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教你有效的培养铁杆会销老顾客

2018-10-03 08:14 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

  对于保健品会销企业来说,会销企业的顾客不外乎两类,一类是新顾客,一类是老顾客,而在一个企业上线初期,可能新顾客所占的比例会偏大,可是到了后期,老顾客占用的比例就会增大,并且对于传播好的保健品会销企业文化,塑造保健品会销企业良好社会口碑,积极发挥转介绍效益有着不可比拟的优势。
  
  所以我们想要提升会销企业的销售业绩,很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客,说到底就是做好对老顾客的服务工作,掌握如何对老顾客进行升级管理的方法。
  
  那么究竟如何对会员升级呢?
  
  首先我们因该有一套针对会员升级的分类标准:
  
  A类:
  
  1、当地权威性人物;
  
  2、有宣传能力的人(包括善于沟通和莫团体成员);
  
  3对保健品会销企业文化及产品高度认可的人
  
  B类:
  
  1、已经形成购买或转介绍顾客;
  
  2、有较好产品成效反映的顾客
  
  C类:
  
  1、对保健品会销企业认同感不足及对产品持怀疑态度的顾客;
  
  2、产品效果不明显的顾客
  
  根据以上分类标准,借鉴“A、B、C”执行方法对于A类顾客进行长期关切和跟踪服务,确保第一时间掌握其身体、家庭状况以及心理变化和产品需求,通过热心服务建立和保持亲情关系。
  
  如经常家访,为其洗衣做饭,购买日用小商品等,做到让其对服务人员有依赖,对公司有归属,最终让A类顾客成为市场的意见领袖、消费领袖、决策领袖、交易领袖。
  
  对于B类顾客应长期予以关注,运用合理的沟通方式和热诚的亲情服务,宣导会销企业文化,传递公司理念,介绍产品信息,以促使其使用公司产品,进一步发掘转化为A类顾客。
  
  对于C类顾客则要针对性深切沟通,第一时间了解其动态,以免造成对市场及公司的负面影响。深度交流以了解其近期身体反映及产品服用情况,通过咨询专家等给予细致的讲解分析。
  
  对于A类顾客可充分结合公司整体会员制度引导、转化进入理事会,辅助市场进行会员管理,并发挥其市场延伸的功能。
  
  理事会成员就像一个个在专卖店周围永久坚固的据点一样,是对市场的延伸,就好比一个物流配送中心一样,要充分挖掘它的“集散”的能,“集”是聚集、加工,比如生日会的操作上;“散”分散、辐射,在“转介绍”上尤为重点。
  
  在顾客家里做一场生日会,邀请他们周边的顾客,朋友和亲属,并鼓励和引导他们去转(我爱会销网)介绍,效果要比我们在店里做生日会好的多。另外也可组织各种“兴趣组”如舞蹈组、歌唱组、棋牌组、戏曲组等升级会员业余生活,增加会员对会销企业的归属感。
  
  对于老顾客的升级维护我们应当做到以下原则:
  
  1细节—细节是决定成败的重要因素,做好工作应该从点滴做起
  
  2执行—方案一旦确定就要坚决执行,做到雷厉风行。
  
  3意识—像对待父母一样对待我们的顾客,用心维护,时常反思我是如
  
  何对待自己的父母。
  
  也可借鉴以下方法:
  
  1、你去拜访老顾客的时候就要清楚你本次拜访目的,是给老顾客送资料,还是邀请他听课或是上门谈心。
  
  2、拜访老顾客一次就要给他一次惊喜,所以在拜访前要有充分的准备。
  
  3、每周保证1次以上和重点老顾客见面和电话联系。
  
  4、每次见面保证半小时以上的沟通,要虚心请教,要学会聆听。
  
  5、老顾客的要求都是合理的,遇到问题不要直接拒绝,应该学会委婉拒绝。
  
  6、给老顾客一种安全感、亲近感,象对待父母一样对待老顾客。
  
  7、不要欺骗老顾客,自己有错时要承认。
  
  8、健康代表是老顾客的家庭营养师和家庭养生师,每个健康代表要有能力胜任。
  
  9、要求老顾客帮忙时应该委婉要求,如果老顾客不愿帮忙就主动放弃要求。
  
  10、老顾客的几种服务方式要牢牢记住,这是我们健康代表赖以生存的法宝。
  
  11、多听取老顾客的建议,整理出文字交到经理手里。
  
  12、把快乐和健康传递给老顾客,这是健康代表最神圣的职责。
  
  13、多找机会接近老顾客,了解他们的孤独,了解他们的喜怒哀乐、了解老顾客的内心世界。
  
  14、老顾客分类是:A类老顾客30%,B类老顾客65%,C类老顾客5%。
  
  15、尽量少打电话,上门拜访是最好的沟通方式。
  
  16、关心老顾客包括关心老顾客的身体、饮食、休息、居住、家庭、娱乐、爱好、特长等。
  
  17、要让老顾客的家庭成员接受你,不要和他们有陌生感。
  
  18、世界上最好的礼物是微笑,请带着微笑出现在老顾客面前。
  
  19、要记得在谈话时把保健品会销企业的优势体现出来,时刻记得自己的会销企业员工身份。
  
  20、要在老顾客心目中树立自己的形象和会销企业的形象,不要给老顾客感觉我们在骚扰他。
  
  21、老顾客在会销企业的每次活动都要有记录,这样你才知道老顾客真正想要的是什么。
  
  22、老顾客问的问题你不清楚时,要说回头问相关专家和人员,并承诺答复时间。
  
  23、答应老顾客的事情必须按时完成,不能拖延时间。
  
  24、用正确的理论来劝戒老顾客,适当的劝戒能加深彼此的感情。
  
  25、记得每一个老顾客的姓名、知道每一个老顾客的性格,这是对健康代表最基本的要求。
  
  26、要提前为老顾客安排一些会销企业举行的活动或服务,这样不会让老顾客感到仓促。
  
  27、记得老顾客的生日和老顾客特殊的日子,健康代表有资格为老顾客安排一些庆祝活动。
  
  28、要让老顾客对会销企业产生家的感觉,那么自己就必须关爱这个家里的每一个人。
  
  29、记得一条,永远不要让老顾客投诉你。