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教你怎样开发保健品会销的顾客资源 

2018-09-23 09:01 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论
保健品行业发展到今天,已经成为会议营销的主导部分,而会议营销也同样是保健品营销中非常重要的一部分。在保健品会议营销中顾客资源一直是整个过程中的重要环节,保健品公司只有找到合适的顾客以后才能够开展电话邀约、拜访、销售等活动。因此,做保健品会议营销的一个必备前提,就是要做好顾客资源的开发,这也是保健品公司长期坚持不懈的奋斗目标。 
  
  确定目标人群是开发顾客资源的第一步。目前保健品会议营销目标人群主要以中老年人群为主,保健品公司在群定目标人群的时候需要参考四个原则:1.有消费能力。其实现在的顾客没有消费能力的概率很低很低;2.有一定的自我保健意识。不怕他买很多产品,就怕他什么都不买,在长期的实战中发现越是爱买的顾客他购买的可能性越大,相反越是什么都不买的他也不会买你的产品;3.有一款很好的产品去开发新顾客;4.有参加会议的时间。 
  
  确定了目标人群后,可以参考以下几个方法来开发顾客资源。  一、一直打不通电话的资源 在不同的时间和时段与其沟通。因为顾客有自己的时间安排,我们不可因为家里没人接电话而把这个资源“毙了”。有一个工作人员他打了一个资源一直花了三个月,他一有空就打,可家里总是没人,一次偶然的机会,电话那一端有声音了“您怎么知道我昨日从新疆回来,„„”老人外出的机会也很多,不妨多给自己一次机会,因为成功是降临在有准备的手上。 
  
  二、打通电话不让家访的资源 
  
  自己分析一下原因,找到共同语言,讲别人爱听的,说明家访的目的。 
  
  三、家访不来的资源  分析家访的细节是否到位?情感建立是否到位?信赖感如何?家访时可以借力如:同事,领导,专家,事例,活动主题,节日,表演等。  
  
  四、家访来了不买的资源    
  
  1.常来但不买的资源。分析为何不购买?为何来参加活动?他对产品的认识程度?我和他感情的建立程度?     
  
  2.来了一次再也邀不来的。分析不购买的原因,第一次参与我们的服务到位吗?他对我们的活动模式认可吗?保健品的选择观。同样可以借力邀请。顾客对我们信任吗?知道我们产品展销吗?知道是自愿购买的吗?顾客对我们的产品还不了了解,对我们的细节还不满满意,对我们的方式不理解,感觉被骗,没有主见,工作人员没有找到突破口,服务不到位而流失。
  
  五、通过多次服务可以培养的资源  进一步加强服务,建立感情和信任感。每次家访要到位,目的要明确,解决每一个抗拒点,这样的自资源一旦成为顾客,那他一定会为你产生大量的转介绍。
  
  六、不敢服务的会销老顾客  及时解决顾客的投诉。不打不相识。在处理问题时,每一个人都是讲究其态度的诚恳,只要你是认真的,即使是退货,那退了以后也一定会帮你的,因为他欠了你一份人情。
  
  七、特殊服务的会销老顾客  守信用是服务顾客的原则。你一旦承诺给顾客,就须兑现。 八、一般的会销老顾客  为了让每一顾客信任公司和产品,至少每月邀请参加一次活动。让他成为我们多元化产品的发展对象。 
  
  九、宣传的会销老顾客 
  
  这样的顾客是我们的高级促销员。员工促销时讲百句话顶不上会销老顾客讲一句话。
  
  十、转介绍的会销老顾客  这样的顾客就相当于我们的编外员工。   
  
  笔者认为,在会议结束后如果顾客服用有效,能够使产品形成良好的口碑,保健品公司仍要继续和顾客保持沟通,以解决各种问题,使顾客坚定继续服用的信心,把产品作为他们健康的保护神,使他们成为忠实顾客。另外,保健品公司在收集顾客资源之后,一项非常重要的工作就是资源的预热,只有有效的预热,才能提高顾客的质量,从而提高会议的成交率和尝试购买率,控制投入产出比。