求是、实话实说,这样顾客就会觉得他很真诚,在和店员交流时心里就不会有太多顾虑,这就为销售产品奠定了良好的感情基础。 

设置悬念,吸引顾客后续参与在顾客第一次体验后,店员要设置悬念来留住顾客,例如,在第一次体验的过程中,店员针对顾客的病症,可以提供一些日常保健常识,无论是生活上的,还是饮食上的都可以,然后告诉顾客:“我刚好有一本《××病治疗常识》的书,上面介绍了很多注意事项和具体方案,但现在不在手上,您看您明天再过来一趟,我把书给您带过来怎样?”如果顾客感兴趣,明天就一定会来。

有的门店为了吸引顾客再次进店,购买了一批手链,该手链由一串珠子组成,每天送给做体验的顾客一个珠子,如果想集成一条手链,就要天天来,至少要来20次,手链成本很低,只有几块钱,但经过这样的活动促销,很多顾客会反复来店体验,他们觉得手链简洁大方。

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