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某会销公司旅游营销操作全解析

2018-10-04 09:46 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

  第一部分  旅游前:保证顾客质量
  
  XX本次活动流程如下:28日早晨四点集合,两辆大巴车员工顾客共104人,午12点到达青岛,就餐入住,下午奥帆中心旅游。29日,崂山、栈桥、五四广场等一日旅游。30日上午会场专家讲座促销,下午返程。
  
  旅游营销的核心工作70%在旅游前,20%在旅游中,10%在旅游后。旅游前的工作内容很多,但最核心的还是保证参加旅游人的质量。
  
  一、无费用旅游营销的前身
  
  会议营销中引进旅游营销,最初多数是为回报老顾客的购买行为,旅游销售占次要位置。XX市场在发展过程中顾客名单越来越少,开始尝试收费旅游来收集名单。
  
  XX周边的着名景点“天下第一城”知名度很高,但许多老年人并没有去过,XX市场打出38元一日游的宣传,进入居委会、社区收集旅游名单。这样做的特点是:物超所值。顾客自己去香河“天下第一城”旅游,往返路费和门票费约80元,还不含午餐。
  
  而XX市场的38元价格却是精打细算出来了,门票谈到最低点,大巴车价格压到最低。只要核算好,一般向顾客收的38元钱就够基本费用,而且还能免费搭多个员工。员工的职责就是照顾顾客并和顾客熟悉,并在返程中推荐产品,邀约参加下次会议。
  
  在成功操作短途旅游,达到收单目的后,XX市场开始操作出省收费旅游,并开始在旅游中销售产品。如何成功操作?我们以青岛三日休闲游”为例讲解。
  
  二、制定单次活动激励政策
  
  良好的激励是销售的推动器。在日常激励的基础上,单次活动再加激励政策。激励既要针对员工,又要针对顾客。
  
  1、顾客促销
  
  单一的促销政策,灵活性差,顾客选择空间小。所以促销政策要不仅有单种产品的优惠,还要有综合的优惠,比如累计优惠,转介绍累计优惠等。优惠也要具有连续性、连环性。
  
  2、员工激励
  
  不论是那一种激励政策,前提是让多数员工能达到,让部分员工达到最高奖励。这样才能起到激励的效果。激励政策因地而异,因市场而异。
  
  附:XX3月员工激励政策和顾客促销政策(见下页)
  
  三、筛选顾客保证质量
  
  XX本次活动的顾客组成是:老顾客、准顾客、新顾客1∶1∶1比例。老顾客包含服用产品忠诚度高的顾客,中科健康理事会负责人员;准顾客就是多次参加活动单没有购买的顾客;新顾客是员工新挖掘的或被转介绍来的、对产品有兴趣的顾客。(XX养生理事会是XX市场针对忠诚老顾客成立的虚拟机构,目的是顾客管理顾客,让忠诚顾客保持比员工还高的营销激情。职务有理事长、副理事长、理事,这些顾客没有工资,但可报销日常交通费和手机费。工作职能是在各大区域的专卖店或服务中心,与顾客一起理疗、娱乐、讲解产品、推荐产品等。针对理事长等级别顾客的管理方法有两种:精神管理,如给与荣誉、大会发言表彰、内刊上发表文章等;物质管理是免费旅游、参加聚餐、适当的赠送或提成等。)
  
  只有保证了顾客的质量,才能保证旅游销售的成功。XX虽然是收费旅游,但依然多参加旅游的顾客有严格的筛选。他们遵循以下原则:
  
  顾客来源:购买小额产品的老顾客、经过周边短途旅游筛选顾客、转介绍顾客及预热到位的新顾客。
  
  对新顾客的预热要求:严格做到三访一邀。三访:认识后初次拜访、增进亲情爱心回访、三次登门预告旅游讲解产品。一邀:演义景点特色,讲解活动内容,明示邀约有的放矢。
  
  四种顾客不能邀约:同行业等敏感人士不邀,高年龄有严重疾病的危险顾客不邀,同一个单位或同一个住宅小区三人以上的团体顾客不邀;通过三次家访感觉不到火候和特别没有开单把握的顾客不邀。
  
  四、景点采集费用核算
  
  这一环节的核心是“精打细算”,因为既要价格低,还要保证旅游质量,让顾客感觉比旅行社还便宜,还需要将多个员工的费用包含进去,没有仔细的预算做不到。
  
  旅游环节包含“吃、住、游、行”,压缩旅行的费用,XX是这样操作的:1、压缩收费景点,增加免费景点;2、自己设计旅游路线,由旅行社报价;3、联系多家旅行社,比较价格,选择最低价;4、“吃、住、游”由旅行社解决,“行”自己解决。租用当地大巴车,只付租车费,高速费、汽油费、司机食宿费独立承担,比大包节省,而且没有争议;5、尽量保证多的人数,人数越多,费用越低。
  
  XX市场顾客每人收费398元,旅行社旅游费用是210元,包括:游一天半,住两晚,餐两早五正。租大巴车,每车每天900元,高速费油费等平均每人110元,总计320元,再加上不可预测费用和员工费用,收取398元已经足够了。最终旅游结束,还略有盈余。而顾客参加旅行社旅游要多花100多元。
  
  XX市场在XX举办一场百人会议,基本费用是6000元,所以XX市场的底线是将费用控制在6000元以内,力争旅游不花钱。
  
  五、下发正式通知、联系顾客、收费用通知中要体现出对员工的要求,对顾客的优惠,并通过召开全体员工大会讲解。做到奖罚分明,调动员工积极参与。
  
  核心点有:1、顾客本次旅游只花费398元,中科公司每人补贴100元;2、本次活动请不到顾客的员工罚款100元;3、请到顾客而活动中没有销售的自己承担200元的旅游费用;4、购买产品顾客满4000元,享受原有优惠外,免除本次旅游费用。
  
  特别提醒:旅游出发前,一定将旅游顾客的费用全部收起。否则后续工作将遇到其它问题。
  
  (通知、优惠政策略)
  
  第二部分 旅游中 保证开心快乐旅游中主要有五个环节:开心启程、欢乐旅游、亲情服务(感动环节)、会场促销, 、高兴返程。原则是要保证顾客在整个旅游过程中一直保持高兴快乐的状态,根本是为了愉快的接受我们推荐的产品。
  
  要做到欢乐旅游,每个环节都有许多工作要做。
  
  一、开心启程。
  
  在《通知》中有这样一条:“充分准备车体文化流程、策划好顾客感动环节。”这是指从XX启程到青岛大约5小时多的路程中,需要做许多工作,让顾客愉快高兴。
  
  每车需要主持人一位,常用的方式有:拉歌游戏、肢体放松游戏,
  
  如:手指操、仙鹤点头等。也可以讲故事、笑话等。为了促进娱乐效果,可以将车上顾客按座位分成几个小队,进行对抗比赛,也可鼓励个人进行比赛,主持人适当安排小奖品鼓励。
  
  入住安排房间时,一般都是把老顾客和新顾客安排在一个房间,起到间接促销作用。
  
  二、欢乐旅游
  
  3月28日下午、3月29日全天,共游览了奥帆中心、崂山、五四广场、栈桥等地方,景点的好坏是心情的好坏决定的,一定要让顾客高兴,是基本前提。
  
  顾客年龄大、人数多,很难将景点全面了解,所以不能单一依靠导游讲解。员工在旅游前也要将景点知识预先熟悉并掌握,出现顾客不清楚时,给与辅助讲解,做好贴身导游工作,避免给顾客留下遗憾。
  
  为了给每一位参加旅游的顾客留下美好的回忆,在个别突出的景点一定要帮顾客留影以及和顾客合影留念,这样可以为以后的工作埋下伏笔。在游玩过程中多激励和表扬老人,多在精神上支持他们,永远让他们感觉到你的存在。
  
  切记禁止员工在旅游中只顾自己欣赏风景摄影留念而冷落顾客!
  
  千万不要和发牢骚的顾客吵架。对有不满情绪的顾客可先说服,实在不行就隔离开由公司其他带队人员单独做工作,不要影响到其他人的情绪。
  
  由于顾客身体状况不同,所以在旅游过程中一定要注意顾客身体的变化。不仅要搀扶,问寒问暖,帮助拿东西,还要准备急救药品,如救心丸、晕车药、水等。
  
  三、亲情服务(感动环节)
  
  3月28日晚、3月29日晚,是宾馆住宿中,游玩回来,不是简单的休息,而是更进一步的的沟通和感动。
  
  常见的形式是举办欢迎晚会,晚会后员工进入重点顾客房间,以亲情服务和问候为由头,从多个角度(疾病、产品、政策、亲情等)进行巧妙攻单以发现顾客新的需求点。在顾客房间里的时间控制在30分钟左右时间不宜太久。
  
  XX市场本次旅游中由于场地原因,没有举办欢迎晚会,直接进入房间为顾客服务并沟通。同时,由专家对新顾客进行“一滴血”免费检查。“一滴血”检查是XX牛教授掌握的较好的技术,通过仪器观察血液、血液细胞等,判断顾客已经拥有的疾病和潜在的疾病。这个环节其实也是在做铺垫,如果有和我们产品相关的疾病,就要针对产品特点进行适当的提醒和暗示,不过此时专家不要提出产品名字。如:血液中有了黑点状东西,提示那是血液垃圾,积累多了就是血栓,需要溶血栓了。
  
  四、会场促销
  
  3月29日上午,在青岛魅力海岸酒店会议室,举行了专家讲座和现场促销。现场悬挂了中科骨德、中科甲尔的条幅和展板。主持人延续欢乐的风格,继续调动现场愉快的情绪。牛教授的讲课贯穿了两个产品,重点讲述了中科甲尔。讲课时间有45分钟,攻单时间尽量留出2小时时间。
  
  对犹豫的顾客一定要给予详细的分析疾病、产品、作用、远景等,并且适时借助老顾客(我爱会销网)帮助促单从心理上展开攻势,记住抓住了顾客的心就等于打开了顾客的钱包。对不相信自己疾病危害的顾客交给专家由专家去讲清楚他所患疾病的危害,并根据其所患疾病进行适当恐吓,并举例说明其他患同样疾病的顾客使用我们的产品以后的利益点和服用产品带来健康后美好的愿景。
  
  对于特别难做工作的顾客一定要采用协同作战,团队攻单和重复诉求。当你一个人无法说服顾客时,一定要想到你身后还有专家、同事、领导、老顾客等,你可以借助他们的力量。在促单活动中要互相配合不要有职位观念和部门观念,“没有完美的个人只有完美的团队”。
  
  对于一次不能促成的顾客,不要轻易放弃一定要不停的多角度的去继续诉求甚至抛开他个人从他家人的角度去说服。
  
  XX市场值得一提的是:团队的默契和娴熟。3月28日早,由于堵车,晚20分钟到达会场,对整个议程进度有影响。到达会场后,没有领导催促,员工迅速自觉地直接奔赴各个岗位,引导顾客、试验灯光、调试话筒、播放音乐、在顾客席上直接摆放产品等,在几分钟就完成。
  
  优秀的团队严格的执行力保障了活动的成功
  
  五、高兴返程
  
  返程上的车载文化和活动内容和启程中一样,保证顾客高高兴兴结束本次旅游就到达了目的,但节目不能太多。需要注意的有:返程时一定要做到沉默内敛切忌多谈销售。不能因为顾客购买而表现很高兴,不能因为没有销售好而郁郁寡欢,避免引起顾客的反感而退货。
  
  第三部分 旅游后 服务到底增单有益
  
  旅游结束,不是一次活动的结束,是新活动的开始。继续跟踪服务,对后期增加销售很有帮助。对于没有购买的顾客,7-15天内,热度没有下降完毕前,完成再次功单。时间太久将失去功单机会。
  
  旅游返程2-3天后,一定要打电话到顾客家中,问候、提醒使用产品、预约时间去家中拜访。登门到顾客家时带上象征性的礼品,如:
  
  水果、牛奶等。此时登门目的有两个一是维持亲情关系和了解产品使用情况,二是收回剩余货款。在收款时一定注意话术,最好以公司规定为由头进行陈述。要多赞美顾客和多做些让顾客感动的工作使其不好意思拒绝你。
  
  在售后服务中一定要做好亲情维系、让每一个忠诚顾客在感动中进行健康传递。在顾客亲情维系的过程中一定要做好两点。一是要增加拜访频率,踏破门槛才能亲密无间。二是要舍得投资,在亲情维系方面投资一元钱销售就能产出百元款。在维系亲情服务(我爱会销网)的时候一定要注意培养新的忠诚顾客,忠诚顾客的培养要细致和坚持,并且要不断的去激励其去传播健康的理念,让其有种成就感。在不断的让忠诚顾客传播健康的时候,千万别忘记对转介绍来的顾客也要做好维系与培养只有这样的循环传递不停的进行下去,业绩就会得到提升和持续。
  
  XX市场的成功,不仅执行到位,还有稳定成熟的员工团队,目前XX有30名员工,其中有2/3的员工是老员工,有丰富的实战经验。
  
  所以任何营销方法的成功,不仅有外在的形式和方法,还有内在的团队和管理。“功夫在诗外”,就是这个道理。