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会议营销发展大事记

2018-01-05 14:41 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

摘要: 最早出现会议营销是在1998年,地点也是天年公司郑州特许商,即“郑州天年”。除了郑州商战之外,更直接的原因还是那次98媒体风波,负面影响太大了。在商场里,产品卖不出去不说,而且还有许多顾客要求退货。 在这样...

最早出现会议营销是在1998年,地点也是天年公司郑州特许商,即“郑州天年”。除了郑州商战之外,更直接的原因还是那次98媒体风波,负面影响太大了。在商场里,产品卖不出去不说,而且还有许多顾客要求退货。
 
在这样的打击下,“郑州天年”为了安抚老顾客,在宾馆里召开了一次老顾客恳谈会,最初的用意并不在于销售,现场也本没有货物,也没有文艺表演节目,更没有什么产品介绍模板。
 
当时最主要的目的就是与老顾客沟通,向老顾客们解释危机发生的真相,争取博得老顾客的理解。当时谁也没有想到,那些买过天年产品的老顾客们非常同情天年公司的遭遇,纷纷购买天年产品以表示对天年公司的同情,一下子就是几万元。
 
后来陆续举办了几次类似的恳谈会,都取得了不俗的销售业绩。消息传到天年总部,引起了天年高层的重视,并派专人进行研究探讨,会议营销就这样产生了。
 
但会议营销模式的真正成型是在1999年。那一年,天年把枕头、床垫、被子整合成了“睡眠系统”,才有了第一款真正适合这种模式的产品。
 
“主角”登台了,加上模版演讲、幻灯机(后来进化为手提电脑和投影仪)、专家咨询、专业化主持、灯光、音响、节目、抽奖等,一系列体验营销中常用的“剧场道具”逐步齐备了,大戏正式开锣。
 
事实上会议营销,是根植于诸多保健品营销方式土壤的一颗适时而出的奇葩。
 
一、 源自于三株的活动营销
 
上世纪的九十年代中期,以三株为代表的保健品企业采用"义诊+小报"的方式成就了中国保健品产业的春天,并实现了年销售80亿元的市场奇迹,其中专家义诊体现的强大可信度和产生的有利说服效果功不可没。
 
义诊作为三株市场营销的三大法宝之一,在保健品营销中,曾广泛应用。把义诊从室外搬到室内,活动营销就是会议营销的前身了。
 
部分企业把重点转移到城市中的社区和主要零售终端,以仪器检测和买、赠优惠等形式进行现场销售,这些就是会议营销的雏形。
 
二、源自于传销的产品、员工推介和培训会的灵感。 
 
三、源自于企业自身的老顾客座谈会。
 
会议营销模式既继承了以往科普营销的精髓,又在困扰发展的渠道梗阻上有所突破。具体来说,就是把固定终端和流动终端相结合,这其实是嫁接了直销的经验,在科普营销和直销之间开创出一片“蓝海”。
 
因为绕过了中间环节——商场,减少了流通成本,并且直接掌控现金流,还能深度接触顾客,实现了企业与消费者的双赢。因此,刚推出时,就是只给顾客打个九折,或者赠送一点点产品,顾客就已经乐开了怀。
 
施行会议营销较早的珠海天年在香港成功上市,中脉也进入了中国民企50强。珍奥、夕阳美等也创造了一个城市单月五、六百万的业绩,并迅速向全国复制。
由此形成了会议营销四大家族:天年、夕阳美、中脉、珍奥。如今做得比较好的,也大都是从四大家族中出来的佼佼者。
 
不管会议营销起源于何种营销方式,可以肯定的是,它是九十年代保健品市场恶性竞争的必然结果。低廉的入门成本导致九十年代中期全国保健品企业一哄而上,数千家注册资本只有几十万的企业,开始如狼般啃食这块健康产业大蛋糕。
 
市场竞争的结果是企业在媒体投放力度的不断加码和终端成本的恶性提升。对于广告的投放,不少企业甚至发出了做广告是找死,不做广告是等死的哀叹!
 
对于终端更是爱恨交加!走货快的终端漫天要价,进场费、上架费、促销费、店庆费等要走了企业大部利润。
 
差的终端,货走不动不说,甚至三个月也结不到一次款!在这样的竞争环境之下逼迫厂家直接绕过各层通道寻找顾客,会议营销在实践中孕育而生。
 
在1999年至今的近二十年间,会议营销以“四大家族”企业为代表,成为与以安利为代表的直销、以史玉柱为代表的广告渠道并驾齐驱于中国保健行业的三大主要营销模式之一,在最为鼎盛的2005年,一度成为业界纷纷效仿的风向标。
 
从“四大家族”衍生出的保健品公司多如牛毛,联谊会、茶话会、座谈会、旅游,从大上海到富裕村镇,参加各种各样的活动俨然成为老年人生活的一部分。
 
然而,花开花谢,潮起潮落。
 
2017年, “四大家族”纷纷退潮,会议营销由原来的科普营销逐渐演变为亲情营销、服务营销;
 
2008-2011年,会销行业的中小企业层出不穷,大多数舍弃了店面建设,而单纯追求模式、超过了对产品本身的重视。慢慢的,没有人做售后,没人做服务,行业整体浮躁,会议营销从此畸形发展;
 
2012年,大棚模式在农村演练成熟,席卷会销;
 
2013年,打“四非”;
 
2014年,北京食药环出手到会场上抓人、公司封门的事件;
 
2015年,新修订的《广告法》、《中华人民共和国食品安全法》实施;
 
2016年,视频模式成为主流;
 
2017年,315曝光、话务电销连续被抓、融资肆掠全国…会销”一词成为“负面词语”、全国喊打;
 
2018年,会销行业面临改革与转型…