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会销转型:旅游营销的经营风险

2017-12-24 09:51 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

一、随着物价上涨,成本压力加大。

最近几年以来,租车、过路费、宾馆场地租金、住宿、用餐、人工费用等各种支出大幅度提升,使得旅游营销的成本压力急剧加大,导致部分以旅游为主要模式的公司大面积出现亏损,纷纷进行转型。例如:北京某200余名员工的公司,素以旅游营销闻名;到2009年时,因成本上升过快,月销售额到达几百万元仍然亏损,导致团队员工流失,部分团队解体。

二、同行恶性竞争日益激烈。

因为这个行业进入门槛太低,所以某些后起的杂牌小公司,本身就是黑户(没有合法注册手续)。人数少、经营不规范,本着“骗一笔是一笔”、“多赚十块是十块”的原则,销售一些成本极低的假冒伪劣垃圾产品,针对部分老人贪图便宜的弱点,大打价格战,顾客消费4000-5000余元即可享受出国旅游(这在正规公司是绝不可能的),顾客安全和权益根本没有保障,却极大地冲击了旅游营销市场,造成很大程度的混乱,使规范经营的公司难以为继。

三、频繁更换景点使各项费用难以拿到理想价格。

一个城市周边的旅游景点资源是有限的,远途旅游只能适用于部分高端顾客和忠诚老顾客,一个景点顾客去过几次就要更换,因为无法保证长期合作,使得各项费用有所提高。

四、顾客口味变“刁”,使参与旅游人数和购买率降低。因为恶性竞争,顾客变得更加挑剔,景点太远、太近不去;吃住条件差了不去,卖货多了不去;更有甚者市场还催生出很多的老年旅游专业户,俗称“会油子”。逢会必到,旅游必去,赠品全收,是货不买,白吃白住白玩你还得伺候着。

五、操作环节多、管理难度大、成本高,投入与产出不成正比。

旅游营销从客户资源收集,到旅游结束,操作环节多、流程可控性差、对细节服务要求高、对管理要求更高,稍有不慎,就会出现亏损,成为赔本赚吆喝的“活雷锋”。长此以往,可能企业难以承受,举步维艰。 

如何规避以上风险

一、对顾客实行按照消费额度收取旅游费用,化解“空单”造成的成本压力。

例如:不消费顾客收取300元,消费1000元以下收取200元,满2000元收100元,3000元以上免收旅行费。这样做有3个好处:

1、剔除找便宜的“会油子”。现在老年人生活条件越来越好,平常更愿意将自己业余时间花在旅游上,会油子实际上就是一群愿意旅游又不想花钱的老年人。他们是一分钱都不想出的,只想占便宜,收费就堵住了漏洞,切断了他们的贪心;

2、因为有了收到的费用,公司就有钱承担较高的团费,组织“品质团”纯玩旅游(旅行社的团分为购物团、半品质团和品质团三种,其中品质团就是通常所说的“纯玩”团,基本不安排购物,但费用较高),旅行社就不会强制购物,是否购物由顾客自己决定;同时旅行社提供的旅游大巴档次高,更豪华,安全系数也相应较高,顾客也更加满意;

3、因为旅游条件好,我们向顾客收费也理直气壮,让顾客增加产品购买量,顾客也愿意接受。

二、先消费,后旅游,把旅游作为给顾客的福利。

有些公司为了既能消除旅游营销的风险,又能满足顾客想要旅游的需求,就规定顾客消费到一定额度就可以参加免费旅游,并且按照消费额度组织不同层次的旅游团。旅游全程由旅行社负责,公司不用派人也不用负责,可以全身心的组织下一轮销售。因为顾客已经消费了,所以成本完全处于可控状态,没有“空单”压力,省时、省事、省力气、省心。

三、干脆以旅行社名义,组织新老顾客收费旅游。

旅游途中再告诉顾客消费达到一定额度,可以退还部分或全部费用。有些公司首先与旅行社签订合作开发旅游资源的协议,以成本价征集旅游团顾客,先收费后旅游,先在成本上立于不败之地;其次,在旅游操作上,一切按照旅行社正规流程,签订协议、购买旅游保险,在此基础上,再进行进一步的产品沟通、会议销售攻单等动作,每卖一笔都是赚的,有效规避成本风险。

四、建立自己的养生会馆和疗养基地,用较低的成本抢占旅游上游资源,把主动权把握在自己手中。

1、在风景区建立疗养基地。为了摆脱在旅游资源上受制于人的尴尬状态。

有些公司在这方面投入很大,在风景名胜区建设疗养基地。例如:山东周边的公司,选择在蓬莱、泰安等地,西南诸省的公司选择在华山附近,安徽周边选择在黄山附近,建设自己的疗养基地,就把吃饭、住宿这两大主要开销控制在公司自己手中,极大地改善了公司的成本控制力,也使得旅游疗养活动的安排更加灵活自由。

有了疗养基地,对老顾客就可以进行长线(15—30天)的养生疗养(如果是选择租用的方式,费用会非常惊人)。通过先短期(3—7天)免费疗养,再销售养生疗养卡的方式进行销售,可以迅速回笼资金,并且容易开发出大单。把过去费用大头,变成了创收大头。

2、在市区建立自己的养生会馆。

疗养基地是长时间集中疗养基地,养生会馆是顾客日常养生的场所。这样远近搭配,使用养生疗养卡,顾客可以根据自己的需要,对养生保健的方式进行灵活多样的组合和选择;公司则既可以开发新顾客,又可以留住像会员一样的老顾客,以养生会馆为样板和窗口,容易召集和服务新顾客,待顾客在对会馆基本认同后,再带到疗养基地进行旅游、疗养和攻单,容易形成老带新的良性滚动。

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