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张耘萍谈会销转型:如何操作旅养

2017-12-01 14:20 作者: 来源: 我爱会销网 我要评论

各位行业同仁:

大家好!

非常荣幸有这样的一个机会,和行业内非常优秀的企业家们共同分享,我们鹏博瑞翔会员体制以及高端旅游的一些心得,同时,我也非常感谢大家对鹏博瑞翔的认可。昨天,我在大大小小的群里面看到很多有关于介绍鹏博瑞翔的内容,我向所有大力支持我们的朋友们表示感谢。其实我们没有那么好,因为我们还很稚嫩,企业也很年轻,我们还有很多需要完善的地方。

我们在一个阶段内取得了一点成绩,我觉得这是处于行业风口的结果,并不是说我们的企业有多么优秀,同时我们也存在着很多的问题。鹏博瑞翔这样的一个体系,为什么能够在短短的一场会当中形成这样巨大的销售额,我需要特别的向大家解释一下,这是因为我们做的是高端旅游,这就是做旅养平台的一个巨大魅力。

一、会员体制的建设

在会销这个行业,不管是开店也好,旅游也好,反正种种方式,最终我们把保健品销售给客户,在整个销售保健品的过程当中,我们有一种行业内独特的行规,那就是我们的服务非常的好。我们用情感去打动客户,让客户对于我们的企业,我们的产品有充分的兴趣,同时依赖于我们,在这个服务的过程中,我们不知不觉创造了一个全新的营销方式——会议营销,这种营销方式让客户对于企业有依赖,对企业有感情。

我们鹏博瑞翔在做旅游的过程当中,打造了一个全新的,独特的营销体系——会员体制。我们的会员体制其实非常简单,但是又非常有效,接下来我跟大家简单的介绍一下我们的会员体制。

首先,我们对所有客户宣讲的非常清晰,顾客也都非常清晰地知道到我们是一个会员制的单位,只有成为我们的会员,才有资格来享受我们提供的会员增值服务。我们无论在北京、天津,还是黑龙江的各个直营体系当中,以年为单位,会员年卡的销售都是一万块钱。比如客户在我们这里消费了一万块钱,就可以享受我们提供的会员增值服务。也就是说,只要顾客选择购买我们的保健食品,或者购买医疗器械、空气净化器、手机等等产品,只要他选够一万块钱的产品,就有资格去购买我们的旅游产品。

其次,在整个顾客服务体制过程当中,我们每年都有会员日,让更多的客户用最低廉的价格去享受到最高品质的产品。我们和顾客讲的很清楚,鹏博瑞翔是一个会员制的企业,只有在会员卡销售过程当中,才能体现到鹏博瑞翔的利润。我们很多员工都会直接问顾客:“叔叔/阿姨,您愿意让我们挣这个钱吗?如果您愿意,我们才有机会给您提供会员增值服务,让您在会员机制当中享受到超值的服务待遇。”

我们每年有四次会员日,所有保健食品、功能型产品、手机、空气净化器,这些产品我们都用接近于出厂的价格卖予顾客。顾客在成为我们的会员之后,每年享受四次会员日,用很低廉的价格去换取他们对健康的需求,这是我们很多顾客最强烈的一点需求。除每年的四次会员日之外,对于会员的销售价格都是买二送十,比如就是买两个月的辅酶Q10,我们送十个月的,你花两个月的钱,就能享受一年的辅酶Q10的用量,

第三,顾客成为会员后,我们每年会组织大大小小,各种各样的旅游,并推介给顾客,让他们在独特的旅游线路中感受快乐。我们所有的旅游线路,打造的是一个标准——五星品质。不仅是服务要达到五星级,出行的交通工具、酒店、餐厅、景点,我们都要打造五星品质,给予顾客一种极致的享受。对于顾客来讲,我们的服务就是“病毒式”的销售,让顾客体验过了之后,让他对你有所依赖,而且一旦拥有别无所求。

第四,在会员体制中,我们最大的特点就是让所有的顾客,用最低廉的价格吃保健品,享受最高品质的旅游,同时顾客在会员体制当中建立了一个最重要的角色,那就是成为我们唯一的盈利体系。所以会员制的建立,有效地利用了我们整个的年消费制,顾客每年续存一万块钱的会员卡,让我们有了非常强大的利润空间。我跟大家算一笔账,每个顾客都续存一万块钱的会员卡,我们基本的费用大概算在30%,那么每年顾客用四次会员日来选购我们的产品,我这里面还有利润。就拿羊奶粉为例,比如顾客需花596元买12盒羊奶粉,羊奶粉的进货价是多少钱大家都很清楚,所以企业会员卡的利润相当丰厚。我们北京市场有过万客户,大家每年都来续卡,销售额相当可观。

第五,其实我们很早以前就不卖保健品了,也从来不宣传产品,只是有的顾客说我喜欢吃这个产品,那么我们就给顾客去供应。同时,我们卖产品的时候也没有承诺,但是顾客反而对我们非常信任,因为他们买到的产品很便宜,所以顾客对我们的黏性就越来越强。每个顾客在每年会员日的销售过程当中,基本上会给我们带来不错的利润。

二、生态系统的打造

为了让所有顾客在旅游的过程当中,能够享受到五星级的极致服务,我们打造了专属于企业的生态系统。比如开办了汽车租赁公司,我们用自己的大巴车带着顾客出去玩,连司机都是自己的。顾客到了车上以后,我们可以确保恒温25度,顾客要下车有人扶,我们有很多服务的标准,这一切都需要整个生态体系的打造。

第一,自建车队。

为了让顾客在车上更舒适,我们改造了大巴车,在行业当中,也算得上是绝无仅有的车,顾客坐在车上面,完全没有那种坐在大巴车上出去旅游的感觉。因为我们的车加入了气囊减震技术,让车内的每一个位置都会非常舒服,没有位置之争。以前顾客一上车,都会说我要坐前边,我要坐后边,现在我们的顾客坐哪都一样。通过我们整个生态链的系统打造,不仅养活了自己的车队,而且车队每年还会增加几十台车为顾客服务。同时我们的汽车租赁公司,也有自己的独立运营机制,让他们能够赖以生存,而且利润可观。

第二,投资渠道。

我成立了一个小贷公司,这让顾客不仅能从我们的平台上花钱购买旅游服务、各种产品,还能在我们的平台赚到钱。

其实行业内有很多朋友都以为我们在做老年金融,其实不然,我做的产品很简单,有点像链家或者我爱我家。我们的小贷公司,其实是专门给顾客带来盈利性服务的公司,主要干什么的呢?其实就是一个金融中介。比如,我们会告诉顾客怎么样能赚到钱,投资理财怎么去做。

很多人对老年金融这一块有很多认识误区,老年金融分很多种,我们做的是体系。凡是我的会员,我们每年会有计划性地给他提供一些理财产品,我们做的理财也非常简单。比如说,北京每天都有很多用房来做抵押找小贷公司借钱的客户,那么我们会把这些需要用房子贷款的客户推荐给我们的会员顾客,做双方的中介。

再比如说我们在心校长,如果他是我的会员顾客,在心叔叔他要用500万做理财,那么在我们的平台上,凡是我的VIP会员我都给他们提供增值服务——理财服务,年回报率比较高,一般比银行高一倍左右,那么为了确保安全,我们的员工会跟在心叔叔讲,您现在要拿500万做投资理财,假如我们的年回报率是12%,谈完了利息之后,我们怎么来操作这个事情呢?比如黄威黄总他最近做生意,资金紧张需要周转,黄总在北京有一套价值800万的别墅,他想拿这个别墅来抵押借钱,一般小贷公司的利息大概是2分5左右,这时候黄总找到我来借钱,我就会把黄总和在心叔叔一起领到房管局的过户大厅,在心叔叔就会把钱打给黄总,黄总会把他的房抵给在心叔叔,这样在心叔叔的钱得到了安全的保障,黄总也得到了资金,而我们只是一个金融中介。假设我跟在心叔叔约定好的年息是12%,跟黄总所要的假设利息是25%左右,也就是说我们只是帮顾客做一个理财,顾客赚多少钱,我们企业也就赚多少钱。

我们永远不会碰顾客拿出来做理财的钱,他的钱直接打给需要做抵押的人的账户上,我们是不碰钱的,只是每个月收息,然后给顾客打息,这样我们就解决了所有风险性的东西,也给我们的顾客吃了颗定心丸。这样一来,顾客从我们平台赚了钱,基本上每年吃喝玩乐都相当于不花钱,顾客满意度就特别高。我们很多顾客都做几千万的理财,因为北京房子贵,一个房子一千多万,三五个房子就几千万出去了,几千万的利润相当大,所以我的顾客在我的企业里花钱都是很任性的。中秋节的时候,有的顾客做理财花了三五十万,都跑到我面前说:对不起张总,我今年买旅游买少了,我一定多多买会员卡支持你们的工作。这全是因为我们让顾客每年的资金年化率有安全保障的结果。

说实话,资金安全是最重要的,如果你碰钱那叫非法集资。所以我们企业打造的是一个循环的生态系统,不仅会员卡要给企业赚钱,同时企业也要给我们的会员赚钱,那么顾客成为你的会员之后,他所有的财富价值不断的翻番,那他对你企业的贡献也会越来越大。

三、旅游品质的分类

每年,我们都给VIP顾客在全国各地开设新的养生基地,为顾客解决他们在移动养老生活方式上的需求。我们的会员顾客,每年会有十天时间免费到各个基地吃、住、玩。而且我们还会做大型的旅游活动,比如全程18天的美国全境游,是我们自己打造的独特线路,跟旅行社是不一样的,深受广大顾客的欢迎。顾客回来以后,大家的感觉完全是不同的,因为他们在游玩的过程当中享受的,和参加一般旅行社的团相比,吃的,住的,用的完全是两种感受,所以顾客回来以后满意度是极高的。

今年我们还发了俄罗斯旅游,旅游过程中,有两米高的大兵全程跟护,拿着AK47,腰中别着手枪,我们整个设定的行程,都是在传统旅行社线路当中找不到的,所以我们顾客体验的是唯一性。需要注意的是,我们并不是做传统旅游的专家,那么如果我们去真真正正地做传统旅游的行业,我相信不久之后将会把自己越做越死。因为传统的旅行社是一锤子买卖,而我们是要多次性的消费,我们要跟顾客永远地保持很好的关系,很好的感情,所以我们不能欺骗顾客,我们要让顾客走一次回来,还想着跟你走第二次。我们大爱行天下的品牌,每个月都有本月出行最佳线路推给顾客,我们的顾客都会提前报名,到日期的时候坐大巴跟我们一起去出游。

四、出行服务的标准

高品质旅行和传统旅行社的旅游有很大区别:

第一,住。

众所周知,我们去张家界也好,去九寨沟也好,无论你是跟旅行社去,还是跟朋友去,或者跟保健品公司去,看的景色都是那个景,一个旅行的好坏在于吃住行整个过程,还有你跟谁在一起玩,你在去的过程当中都看到了什么?吃到了什么?经历了什么,这些很重要。所以,我们大爱行天下的标准是:全程五星级酒店。很多老人家一辈子没有住过五星级酒店,他们在一路行程的十几天中,每天都住五星级酒店,对于他们来讲是这辈子最奢侈的一件事情,也是最难忘,最享受的事情,回去跟儿女说都很自豪,因为他们享受到了极致。五星级酒店的安全系统很高,拖鞋又很厚,卫生间花洒的水量充足,卫生间的防滑系统做得非常好,防止老人在卫生间滑倒。顾客躺在几万块钱的鹅绒睡眠床上,老人家出门在外,都有换了地方睡不着觉的习惯,但是在五星级酒店,累了一天洗个痛快的热水澡,躺在床上好好的睡上一觉,他第二天精神自然就好。我们所推出的每一条线路,带顾客享受的每一个美食,给顾客带来的这一路上的欢歌笑语,是在其他旅行社当中得不到的。

第二,行。

我们把55坐的大巴车改成了30个座位,车上配有空调、卫生间,整个车上的服务品质都是按照飞机的头等舱来设计。我们车上的服务员,都是空姐的标准,顾客享受到的是极致的旅行。并且车上吃的用的,都是无限量供应,顾客在车上就跟坐飞机头等舱的待遇一样,很多顾客到了该下车的时候,都不愿意下来,因为我们的车上都有下载好的,最近热播的电视剧,叔叔阿姨们看得兴头的时候,突然到地了,该吃饭了,该玩了,有很多时候叔叔阿姨都不愿意下去。而且车上座椅都是特意改装的,坐起来非常舒适,这种出行方式是顾客在别的旅行社不能够享受到的。这样高标准的服务,我们只卖顾客800元一天,每天只有10%左右的利润,这10%左右利润不是给企业,而是把利润分配给销售员工。

所以,我们的旅游从严格意义来讲,企业是没有任何利润的,这是我们一个独有的体系——三赢体系。

五、三赢体系的剖析

我们的三赢体系是:第一,顾客赢;第二,员工赢;第三,企业赢。

第一,顾客赢在用最少的钱换来最大的回馈和享受。顾客出去旅游,花800块钱一天就能享受五星级酒店,享受头等舱级别的空乘服务,享受独具匠心的私人定制大巴,享受八人考斯特,(20座的考斯特,我给它改成了八座,里边装的是30多万的阿尔法座椅,一台车200万左右的成本)而且顾客不仅是我们生态系统的参与者,还在整个生态系统当中扮演一个非常重要的角色——受益者,因为顾客也要有收入(通过我们的小贷公司获得利息)。所以,顾客在我们的体系里,既能够享受到极致的服务,极致的快乐,和健康的产品,还能赚到钱,这就是我们讲的顾客赢。

第二,员工赢。我们给员工搭建了一个非常好的平台,他们不需要像过去那样卖产品,跟顾客讲我们的产品对您的身体怎么怎么好。我们的员工卖产品很简单,只要和顾客说:叔叔/阿姨,您要去哪玩您跟我说,您要成为我们的会员我来给您申请。OK了,别的事不用再说了。因为旅游是大家都愿意的事情,所以我们的员工做起来非常轻松,他只要能寻找到顾客来参与我们的销售会就可以了,成功率非常高,员工的工作积极性也非常高。

第三,企业赢。我们企业把所有旅游销售的利润都给员工,我的员工旅游销售的提成是10%,跟保健品是一样的,所以员工销售额基数很大。我们这次的中秋节大会,销售500万以上的员工大概有十个。顾客和员工都赢了,那么企业也就自然赢了。

我们的旅游产品,第一,全程都是高标准;第二,极致的全程;第三,全程没有任何购物,没有任何自费,顾客出门的时候不需要花任何一分钱,没有任何的消费陷井,没有二次消费。所有顾客跟我们走,就是纯纯正正地去玩,没有任何其他的商业行为。顾客跟我们走过一回以后,他会有旅游的瘾,每年不跟我们出去个三四回,他觉得生活没有意义。

六、高端客户的消费培养

很多人都问我,张总你的客户有钱,你才能做高端旅游,我没有那么大的高端客户群体,怎么做呢?其实告诉大家一点,高端客户哪里都有,我们需要做的是培养客户的消费习惯,才能让顾客在不知不觉中形成消费的习惯,当顾客已经习惯了一定的消费金额之后,你就会发现这就是我们所讲的高端客户。

我跟大家举例说明,我们大爱行天下,顾客每天800块钱,走十天是八千块钱,每一顿正餐标准在50-100之间,当然所去的地区和城市不一样,设定的餐标也不一样。比如东北点500块钱一桌餐,能给顾客吃的非常饱,非常好,那么南方可能花一千块钱刚刚好。每人每位,一天两百块钱左右的餐标,我相信在中国任何一个城市都能吃的非常好,我们从来不带顾客吃团餐,都是带顾客去这个城市里面好的饭店去吃。我们的顾客跟着我们出去旅游,从北京到云南,特价期间可能三四千块钱左右,六天往返。云南大家也都知道,购物团步步是坑,是陷井,顾客去了就像待宰羔羊一样。而我们在整个的云南旅游过程当中,顾客不会花多余的钱,所以我们跟顾客说,您看六天您飞过去算一天,飞回来算一天,您一共呆了四天,这四天就是三千二,一天合八百块钱,那你吃得是什么?住的是什么?用的是什么车?很多顾客一算帐,他能算清楚,跟着我们才是超值。因为我们有大规模的采购,才能保证我们价格真的很低,所以顾客和我们之间的这种黏性非常高,在不知不觉当中产生了消费习惯。

很多顾客跟我们回来以后,再跟别的旅行社出去玩他真的不习惯,也受不了,其实旅游就是一种消费习惯。就像为什么我们行业的很多企业家,出门坐飞机都必须要坐头等舱,因为是一种习惯,你觉得不坐头等舱你非常难受,你一招手想喝什么来什么,吃的东西比经济舱好,服务也非常到位,你的优越性也有,感受也有,我们的顾客也是一样的。

七、养生基地的黏性

在开发鹏博瑞翔旅游项目时,我发现很多顾客对养生基地游有很大需求,所以早些年就在海南尝试做养生基地,每年几百万的投入,顾客免费去吃,免费去玩,免费去住,很多顾客愿意去。后来,经过市场分析和顾客定位,我们在前两年就推出全国的移动养老生活方式,把养生、旅游、养老都结合在一起,做了旅养模式。

1.养生基地给顾客超值体验

非常有幸在这个行业中摸爬滚打了很多年,一直坚持做养老、养生事业。我和修正修养堂的司总一拍即合,一起合作,鹏博瑞翔所有的养生调理老师都来自司总的推荐,这些老师在我们企业当中兢兢业业地为客户提供服务,客户到了基地以后,吃得好住得好,还有人给他调理身体,最后还不卖他货,一分钱消费没有,而且走的时候还送他东西,我相信在全国养生基地没有这样的事情出现,所以我们另辟蹊径,让更多的顾客来到鹏博瑞翔养生基地,让他们觉得自己的付出非常有价值,而且超值。

我们在养生基地的建设规划以及运营过程当中,也总结非常多的经验,因为我们最终的目标是在国内打造“25+8”的战略方针。最近我跟司总碰面,把目标进行升级,因为过去我们设定25+8,可能数量太少了。为什么呢?通过亚洲旅游养生协会的成立,我们跟整个行业做这个项目的相关人员接触时发现,旅养行业具有我们无法抗拒的力量,潜力非常大。

2.新顾客开单率竟达100%

我相信大家还会有很多的想法和问题,你的运营体制是什么?你的经营理念是什么?你的新顾客是怎么开发出来的?你的顾客是怎么转化的?其实我告诉大家,我们的做法跟传统会销是一样的,发单子,老带新。我们经过几年时间不断去磨合,我们可以对行业内做旅游的朋友们说:“做旅游你开发新顾客,不仅是不需要去投资,而且还有很高的利润。”

我们做到全新的顾客开单率100%,销售率100%以上,有的甚至高达120%、150%,同样在转化到鹏博瑞翔会员体制之后,我们的转化率也极高,基本能达到60%、70%,因为会员体制的问题,有很多顾客是不接受的,但是后来经过我们的小型体验游,他慢慢感受到我们的高品质服务,接受我们企业的理念,接受我们提倡的消费方式,我们也在培养他的消费方式。

3.顾客买50万产品为何还觉得少

在中秋节的VIP顾客答谢会上,我们每年都搞一些政策。我们今年订购了十台八座的大巴车,打造长途旅游极致的体验,住的都是国际五星级酒店,吃的餐是顾客自己点的,因为一个车里面就八个人,我们推广的消费理念是顾客想吃什么就吃什么,想玩什么就玩什么。这种体验,很多顾客都愿意参加,所以我们在中秋节推出一个政策,在我们这办会员卡的叔叔阿姨,我们就送您几天——豪华考斯特的体验游。这次销售活动非常火爆,大家都很觉得神奇,为什么3000位顾客,你会有这样的销量?

其实我告诉大家,这个销量是我们的会员体制打造了将近九年的时间,沉淀下来的结果,因为很多顾客一路跟我们走过来,对企业了如指掌,相信我们。所以,如果是刚刚转型的企业,想做到这样的销量确实很难,但是如果你再做三年、两年,顾客的口碑和信任度提高后,任何人都可以做得到。因为道理很简单,就是弄懂你和顾客之间的这种桥梁是什么?是感情?是利益?还是利益加感情?

鹏博瑞翔的顾客从公司得到的利益是超出他所期望的。今年,我们中秋节时,一个阿姨气喘吁吁地跑过来,说:“张总,对不起,我今年买了50万旅游线路,给我那些七大姑八大姨去玩,但是实在抱歉,我们家人就这些,我实在多买不了,我也觉得买少了,明年我争取……”顾客中秋节买50万的旅游,她觉得买少了,为什么?因为这就是利益的价值,每年我给她创造了多少利润,收益最高的一个顾客,一年光打息,我们就给他将近900万,所以顾客花几十万买个旅游,而且又用于他自己消费,顾客没有任何意见,而且全力以赴的支持你。

很多人在想,张总是怎么做到的?其实我们大家都能做得到,这个一点都不难,关键是我在咱们行业内先行一步。因为过去业绩做得不是很好,没有办法,被逼无奈,才转型到旅游行业当中来,在旅游行业当中我是门外汉,又不是专业旅游人士,所以说我做了一些不是专业人干的专业事情。我跳出去这个圈外,看圈内,我突然发现一个点,就是跨行业打劫。我们不叫“打劫”,而是一种全新的思维方式,因为我们带着保健品的思维方式来做旅游。

我相信还有很多人会比我做得更加优秀,更加好。因为我们大家都是带有保健品情节,保健品思维的会销优秀企业家,那么我们在转型做旅游行业的过程中,只要经过几年的历练,大家都会成为这个行业的佼佼者,而且我相信我们这个行业,未来旅游板块的市场潜力真的是没法用语言来形容。

4.每批30人旅游模式的盈利点在哪?

我们今年在新疆又重新注册了一个更高端的品牌——丝路锦绣,丝路锦绣将在全国无处不在,我们要做到跟链家、我爱我家一样的规模,就是每一个社区都会有我们一个店。

我们将在2019年做到每一批的旅游顾客只有30个人,这也是我们在整个旅游设定过程当中,独具匠心的一面。我们很多五星级酒店的价格一般都是“16免一”,“16免一”什么概念?32个人需要16间房,你买16间房,交15间的房钱就行。我们的大巴车正好是32座,司机和乘务,再加上30个顾客正好是32个人,15间房由顾客买单,多出这一间免单的房,就由我们司机和乘务来住。

这种标配,我们规划在2020年大规模步入市场。因为新疆有非常独特的资源,绿色通道促使我们可以很快地走入资本市场。

八、旅游养生基地的功能

我相信在这片旅游蓝海中,未来会有更多行业同仁走到我们这个旅养平台,打造一个旅养航母,它会承载很多上市公司,包括丝路锦绣。因为丝路锦绣是我在新疆注册的高端品牌,通过新疆的特殊政策,我们预计在2020年左右主板上市。那么在主板上市之前,我们要完成很多事情,理清哪种业务能衔接进去,制定出常规化、合理化的标准。

1.旅游是与政府接轨的入口

关于上市,我发现一个现象。如果我是做旅游的,想主板上市,大家会非常相信;如果你是做保健品的,谈到主板上市,几乎不可能,很难很难。确实很难,但是我们拥有国家政策扶持的两大板块——养老和旅游,对于我们来讲具有得天独厚的优势。

所以,我们旅养平台整合了全中国的旅游资源。我们每一个市场有每个市场的不同成功经验,包括我们新顾客的开发方案。其实我们在最初开发新顾客的时候是亏钱的,但是现在已经变成盈利,而且利润非常可观。

在开发新顾客的过程中,我们要赚钱,同时还让顾客朋友们感觉到企业的真性情和厚道。一定要让顾客觉得,我们确实是为老人办实事的企业,同时旅游和养生基地的所有行业人员,共同把它打造成一个超级巨大的平台。未来,无论是旅游基地、旅游线路,还是旅游单品,都可以成为一个巨大的航母,而且在这个行业当中独树一帜,地位是不可以撼动的。就像我们的养生基地平台一样,我们把全中国的基地资源集中在这个旅养平台上,提供给旅养平台的会员朋友们,我们自己的兄弟姐妹们共同经营和参与,我相信我们的资源是没有任何人可以比拟的。

2.平台的力量让你无所不能

现在,做养生养老的同仁们都知道,最近突然出现一位行业黑马——北大旅养班的班长黄威黄总。黄总最近两年,帮助很多人实现了难以企及的销售梦想,帮助很多人赚了很多钱,确实是有口皆碑。我也在跟黄总共同打造我们鹏博瑞翔的销售体系。现在,每天请求加我们手机微信的人非常多,说缺钱了,想合作赚钱,我们都拒绝了。但是只要是我们旅养平台上的兄弟姐妹们,加的时候你注明一个旅养就可以了,我们就会加的。

今天很多朋友们都很期待听到一些运营方案,包括我们的旅养是怎么做的,高端旅游是怎么做的,一些很多细致的东西。我为什么没有细讲?因为12月份,我们的旅养平台——亚洲旅游养生协会,将要举办博鳌亚洲论坛。

在那个时候,我们会有很多项目推荐给大家,包括我在新疆做的“18天游四季”行程,18天之内游遍新疆全部区域,而且是感受春夏秋冬四个季节,让很多叔叔阿姨惊喜万分,还有我们全世界年龄最大的鹏博瑞翔马帮,夏天会带着叔叔阿姨们去美丽的呼伦贝尔大草原,让顾客在大草原、在黑山头感受用相机和摄像机都记录不下来的美色美景。其中,涉及到我们很多项目的对接,旅养基地平台的对接,我们整个平台会给大家开放更多精彩信息。我相信12月份亚洲旅游养生协会博鳌论坛,一定会让你满载而归。

今天在这里跟大家一起分享

最重要的目的有两个

首先,我要感谢老年产业平台。因为我在2014年,有幸加入到北大四班,成为北大四班的一名同学。这几年是我们企业真正发展的关键期,老年产业平台给我很大的帮助,它在关键的时候给予我很多很多,可以说促成了我的人生转折点,非常感恩老年产业的平台。

我和大家分享的都是最真实的内容,也希望能够和大家多沟通多交流,我们要用更多更好的商业行为给我们的顾客提供更优质的产品。我相信未来老年旅游将具有非常非常大的市场,你简直想像不到它有多大的潜在能量。

其次,老年旅游是行业转型的风口。我的北京市场,去年300多位市场销售人员,他们创造的价值和我们常规保健品的销售或医疗器械销售,真的是好了N多倍。

旅游是被动需求和主动需求的一种转换。我们以前卖保健品是被动需求,顾客被动地接受这项消费,现在变成主动需求了。主动需求是什么?旅游是有需求的,因为很多顾客愿意参加你的活动,愿意帮助你去转变。我们老顾客带新顾客非常成功,为什么?因为你带他去玩,旅游时所花的钱,很多顾客认为是花了自己身上,因为旅游这个行业没有暴利,也没有那么大利润,很透明,大家都很清楚的。所以,顾客会买你的账。

在我们整个商业模式中,我们的企业靠什么去赚钱?其实很简单,我们的会员卡,是我们企业的主要盈利来源。靠会员卡,我们北京市场一年产生高额利润。我们还需要支出什么项目?员工的费用,场地费用,我们带顾客出去吃住玩的费用,一共花了多少钱,今年的提成发了多少钱,加一起我们算总账,支出的费用相当高。所以,单纯的做旅游,不管你是做传统旅游还是老年旅游,想在旅游上得到巨大的利润是不可能的。

在这个过程中,我只赚一道钱?哪道钱?会员卡的钱我赚了,我们旅游的这个钱我们就不需要赚了,我们把这个利润分配给员工,员工疯了一样给你去做事,所以我们这种三赢体系,让我们每一个人具有独特角色的前提下,很快地掌握好自己的定位。

员工们都很明白,我卖旅游,我是给自己来赚钱的,公司没有赚到钱,因为公司把利润全让给我们员工了,那么员工卖会员卡是天经地义的,因为我们公司想发展、想生存、想壮大,必须要通过会员卡,来赢得利润,公司才有前途。

顾客也很清楚,你去享受人家的资源,就必须成为人家的会员,一年也不让你多花,花一万块钱,还能得到相应价值的产品,何乐而不为?所以说我有时候跟大家开玩笑说,我说我是中国卖保健品卖得最好的那个,因为什么?因为我们连赠品都没有,你一万块钱,提一万块钱产品走,一分赠品没有。

希望大家能够在旅游养生的这片蓝海当中找到自己的位置,因为我们的行业,正处在集体转型的风口上,大家有早有晚。我希望未来它将成为一份让我们值得骄傲的事业,而不再像卖保健品一样人人喊打。做旅游养生是一个非常高大上的事情,对员工而言,对企业而言,都有一种社会责任感,对个人而言,我们也有一种自豪的心情。因为我们做着给别人带来快乐、健康的事情。在行业转型的风口上,让我们找准定位,一起向着光明腾飞吧!