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会销经验分享:大单旅游来转化

2018-01-08 15:02 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

摘要: 老年产业某资深企业家:我们公司的旅游一般是两日游或者三日游,我们目前做的比较有品质的就是这两种。一、店面小单做预热我们目前经营的产品当中,有的产品价格是比较高的,像我们的复健治疗仪、水机、制氧机等产品,比较适合于做大单。但是现在做店...

老年产业某资深企业家:我们公司的旅游一般是两日游或者三日游,我们目前做的比较有品质的就是这两种。

一、店面小单做预热

我们目前经营的产品当中,有的产品价格是比较高的,像我们的复健治疗仪、水机、制氧机等产品,比较适合于做大单。

但是现在做店面的,卖到五六千以上就已经比较吃力了,店内卖的一般都是两千块钱以下的小单转化。

我们现在跟某厂家,做一个某品牌硒产品的推广,还有一些其他产品的推广,店内大约都是两千以下的小单。

我们先用小单转化来进行筛选,然后再利用一日游和办公室综合会议进行转化,最后就能生成大单。

就像我们卖水机,我们先在店内进行前期预热以后,大约三四天时间,我们会组织一日游,一般成交率还是比较高的。

二、大单转化三日游

我们经常做的两日游、三日游,以复健治疗仪为例,具体是怎么来操作的呢?

第一天主要就是以玩为主,没有任何产品介绍的。

第一天必须有好的景点,而且必须让顾客玩的特别嗨,在晚上会安排一个宴会,一定要让顾客参与到其中,并且玩儿尽兴。

那么在整个的服务过程当中,非常重要一点就是我们的服务得做扎实,我们平时一般都会给顾客洗脚。

我不知道其他的企业怎么做,但我们一直倡导,孝德感恩,孝养天下父母,不是口头说而是需要落地,怎么落地?

就是通过两日游、三日游的途中和顾客接触,产生一个非常好的情感,然后再通过洗脚这样一个细致的服务为顾客创造感动(可能顾客儿女都没给他们洗过脚)。

换个角度,员工内心能不能接受这件事,和我们做领导的有很大关系,所以我们在操作的时候,领导先要给经理洗脚,经理给店长洗脚,店长给员工洗,员工给顾客洗,我们都是跪着或者坐在地上给顾客洗脚。

一般这个时候,成功率还是非常高的。只要大家用心把服务做到位,包括晚上给顾客房间送水果,给顾客准备一些袜子、泡脚粉、擦脚的毛巾等等这些细节的服务,都会让顾客感到特别温暖感动。

第二天下午,我们会做一个40—45分钟的读书会,这个读书会其实就是产品的解读,以及产品涉及到的一些电位疗法科普知识的普及。

通过读书会能让顾客对产品理念和科学性能有深入的了解并认同,晚上再开一个老顾客带新会员分享交流会,大约两个半小时的时间。

我们的顾客在出去的这两到三天,所有老顾客跟新顾客的房间安排都是混搭好的,基本上每天老顾客都会对新顾客有所渗透:分享我们产品的价值和使用的体会。

那么通过晚上的分享和用心的服务,就可以迎接第三天的销售。

第三天上午销售的时候,就水到渠成了。

从09年开始,我们定点的地方是哈尔滨的永清渡假村,后来陆陆续续去了大庆的林涧,江北的北方贵族,山东的福气东渡假村、黑天鹅渡假村,这几个渡假村做两日游、三日游我觉得比较适合。

店内小单正常运作的情况下,可以筛选出来一部分核心会员来进行高端产品的销售,整个过程大概十天左右,也就是店内要做前期的分享铺垫。

然后大约要进行四五天的教育,再然后就是经过两日游、三日游的推动。

每一次我们基本都能保证一定的销量。只要你的公司、你的平台、你的店面在正常运营,那么这个两日游或者三日游对大单的转化和销售都会有非常大的帮助。

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